仲夏七月，我有幸參加了省行舉辦的本年度第一期基層網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)班。歷時(shí)五天的學(xué)習(xí)讓我暫時(shí)離開了網(wǎng)點(diǎn)的喧囂，沉浸在知識(shí)的海洋，所獲頗豐。
廳堂營銷有方法
一直以來，我行強(qiáng)調(diào)大堂致勝，大堂也在營銷中占據(jù)了很大的份量。但是最了解客戶的柜員往往無力在高強(qiáng)度的核算工作之外進(jìn)行深入的營銷，而有能力做深入營銷的客戶經(jīng)理又常因不了解客戶的實(shí)時(shí)信息而無法精準(zhǔn)營銷。這樣的矛盾因如何處理？聯(lián)動(dòng)營銷則可以解決這個(gè)問題，由柜員發(fā)掘客戶需求，立刻轉(zhuǎn)介給客戶經(jīng)理，進(jìn)行精準(zhǔn)深入營銷。當(dāng)客戶在柜面辦理業(yè)務(wù)的間隙，只要等待的時(shí)間超過1分鐘，我們就可以用順勢營銷牌為客戶做“閃銷”，在這張營銷水牌上將近期重點(diǎn)、熱點(diǎn)產(chǎn)品用鮮艷的顏色與字幕呈現(xiàn)在客戶面前，吸引客戶眼球，只要客戶有興趣，立刻進(jìn)行簡短的介紹，并引導(dǎo)客戶至產(chǎn)品經(jīng)理處進(jìn)行深入營銷。短、精、準(zhǔn)是大堂營銷的精髓與秘決。
產(chǎn)品營銷有訣竅
很長一段時(shí)間，理財(cái)產(chǎn)品的收益一直困惑著我們，收益率偏低使我們有時(shí)在客戶面前張不開口，但此次學(xué)習(xí)，老師重點(diǎn)給我們分析了這個(gè)問題。首先做為一名建行員工，我們一定要有：我們的產(chǎn)品是最好的，我們能為客戶提供最好的產(chǎn)品這種理念。然后我們要為客戶仔細(xì)分析產(chǎn)品的優(yōu)劣：許多小銀行他們的產(chǎn)品利率高并不是真正的高，其一我們建行因客戶眾多，產(chǎn)品銷售快，募集期短，讓客戶的資金能快速進(jìn)入理財(cái)期，日均收益比起一些銀行并不低，其二我行產(chǎn)品發(fā)行頻率高，產(chǎn)品到期后能迅速接入新產(chǎn)品，中間資金空置時(shí)間很短，一年的總收益算下來比其他銀行并不少。第三我行安全性強(qiáng)，客戶信息能夠得到很好的保護(hù)，這是許多銀行無法媲美的。第四我行網(wǎng)點(diǎn)眾多，客戶能夠就近在我行網(wǎng)點(diǎn)享受便捷的金融服務(wù)，這也是許多股份制銀行無法做到的。從這一個(gè)產(chǎn)品我就有很深的感觸，很多時(shí)候，我們都站在客戶的角度去批評(píng)我們的產(chǎn)品，對(duì)我們的產(chǎn)品沒有發(fā)自內(nèi)心的深愛，對(duì)其優(yōu)勢不了解，導(dǎo)致自己都沒有信心去推薦給客戶。其實(shí)認(rèn)真的分析，我們可以看到我們的產(chǎn)品有非常多的優(yōu)勢，有些甚至是整個(gè)行業(yè)的標(biāo)志性產(chǎn)品，比如我們的金融IC卡，人民銀行金融IC卡3.0的標(biāo)準(zhǔn)就是按湖南省行金融IC卡的標(biāo)準(zhǔn)來制定的，這證明我們的產(chǎn)品是非常先進(jìn)的，具有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的身份，值得我們?yōu)橹湴梁妥院溃?/p>
員工考核有保證
長時(shí)間大量的工作，如果沒有一個(gè)好的考核體制做保障的話，常態(tài)營銷只能是一個(gè)空話，推出聯(lián)動(dòng)營銷后，必須合理分配推介者、承接者與全體員工之間的利益分配，讓鏈條上的每個(gè)人都能得到合理的利潤才是長期正常運(yùn)作下去的根本保證。通過大量的分析，老師提出按推介者六成，承接者三成，團(tuán)隊(duì)整體員工分配一成的比例來分配整個(gè)利潤會(huì)比較合適。
在整個(gè)學(xué)習(xí)中，老師強(qiáng)調(diào)一個(gè)字“愛”，愛我們的單位，那是我們養(yǎng)家糊口、安身立命的地方；愛我們的產(chǎn)品，那是我行無數(shù)精英的心血，集合了全行人的智慧，是我們實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值與職業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)。對(duì)客戶也要跳出利益與情感的博弈，用心去愛每一位客戶，這樣我們才能在營銷中以無招勝有招，達(dá)到卓越的境地！
