時光荏苒，半年的時間轉(zhuǎn)瞬即逝。這半年是金山支行忙碌的半年，也是金山支行各項指標(biāo)突飛猛進的半年，在徐行長的帶領(lǐng)下，我們支行全體員工展現(xiàn)了前所未有的工作熱情和營銷能力�；厥走@過去的半年時間，有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與教誨，有同事的支持與幫助，有攻堅克難之后的喜悅與欣慰，也有惆悵彷徨之后的不悔抉擇。這半年的時間里，在領(lǐng)導(dǎo)的指引和同事的幫助下，我也開始慢慢的適應(yīng)個人客戶經(jīng)理的角色，從最初的懵懂不知道慢慢摸清門道，進入角色。下面，我對自己的上半年工作進行一個簡要的總結(jié)：
一．工作方面
這半年的時間，我主要從事個人客戶經(jīng)理以及柜員的工作。進入建行也已有兩年的時間，在之前的一年半的時間里我主要學(xué)習(xí)如何做好一名合格的柜員，如何更好的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識去為客戶又快又好的辦理好業(yè)務(wù)，如何盡量減少工作過程中的差錯。而在這半年的時間里，我不僅要繼續(xù)學(xué)習(xí)好柜員的業(yè)務(wù)知識和技能，也開始更多的接觸個人客戶經(jīng)理的各項工作。我深知我的工作技能、營銷能力與一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理差距還有很大，所以我不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)總結(jié)怎樣才可以更好的做好銀行工作，不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，能夠比較從容的處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題。在日常工作中，我主要從基礎(chǔ)開始學(xué)起，積極向前輩們學(xué)習(xí)經(jīng)驗，并且在時間中不斷提升自己的營銷技能，培養(yǎng)客戶關(guān)系，努力維護好老客戶，挖潛新客戶。
首先是用好各種工具，包括OCRM和PPSS系統(tǒng)等的使用，發(fā)現(xiàn)問題及時向同事或領(lǐng)導(dǎo)請教，不斷總結(jié)自己的不足與缺點并加以改進。在O系統(tǒng)中分配給我的客戶總共有790戶，其中包括鉆石級客戶15名，白金級客戶196名，金級客戶401名，待退出客戶178名。剛剛接觸客戶維護的工作，我只能通過在系統(tǒng)中去查詢客戶的基本信息和賬戶信息，從而去熟悉客戶的年齡喜好，了解客戶的理財習(xí)慣。只有做到心中有一本客戶譜，才能在于客戶接觸時抓中要害，精準(zhǔn)營銷。因此這半年的時間，我只要是柜臺空閑時間，基本都會在系統(tǒng)中去熟悉客戶，尋找客戶。
其次，做好每日客戶維護工作，主要方式是給客戶打電話、發(fā)短信進行前期溝通，并且適時約訪客戶進行情感維護和產(chǎn)品營銷。在節(jié)假日或者客戶生日時適時送上祝福的短信或者電話，有時收到客戶回復(fù)的祝福短信，心里就有很大的滿足感，好像對這名客戶的維護又邁出了很大的一步。尤其是將客戶加入微信以后，能更貼近客戶的生活，也能讓客戶更生動的去了解我，慢慢的我們便不再是客戶與經(jīng)理之間的關(guān)系，而是朋友與朋友之間的關(guān)系，這樣的進步給與了我客戶經(jīng)理成長道路上面很大的鼓舞。客戶維護到位以后，產(chǎn)品的營銷好像更加手到擒來了，我行上半年大力推廣的個人現(xiàn)金管理系統(tǒng)，在支行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，我積極與客戶取得聯(lián)系，鎖定財富級和白金級客戶，以電話的形式將客戶邀約至我行，取得了較好的成績。與此同時，我也會關(guān)注客戶的產(chǎn)品或者存款到期時間，及時提醒客戶進行轉(zhuǎn)存。這樣也能避免客戶在我們不知情的情況下被別的銀行挖走。在六月份一位客戶100萬的定期到期，客戶本來打算轉(zhuǎn)入他行一名熟人那里，但是我在系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)以后，立即與客戶取得聯(lián)系，加上之前的維護工作打下的堅實基礎(chǔ)，客戶聽到我有任務(wù)以后堅決存到了我行，就這樣，靠著日常維護與關(guān)鍵時刻的精準(zhǔn)營銷成功的挽留了100萬的定期存款。
二．學(xué)習(xí)方面
每天上班前準(zhǔn)備的時間里，我都會看看每日財經(jīng)動態(tài)，了解當(dāng)天最新的貴金屬行情，以及郵件中的晨會導(dǎo)讀和學(xué)習(xí)，只有這樣才能適應(yīng)各項指標(biāo)和產(chǎn)品的不斷推出和更新，才能更好的為客戶解決出現(xiàn)的問題。在這半年的時間里，我積極參加支行、分行組織的各項培訓(xùn)，并有幸參加并通過了省行組織的黃金交易員資格考試。這一系列的培訓(xùn)，讓我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經(jīng)理的角色，也讓我對我行的各項產(chǎn)品有了更深層次的認(rèn)識，并使我進一步理解了我行出臺的各項方針和證詞，看到了我行發(fā)展的巨大潛力，增加了我們業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。
三．存在的問題
我雖然能敬業(yè)愛崗、積極地開展工作，也取得了一些成績，但也存在許多缺點和不足。主要表現(xiàn)在：第一，業(yè)務(wù)技能水平還不夠熟練，有些很好的客戶資源，原本能夠很好的合作，但自己卻不能很好的有針對性的為客戶制定業(yè)務(wù)方案。第二，現(xiàn)有的客戶資源，沒有能夠很好的深挖細(xì)刨，由于自己有目標(biāo)的客戶群體也一直沒有找到合適的介入機會。第三，對于業(yè)務(wù)理論知識的學(xué)習(xí)還很不到位，八小時之外的學(xué)習(xí)太少，導(dǎo)致這次的崗位考試沒能取得好的成績。
四．今后努力的方向
下半年已經(jīng)步入，針對以上的問題，我將盡自己最大的努力做到以下幾點：第一，加強學(xué)習(xí)，提升技能，只有具備完善的業(yè)務(wù)技能水平，開展業(yè)務(wù)能可以得心應(yīng)手，游刃有余。第二，堅持做好客戶維護工作。接下來的半年時間里，我會花更多的精力和時間去做好客戶維護，更深更細(xì)的去維護老客戶，挖掘新客戶。針對系統(tǒng)中對客戶的分類，我也會逐步將其細(xì)分，利用短信告知，電話聯(lián)絡(luò)，邀約面談的方法，與客戶進行更好的聯(lián)系，將產(chǎn)品營銷滲透到與客戶的日常相處。第三，做好本職工作的同時，積極營銷，更新觀念，爭取以良好的心態(tài)和責(zé)任感，做出較好的業(yè)績回到領(lǐng)導(dǎo)對我的栽培。
這半年中的所有成績都只代表過去，所有教訓(xùn)和不足我都牢記在心，努力改進。在下半年的時間里，我會努力改進自己的不足，扎實學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，將客戶維護做深做透，將產(chǎn)品營銷與柜面業(yè)務(wù)牢固結(jié)合，做到業(yè)務(wù)營銷兩不誤工作。我始終相信，有今天的積累，才有明天的輝煌。
