不管是否情愿，工作總在催促我們邁步向前。清晨，銀行的產(chǎn)品經(jīng)理們開(kāi)始整裝、啟程，他們行到哪里，哪里就會(huì)燃起熊熊的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之火。春華秋實(shí)，歲月無(wú)痕，產(chǎn)品經(jīng)理的匆匆腳步從來(lái)不會(huì)停歇。
陽(yáng)春三月，輕軟的南風(fēng)越過(guò)南岳衡山，在人們心底蕩起漣漪。湘南某市A行，存款在瘋長(zhǎng)，又到了旺季產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的季節(jié)，這是產(chǎn)品經(jīng)理最忙碌的時(shí)刻。有效客戶(hù)和產(chǎn)品覆蓋度是銀行重要的KPI指標(biāo)，分值占比很大。但是在上個(gè)月，這兩項(xiàng)指標(biāo)在全省的排名都是倒數(shù)第一，產(chǎn)品經(jīng)理很焦慮，他必須要扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。要在一個(gè)月內(nèi)從倒數(shù)第一變?yōu)榕琶谝�，這無(wú)異于從峽谷到雪山，珠穆朗瑪峰般的高度實(shí)在讓人望山興嘆。
但產(chǎn)品經(jīng)理決心攀登這座山，這是他的夢(mèng)想，而就在昨天夜里，他夢(mèng)到他們行的有效客戶(hù)和產(chǎn)品覆蓋度取得了全省第一名。三月很快就會(huì)結(jié)束，產(chǎn)品經(jīng)理必須迅速采取措施。管會(huì)系統(tǒng)蘊(yùn)藏了客戶(hù)豐富的信息，產(chǎn)品經(jīng)理努力推廣使用該系統(tǒng)，在此之前，他為每個(gè)支行申請(qǐng)了系統(tǒng)口令，這樣支行就可以直接從系統(tǒng)中篩選出目標(biāo)客戶(hù)，及時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
在產(chǎn)品經(jīng)理眼中，產(chǎn)品是提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的絕佳手段，但產(chǎn)品的使用費(fèi)用卻讓客戶(hù)裹足不前。這時(shí)，產(chǎn)品優(yōu)惠套餐就顯得極具誘惑力。最讓產(chǎn)品經(jīng)理頭痛的是個(gè)別員工不了解、不接受自己銀行的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生畏難情緒，聽(tīng)起來(lái)難以置信，但這些不良情緒蔓延開(kāi)來(lái)會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。
必須營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，產(chǎn)品經(jīng)理決定馬上開(kāi)展全行培訓(xùn)，從準(zhǔn)備課件到開(kāi)始培訓(xùn)，僅僅一天時(shí)間。培訓(xùn)的效果立竿見(jiàn)影，與此前大家漠不關(guān)心的態(tài)度相比，第二天，產(chǎn)品經(jīng)理的電話(huà)幾乎被打爆，大家都在關(guān)心同一個(gè)問(wèn)題：怎樣才能更好地做到有效營(yíng)銷(xiāo)？團(tuán)隊(duì)的力量是強(qiáng)大的。溫暖的春節(jié)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)正在悄悄升溫、發(fā)酵、成熟，這是產(chǎn)品經(jīng)理樂(lè)于見(jiàn)到的情景，他似乎聽(tīng)到了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)如春筍般“噌噌”上長(zhǎng)的聲音。
但B支行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)仍在負(fù)增長(zhǎng)，產(chǎn)品經(jīng)理感到憂(yōu)慮，他必須趕到那里了解情況。支行對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的到來(lái)顯然并不歡迎，他們還有許多事情要處理，沒(méi)空搭理他，產(chǎn)品經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)熱情并未受到絲毫影響。
營(yíng)業(yè)大廳里，上午十點(diǎn)半正是業(yè)務(wù)量最大的時(shí)候，穿過(guò)熙熙攘攘的人群，產(chǎn)品經(jīng)理清晰地聞到了有效客戶(hù)熟悉的氣息。一個(gè)客戶(hù)拿著支票在四處張望，產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)識(shí)這個(gè)客戶(hù)，他們單位在他手里貼過(guò)現(xiàn)。產(chǎn)品經(jīng)理兩眼放光，迅速對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行了全方位立體掃描：無(wú)效客戶(hù)，日均金融總量4萬(wàn)元，只有存款和貸款兩個(gè)產(chǎn)品，年交易筆數(shù)18筆，公司經(jīng)濟(jì)狀況良好，是個(gè)極具潛力的有效客戶(hù)。產(chǎn)品經(jīng)理立即上前與客戶(hù)熱情聊了起來(lái)，只幾分鐘功夫，就給客戶(hù)贈(zèng)送了支付密碼器，并順利辦理了自助賬單組合套餐，讓客戶(hù)笑得合不攏嘴�？吹狡饺粘聊蜒缘漠a(chǎn)品經(jīng)理竟然也能舌吐蓮花分分鐘搞定客戶(hù)，A支行員工驚訝之余，無(wú)不對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信心大增。
衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。產(chǎn)品就像產(chǎn)品經(jīng)理的情人，讓他朝思暮想不思茶飯，以至于電腦出故障了，他都問(wèn)大家是不是支付密碼器壞了，鬧出不少笑話(huà)。大家覺(jué)得他營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品走火入魔，患了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)綜合癥。每當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理如數(shù)家珍地向同事和客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，大家都會(huì)發(fā)出會(huì)心一笑。
傍晚，窗外萬(wàn)家燈火，四月如期而至。產(chǎn)品經(jīng)理獨(dú)坐在辦公電腦前看郵件，三月份的產(chǎn)品通報(bào)剛剛出來(lái)，他們行的有效客戶(hù)和產(chǎn)品覆蓋度雙雙獲得全省第一，他終于實(shí)現(xiàn)了夢(mèng)想。但產(chǎn)品經(jīng)理并未喜悅多久，因?yàn)樗瑫r(shí)收到另一個(gè)郵件，從四月份起，有效客戶(hù)考核將有重大調(diào)整，開(kāi)始考核加權(quán)有效客戶(hù)，新的戰(zhàn)役又打響了，他必須為此做準(zhǔn)備。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)就是如此，永在創(chuàng)新，永無(wú)止境。
治大國(guó)如烹小鮮，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品也是如此。對(duì)待各種產(chǎn)品，優(yōu)秀的銀行產(chǎn)品經(jīng)理就像技藝高超的大廚，可以清楚地分辨出每種產(chǎn)品所特有的氣息，并根據(jù)客戶(hù)需要，進(jìn)行不同的產(chǎn)品組合。在不同的時(shí)節(jié)，或大火爆炒進(jìn)行產(chǎn)品沖刺，或細(xì)火慢燉常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論哪種方式，產(chǎn)品經(jīng)理都必須從容淡定、充滿(mǎn)智慧，將最美味的產(chǎn)品和最完美的服務(wù)呈現(xiàn)給客戶(hù)。
