陳毅元帥有一首贊美蘭花的詩：“幽蘭在山谷，本自無人識；只為馨香重，求者遍山隅。”而在郵儲銀行宜春市分行宜春南路支行營業(yè)廳內(nèi)，專職理財客戶經(jīng)理黃紹蘭，也如同招人喜愛的蘭花一樣，以其風姿素雅，熱情細致，讓前來辦理業(yè)務(wù)的客戶在理財服務(wù)中，感受到了陣陣清香。
黃紹蘭，女，今年30歲，在郵儲銀行宜春市分行從事專職理財經(jīng)理工作三年，在工作期間業(yè)績情況如下：
2011年度銷售業(yè)績：人民幣理財2742萬元，代銷基金227萬元，代理國債137萬元，合計3100余萬元；代理保險320余萬元，信用卡進件320張。
2012年度銷售業(yè)績：人民幣理財5818萬元，基金438萬元，代理國債306萬元，合計6561萬元，代理保險378萬元，信用卡進件380件。
2013年度銷售人民幣理財6068萬元，基金256萬元，代理國債267萬元，合計6491萬元；代理保險435萬元，信用卡進件510件。
工作期間多次參加各項競賽評比，獲得大小榮譽12項，其中包括總行授予2011年金雁獎優(yōu)秀客戶經(jīng)理稱號，2013年全國優(yōu)秀理財經(jīng)理稱號，江西省分行授予2011年度“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”和首屆“十佳理財經(jīng)理”稱號等等。并積極學(xué)習(xí)，取得銀行從業(yè)公共基礎(chǔ)、個人理財從業(yè)資格證，基金銷售從業(yè)資格證，保險代理從業(yè)資格證，黃金交易員資格證，信用卡從業(yè)人員上崗證，金融理財師AFP持證人。“五一”前夕，又被郵儲銀行總行授予“先進個人”榮譽稱號。
貼近知識，提高理財素養(yǎng)
2011年5月，在支行人員雙向選擇中，原本是客戶經(jīng)理的黃紹蘭主動請纓到中山西路支行擔任專職理財客戶經(jīng)理。剛到崗位時，感到理財業(yè)務(wù)并不像其他專業(yè)崗那樣，比較單一，既要為客戶提供良好的服務(wù)，又要分析產(chǎn)品、掌握銷售技巧，還要結(jié)合示范網(wǎng)點建設(shè)，努力成就一套完整的銷售模式。一時，讓黃紹蘭千頭萬緒，不知所措，感受到了巨大的壓力和挑戰(zhàn)。為此，她決定從頭做起，迎接挑戰(zhàn)。一方面，主動加強自身業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)和營銷技能訓(xùn)練，一步一步地面對工作中遇到的各種問題，分析、解決，掌握、運用。另一方面，主動報名參加了總行2011年組織的金融理財師AFP、2013年組織國際金融理財師CFP培訓(xùn)班，通過學(xué)習(xí)，掌握了代銷理財業(yè)務(wù)相關(guān)的法律法規(guī)、規(guī)章和監(jiān)管要求等，了解金融市場環(huán)境，客戶資料收集與關(guān)系的建立，如何為客戶選擇合適的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的銷售技巧，真正做到以客戶為中心，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，熟悉所推薦產(chǎn)品的特性，是否真正符合和滿足客戶的需求。并通過自己的努力，于2011年的12月份通過了AFP持證考試，2014年1月通過CFP資格認證四門考試。慢慢地，她也從一名“菜鳥”到業(yè)績?nèi)∨琶壳暗膬?yōu)秀理財經(jīng)理。
貼近業(yè)務(wù)，理順工作方法
在專業(yè)理財?shù)膷徫簧希S紹蘭對自己、對客戶永遠記住并一直掛在自己嘴邊的一句話就是：“你不理財，財不理你。”因而，她對自己的工作進行了一個全面地調(diào)整：一是確定工作目標，要讓自己的個人業(yè)績力爭單月達到1000萬元，并每天充滿信心和激情地去實現(xiàn)。二是調(diào)整工作方式，積極主動地與同事們溝通，向上級部門及時了解本行有些什么樣的產(chǎn)品及其特性，并與其他銀行的理財產(chǎn)品進行分析、比較，做到熟能生巧、知己知彼，然后再把分析的結(jié)論傳遞給自己的伙伴們，鼓勵同事們將目標客戶進行引見和轉(zhuǎn)介紹。三是合理安排時間，每天給自己一個日程表，包括確定電話回訪客戶的時間，對理財產(chǎn)品和信息提前一天與客戶做好約見；把整理檔案的時間放在中午不忙的時候或下午四點鐘之后；遇到需要外勤營銷的時候，與大堂經(jīng)理做好溝通，把相關(guān)業(yè)務(wù)信息和要求進行交待。四是利用有效資源，定時、定量地做好三大表格，即，客戶信息表、意向客戶表、會前準備表，如客戶的聯(lián)系電話、年齡、行業(yè)、職業(yè)、以前做過哪一類型的投資與投資的目的、與本行的業(yè)務(wù)往來以及在自己手上購買過什么樣的產(chǎn)品等等。漸漸地，她發(fā)現(xiàn)，這些表格日后成為了她理財銷售的至勝法寶。隨后，她又在這些表格的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的需求和客戶等級進行分類，對客戶進行有效的分級管理、維護。有時一個電話的問候和聯(lián)系，有時客戶生日一個真誠的信息祝福，有時上門一束鮮花、一些宣傳品的送達，這些都成了黃紹蘭維護客戶手法，也讓客戶感受到了黃紹蘭的真誠，而成為了她的朋友。黃紹蘭對自己做好理財業(yè)務(wù)的管理和發(fā)展也逐漸走上了規(guī)范化的軌道，形成了自己一套有特色的思路、方法。
貼近客戶，真情用心服務(wù)
記得剛開始做理財經(jīng)理的時候，客戶資源不是特別的多，全靠大堂攬客和柜員引見。謝阿姨是黃紹蘭做理財經(jīng)理的第一個客戶，她是中國人保會計部門的一位退休員工，剛開始見到她的時候，只知道她來網(wǎng)點想開通網(wǎng)銀，黃紹蘭便幫助她完成了網(wǎng)上激活等操作。因為經(jīng)驗不足，黃紹蘭也沒去理會和發(fā)掘謝阿姨的其他需求，但后來的一次，謝阿姨在對黃紹蘭服務(wù)滿意的同時，對黃紹蘭說：“在你們網(wǎng)上銀行可以查詢到我買的30萬元國債嗎？”聽那位阿姨一說，黃紹蘭才留起心來，立即告訴她：“可以呀，您以后想買的話也可以在網(wǎng)上操作，如果有什么不懂的，可以打電話給我，如果您方便的話，也留下您的電話吧。”就這樣，小黃與謝阿姨通過網(wǎng)銀查詢這件事認識了。于是，在黃紹蘭的客戶信息表上、意向表上也留下了謝阿姨的電話、年齡、以及目前的需求等信息。一段時間后，本行代銷儲蓄式國債又成為了她和謝阿姨聯(lián)系的紐帶，黃紹蘭打電話提前把消息告訴她，她說網(wǎng)上銀行操作還是不夠熟練，怕買不到五年期的，還是到網(wǎng)點來找她。正好第一天銷售是個周六，那天一早，謝阿姨帶著她的小孫女到網(wǎng)點一開門就走了進來，而黃紹蘭也早就等候在網(wǎng)點，一邊幫阿姨倒茶，一邊了解到她的一些基本資料，還一邊針對阿姨的情況幫她講解儲蓄式國債的收益。謝阿姨聽了黃紹蘭的講解后，一次性購買了國債30萬元。走前，謝阿姨還告訴小黃。她在其他銀行還有20萬元的短期理財即將到期。黃紹蘭又將本行的財富債券系列的產(chǎn)品跟謝阿姨一一進行對比、分析。過后不久，那位謝阿姨還真的再次找到了黃紹蘭，購買了20萬元的財富產(chǎn)品。如此，更堅定了黃紹蘭做好理財崗位的信心和決心。
貼近大戶，幫助實現(xiàn)雙贏
作為一名專職理財客戶經(jīng)理，一定要做到大單，才有影響力，才能推進理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。如何尋找到公司理財目標客戶呢？首先，她找到相關(guān)部門，對公司客戶做了一個全面地了解，篩選一批符合公司理財?shù)目蛻裘麊�。其次，有針對性進行走訪。根據(jù)電話回訪的情況，重點篩選了幾個公司存款客戶，請支行長與她一起對客戶上門走訪。第三，鎖定客戶。通過反復(fù)走訪客戶，她將第一個目標客戶鎖定為宜春市某某有限公司。該公司于2008年7月在中山西路支行開立單位活期存款賬戶五百余萬元，且賬戶資金一直沒有發(fā)生變化，甚至在2010年的時候，還轉(zhuǎn)為了睡眠賬戶，長期以來的收益只有活期存款利息。了解這一情況后，黃紹蘭立即支行長匯報，并通過她的人脈關(guān)系與該公司的財務(wù)負責人取得聯(lián)系，并約好時間上門拜訪。同時，將本行的理財產(chǎn)品的特點與優(yōu)勢做了一份詳細的計劃書。但該公司財務(wù)負責人向她們表示，對銀行的理財產(chǎn)品不熟悉，一直以為，理財產(chǎn)品都是高風險的，而且收益還不固定，萬一遭受損失的話，個人還要承擔相應(yīng)的責任，擔心購買理財產(chǎn)品后不方便支出使用。黃紹蘭針對這些問題，將本行以往的理財產(chǎn)品的收益情況和定期、活期存款做一個比較，并將差異列出。針對公司的財務(wù)狀況及資金流動情況做一個分析，與負責人溝通了解近期改筆資金的流向，并根據(jù)風險評估情況，推薦本行專門為機構(gòu)客戶量身打造的理財產(chǎn)品，該產(chǎn)品的期限較短，收益較高，能夠解決客戶短時間內(nèi)資金流動的問題。當?shù)诙渭s見上門拜訪時，將本行的產(chǎn)品說明書，理財方案及詳細的數(shù)據(jù)交給財務(wù)負責人的時候，基于對郵儲銀行的信任以及她們熱情細致的服務(wù)，客戶決定抱著試一試的態(tài)度購買本行的機構(gòu)理財產(chǎn)品。2011年9月14日正好有122期理財產(chǎn)品銷售，通過預(yù)先與客戶做好聯(lián)系，并與后臺各部門聯(lián)動實施，客戶成功在本行購買理財500萬元�，F(xiàn)該產(chǎn)品已經(jīng)于12月 13日到期，資金和預(yù)期收益都在約定的時間內(nèi)到達了該公司賬戶中。隨之，黃紹蘭又及時將賬戶信息反饋給客戶，客戶對于第一次的投資機構(gòu)理財及其超額的收益和她們的服務(wù)十分滿意，表示以后有好的理財產(chǎn)品要及時與他聯(lián)系。大單的做成，彌補上宜春市分行理財大單業(yè)務(wù)的空白，也是挖掘、營銷的結(jié)果，正應(yīng)了現(xiàn)代營銷的那一句至理名言：“客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。成功不是因為快，而是因為有方法。”
黃紹蘭，一個平凡、普通的女子。每天，她以柜臺為圓心，以營業(yè)廳為半徑忙碌著；每天，她視客戶為親人為朋友，以講解理財知識，以引導(dǎo)客戶購買理財產(chǎn)品為己任。面對客戶，她講的真情，講的是用心。似涓涓細流，滋潤著客戶的心田；像暖暖陽光，灑滿了營銷的舞臺。展示了一個郵儲專職理財經(jīng)理的風采。
