熊鷹，郵儲銀行宜春市分行宜豐縣支行的一名普通信貸員，從事信貸工作3年多來，在平凡的崗位上，經(jīng)過自己兢兢業(yè)業(yè)，勤思苦練，收獲了不平凡的碩果。截止2014年5月下旬他個人貸款結(jié)余6790萬元，比2013年凈增1547萬元，其中小額貸款結(jié)余868萬元，今年凈增138萬元，個人商務(wù)貸款結(jié)余5243萬元，今年凈增1323萬元，兩項貸款余額排名全市第一，所有貸款逾期為零，每年被縣支行評為“先進(jìn)生產(chǎn)者”，2013年度再次榮獲市分行“優(yōu)秀信貸員”稱號。像他的名字一樣，自由地飛翔在信貸的藍(lán)天中。
想客戶之所想，用算賬的方式宣傳營銷
每個精明的生意人都很會算賬。熊鷹宣傳營銷的做法就是比他們更會算賬。2012年11月，熊鷹遇到一個從來沒有貸過款的客戶。該客戶蔡某是一個水暖配件銷售商，從事該生意有十余年時間，但從未向銀行借過款。一次閑聊時該客戶隨意地向他咨詢了一下小貸業(yè)務(wù)，通過十幾分鐘的交流，熊鷹已確認(rèn)該客戶完全符合該行小額貸款借款要求，但當(dāng)熊鷹說出年息時，客戶睜起大眼睛，第一句話就是：利息太高了！還要每個月還本，誰會來借？熊鷹笑了笑，便與客戶算起賬來：一年償還利息是多少，按時正常還款沒有逾期的話，兩個月的免息又是多少，客戶平均每個月銷售額為10至15萬元之間，行業(yè)凈利潤為30%，前三個月，就能把付給銀行的利息掙到手，后面的9個月就可用這10萬元給自己創(chuàng)造利潤，而郵儲銀行小額貸款手續(xù)簡單，同時有保證和聯(lián)保貸款供他選擇，還不要請客送禮、收取任何費用。客戶聽后茅塞頓開，立即向熊鷹詢問需要什么材料。之后三天，該客戶帶來了兩名當(dāng)?shù)亟ú拇笫袌龅目蛻襞c他一并申請商戶聯(lián)保小額貸款，通過信貸員上門調(diào)查，完全符合該行商戶聯(lián)保小額貸款要求，放款日至今，從未逾期。
急客戶之所急，用交友的方式拓展市場
熊鷹的朋友廣、客戶多，在支行是出了名的。一直以來，他都以交朋友的方式發(fā)展業(yè)務(wù)。2013年12月底他受理了一筆個人商務(wù)貸款客戶，該客戶是全國勞動模范、縣政協(xié)委員、縣商會負(fù)責(zé)人，也是縣最大的稻種肥料經(jīng)銷商。其抵押物全部為縣城繁華地段店鋪，因急需墊資給廠家，儲存稻種及肥料，如未及時打款，將影響到來年的銷售收入及廠家返點。獲得這些信息后，熊鷹通過側(cè)面了解，得知該客戶的經(jīng)濟(jì)實力及其經(jīng)營狀況，并在宜豐縣關(guān)系網(wǎng)較強(qiáng)，但其在本土企業(yè)家中，說一不二，性格強(qiáng)硬，比較難以接觸。面對這么一位優(yōu)質(zhì)的客戶，熊鷹以最快的方式為該客戶辦理受理及調(diào)查上報手續(xù)，待客戶辦理好他項權(quán)證放款時，正好是該行額度緊張時，隨時都有可能停止發(fā)放貸款，當(dāng)時客戶借據(jù)已出賬，而辦公室又正好碰上供電公司維修設(shè)備停電，看到客戶焦急的樣子，熊鷹突然想到：我們的信貸系統(tǒng)不是全國聯(lián)網(wǎng)嗎？于是他立即向行領(lǐng)導(dǎo)請示后，顧不上中午吃飯的時間帶著會計系統(tǒng)放款人員，前往鄰近的縣支行放款，待成功放完款回來后，正好接到上級行額度管控停止發(fā)放個人商務(wù)貸款的信息，客戶看到熊鷹手機(jī)上所顯示的信息，緊緊地握著他的手連聲稱謝。自此，他與這位客戶成了好朋友，并且在一個月左右的時間，該客戶連續(xù)介紹了500余萬元信貸業(yè)務(wù)給熊鷹，經(jīng)過信貸員上門調(diào)查，也大多數(shù)是優(yōu)質(zhì)客戶。同時，也因為客戶蔡某是政協(xié)委員，又熱心幫忙，在今年元月份舉行的縣四套班子政企座談會中，該客戶主動向熊鷹要了100份信貸宣傳資料，并在會上幫他做了一回免費的義務(wù)信貸宣傳。
解客戶之所難，用自己的智慧化解逾期
遇事不慌，冷靜思考，才能更好地解決問題，這是熊鷹常掛在嘴邊的一句話。2013年2月，他受理了一筆商戶保證貸款，該客戶陳某在縣城開辦了一家韓泰輪胎銷售中心。經(jīng)信貸員上門調(diào)查，客戶經(jīng)營該行業(yè)已有兩年多時間，店內(nèi)銷售的韓泰輪胎也是國內(nèi)知名品牌，并且重要的是客戶經(jīng)營場地位于本縣生意最好的修理廠旁，擔(dān)保人為宜豐縣重點中學(xué)教師和縣供電公司正式員工，經(jīng)營狀況良好。經(jīng)過審查審批，當(dāng)月為該客戶發(fā)放10萬元小額貸款。前五期客戶都能準(zhǔn)時地存入本息，但從八月份開始出現(xiàn)還款逾期，經(jīng)過幾次電話催收后，客戶總要在到期后的三四天才把本息存入。10月6日又到了償還第八期的本息了，因為有過前幾次的逾期記錄，熊鷹特意在到期的前五天就提醒客戶要按期按日償還當(dāng)月本息，客戶電話里答應(yīng)的挺好，說一定存入，讓他放心。還款到期日，卻怎么也聯(lián)系不上客戶，整整一天無論怎么打電話都不接。當(dāng)時的熊鷹并沒有驚慌，而是冷靜思考該客戶為什么明知今天還款而接自己電話，莫非出現(xiàn)了經(jīng)營狀況？于是他立馬趕到客戶店內(nèi)，見陳某正在忙碌地為其客戶更換輪胎，而店內(nèi)存貨也所剩無幾。見此情景，他沒有急沖沖地向陳某詢問還款事宜，而是到旁邊的修理廠向該廠老板朱某那打聽陳某經(jīng)營狀況。經(jīng)了解獲悉客戶陳某店內(nèi)生意正常，店內(nèi)應(yīng)收款較多，并且相當(dāng)部分都是單位簽單，而陳某為人又比較老實，去追款時人家都不理他，前兩次償還該行本息都是朱某墊付的現(xiàn)金，現(xiàn)在還沒有歸還�？粗惸趁β档纳碛埃茭棽]有去打攪他，直到晚上來到陳某家中，詢問其經(jīng)營狀況，陳某無夸地翻出自己的賬本對熊鷹說，他不是不還錢，而是外面賬款一時沒有追回來，目前都靠借錢生活。且店面到期一個多月了，房東說下星期再不交錢就要轉(zhuǎn)租給別人，他現(xiàn)在也再無法借到錢了。面對陳某的牢騷，熊鷹平靜地對他說：“我今天來您家不是為了逼你還錢的，從您貸款初期到現(xiàn)在也近一年啦，我們也都是老朋友了，我來您家坐坐總可以吧？！”陳某聽到熊鷹這么一說于是臉上露出了難堪的笑容。通過和陳某的交流，對他現(xiàn)在的經(jīng)營狀況有了更多了解。熊鷹又幫他理了理應(yīng)收賬款，分析其欠款客戶的名單，因為他知道如果不幫他，也許下星期宜豐就沒有這家店了，這筆貸款追回難度也會大大提高，當(dāng)晚他們一直聊到11點多，并與客戶一同制訂了第二天幫陳某共同去催款的計劃。第二天，熊鷹和陳某一道對他的客戶一家家的走訪，到當(dāng)天下午4點半，共追回應(yīng)收款3萬余元。于是，陳某立即把欠該行的當(dāng)期貸款本息還上，當(dāng)天還和房東重新簽署租憑合同。有了這一次的幫助，客戶對熊鷹十分感激，以后每期貸款本息都能按時還上，截止到今年2月，該客戶已全部按時償還該行的貸款本息。償還最后本息的那天，陳某打電話對熊鷹說：是你救了我一回，讓我學(xué)會了怎樣去跟客戶交流，他現(xiàn)在經(jīng)營不用為應(yīng)收款發(fā)愁了。通過這筆逾期催收，熊鷹的體會是：欠款客戶并不可怕，可怕的是催款人不注意方法方式。如果當(dāng)初自己逼著客戶或者其擔(dān)保人把當(dāng)期貸款還上，那后面的余額追討則會更加困難。
這就是熊鷹，用自己的熱心、熱情、熱忱，服務(wù)于客戶，拓展于市場，如雄鷹一樣，自由地飛翔在郵儲銀行信貸的藍(lán)天里。
