19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明了“二八定律”， 認(rèn)為無(wú)論在任何國(guó)度，財(cái)富的分配始終不平衡，世界上大部分的財(cái)富流向到了極少一部分人的手里。一直以來(lái)，“二八定律”被各家銀行視作金融決策的重要依據(jù)，80%的銀行利潤(rùn)來(lái)自20%的重要客戶，其余20%的利潤(rùn)則來(lái)自80%的普通客戶。在銀行業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶成為各商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，商業(yè)銀行的客戶服務(wù)中，“新人熟人一樣對(duì)待、金額大小一樣歡迎”逐漸被“設(shè)立VIP區(qū)域、提供差異化服務(wù)”所取代。
按企業(yè)成本利潤(rùn)率最大化原則，差異化服務(wù)是客戶維護(hù)方式之唯一選擇。
然而，2014年2月底，天弘基金公布的數(shù)據(jù)顯示“余額寶”成立不到一年，規(guī)模突破5000億元，井噴式發(fā)展速度引起金融業(yè)震動(dòng)。從“信用支付”到“余額寶”到“阿里網(wǎng)貸”，馬云的攪局讓傳統(tǒng)金融業(yè)從“二八定律”的思考轉(zhuǎn)向?qū)?ldquo;長(zhǎng)尾效應(yīng)”的重視。長(zhǎng)期以來(lái)不被重視的80%的客戶被馬云挖掘出來(lái)的效應(yīng)首度引起銀行業(yè)高度關(guān)注。
“長(zhǎng)尾理論”在營(yíng)銷界的真正含義：對(duì)“尾巴”的挖掘，可以創(chuàng)造出驚人的利潤(rùn)和價(jià)值，“小利潤(rùn)大市場(chǎng)”“賺很少的錢但賺很多人的錢”。馬云挖掘出的長(zhǎng)尾效應(yīng)瞬然間影響到傳統(tǒng)金融業(yè)乃至整個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)，各家銀行搭建自己的支付平臺(tái)，部分商業(yè)銀行推出自己的“寶寶”，陸續(xù)有傳統(tǒng)商業(yè)銀行進(jìn)軍網(wǎng)貸P2P平臺(tái)，實(shí)體金融機(jī)構(gòu)在馬云的推動(dòng)下紛紛向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍。
體現(xiàn)在銀行傳統(tǒng)服務(wù)中，各家銀行重新審視對(duì)大眾客戶的服務(wù)，“普惠服務(wù)”現(xiàn)今成為熱門話題， 甚至，對(duì)大眾客戶也實(shí)行“一對(duì)一服務(wù)”首次成為銀行對(duì)個(gè)人客戶維護(hù)模式。
然而，互聯(lián)網(wǎng)金融的影響不等于對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)的顛覆，對(duì)“長(zhǎng)尾效應(yīng)”的重視也絕不是對(duì)“二八定律”的否定。
成本成為定值，銷量無(wú)限擴(kuò)大——這是“長(zhǎng)尾”精髓，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之精髓。傳統(tǒng)銀行欲服務(wù)好以前不被重視的80%的客戶，若還靠傳統(tǒng)渠道而不提高成本絕無(wú)可能，唯有吸收互聯(lián)網(wǎng)金融之特性，借鑒整合新的信息技術(shù)平臺(tái)，加強(qiáng)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，在金融互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新中加大支付、網(wǎng)貸及理財(cái)三大領(lǐng)域的建設(shè)，鞏固自己的風(fēng)險(xiǎn)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)自己的互聯(lián)網(wǎng)渠道穩(wěn)固80%的客戶，則根本無(wú)需對(duì)大眾客戶也實(shí)行“一對(duì)一服務(wù)”而造成成本與回報(bào)之極不對(duì)等。
“長(zhǎng)尾效應(yīng)”顯著，“二八定律”也不可撼動(dòng)。若因“長(zhǎng)尾效應(yīng)”全面推廣普惠式服務(wù)而擠走那20%的高質(zhì)量客戶，則實(shí)屬撿芝麻而丟西瓜之舉。傳統(tǒng)渠道的差異化服務(wù)與金融互聯(lián)網(wǎng)的普惠式服務(wù)相結(jié)合，魚(yú)與熊掌兼得，西瓜芝麻皆撿，方可贏得金融服務(wù)之全勝。
