“營(yíng)銷”究竟是應(yīng)該從自身利益最大化的角度來(lái)考慮，還是應(yīng)從客戶的利益出發(fā)，為其選擇最合適的產(chǎn)品？不同人有不同的答案。
思索
有的人認(rèn)為，營(yíng)銷就應(yīng)該為自身利益著想，以追求自己效益最大化為中心。什么產(chǎn)品最賺錢，就推薦這種產(chǎn)品；如何把業(yè)績(jī)做得最好，就采取該種方式。而有的人認(rèn)為，營(yíng)銷就是以“客戶為中心”為客戶選擇合適的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶效益的最大化。
就這個(gè)問(wèn)題而言，許多人會(huì)選擇后者。可是，當(dāng)誘人的獲利機(jī)會(huì)真正來(lái)臨時(shí)，可能絕大部分員工最先考慮的還是自己的利益。例如：當(dāng)一個(gè)并不寬裕的客戶，拿著多年攢下的錢來(lái)銀行存定期時(shí)，營(yíng)銷人員可能并不會(huì)顧及到客戶存在提前支取的可能性，會(huì)在第一時(shí)間向客戶營(yíng)銷能給自身帶來(lái)更多收益的保險(xiǎn)或基金，而因提前支取保險(xiǎn)所帶來(lái)的本金損失或者因基金風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的虧損等因素會(huì)被忽略或者放在更加次要的位置。
求因
在全行開展“二代轉(zhuǎn)型”以來(lái)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從“結(jié)算型”向“服務(wù)營(yíng)銷型”轉(zhuǎn)變，基層網(wǎng)點(diǎn)在日常服務(wù)工作中已經(jīng)形成了濃郁的營(yíng)銷氛圍，一線員工尤其是大廳人員更是將“營(yíng)銷”作為日常工作的重心，作為爭(zhēng)取自身效益的武器！如此“以營(yíng)銷為導(dǎo)向、以產(chǎn)品買單為考核手段“的轉(zhuǎn)變，的確在一定程度上讓員工的工作積極性得到了很大提升，但許多網(wǎng)點(diǎn)也存在著一些員工偏激地采取了一些“過(guò)度營(yíng)銷、不當(dāng)營(yíng)銷、強(qiáng)制營(yíng)銷”的方式來(lái)謀取自身利益。
上述例子絕非個(gè)案，我們常看到定期存單變“保單”、超過(guò)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的產(chǎn)品銷售等不當(dāng)營(yíng)銷、過(guò)度營(yíng)銷等現(xiàn)象常有出現(xiàn)。究其原因還是員工忽視客戶實(shí)際情況，只圖個(gè)人一時(shí)收益的短視行為。
求解
加大營(yíng)銷力度，的確能更好的推廣我行各項(xiàng)產(chǎn)品，也能讓各行的業(yè)績(jī)不斷攀登新臺(tái)階，讓員工收入也不斷刷新新高度。但是，要真正落實(shí)“以客戶為中心”的服務(wù)理念，需要我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程，充分考慮客戶現(xiàn)狀和真實(shí)需求，記得有一次，一位年過(guò)花甲的老人拿著辛苦積攢的10萬(wàn)元錢，來(lái)到我行要求客戶經(jīng)理為其購(gòu)買基金，當(dāng)時(shí)在外當(dāng)班的吳姐了解了客戶詳細(xì)情況后，知道這錢是客戶養(yǎng)老錢，于是耐心地為其分析了現(xiàn)在基金市場(chǎng)存在的不穩(wěn)定因素，引導(dǎo)這位大爺?shù)焦衽_(tái)存了定期。像這樣為客戶配置最合適的理財(cái)產(chǎn)品和提供最合理的理財(cái)方案，切實(shí)讓客戶的需求得到滿足、讓客戶的利益得到最大化，客戶才會(huì)真正的滿意，才會(huì)完全的忠誠(chéng)于我行，哪怕我們?cè)谄渲蝎@利微薄。這是一種以長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光、全局的眼界來(lái)看待營(yíng)銷。
只追求個(gè)人利益的短視行為，可能會(huì)讓換來(lái)當(dāng)前的漂亮的收入。久而久之，當(dāng)客戶的利益得不到應(yīng)有的保護(hù)時(shí)，客戶必將流失，而我們一時(shí)之快后流失的卻是我們長(zhǎng)期的收入來(lái)源，這絕非長(zhǎng)久之計(jì)。
只有以更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光、更高的角度看待營(yíng)銷，從為客戶謀利到贏得客戶之心，才能真正把握住收入的源泉，真正讓我行的事業(yè)長(zhǎng)青。
