近幾年來(lái)，信用卡持卡人數(shù)快速增長(zhǎng)，各行都在爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，信用卡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)渠道發(fā)行信用卡是各行的工作重點(diǎn)之一，而通過(guò)基層網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)信用卡將成為銀行爭(zhēng)奪客戶(hù)和宣傳的重要手段，這就要求基層網(wǎng)點(diǎn)工作人員注重營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，巧妙地將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)，建立起客戶(hù)對(duì)銀行品牌的忠誠(chéng)度，為銀行其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)銀行卡產(chǎn)品的重要渠道
據(jù)市場(chǎng)人員分析，盡管自助銀行和網(wǎng)上銀行等渠道為人們?nèi)旌�、多渠道訪問(wèn)銀行賬戶(hù)提供了方便，但即使是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代物理網(wǎng)點(diǎn)仍然是目前銀行在中國(guó)最重要的渠道。安永全球零售銀行調(diào)查2014亞太客戶(hù)體驗(yàn)調(diào)查報(bào)告顯示，40%的客戶(hù)會(huì)因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)原因而選擇這家銀行。同時(shí)，為了保證風(fēng)險(xiǎn)可控，銀行要求營(yíng)銷(xiāo)人員保證“三親見(jiàn)”，因此，網(wǎng)點(diǎn)也是最為可行的發(fā)卡渠道。
二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)信用卡的方式
在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，信用卡產(chǎn)品是基層網(wǎng)點(diǎn)拓展基礎(chǔ)客戶(hù)群的一個(gè)工具，能夠維護(hù)客戶(hù)關(guān)系并提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。因此，營(yíng)銷(xiāo)信用卡產(chǎn)品是基層網(wǎng)點(diǎn)拓展業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。
1.進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)
銀行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)充分利用各種方式進(jìn)行宣傳，在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外擺放吸引客戶(hù)眼球的信用卡宣傳品，營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍。大堂經(jīng)理和其他業(yè)務(wù)人員在接觸客戶(hù)時(shí)也應(yīng)不失時(shí)機(jī)地介紹和營(yíng)銷(xiāo)信用卡。特別是大堂經(jīng)理要抓住時(shí)機(jī)對(duì)每一位進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)，特別是對(duì)在排隊(duì)等待辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)進(jìn)行首輪推薦，如果未有效達(dá)成銷(xiāo)售意愿，則由柜員在辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中擇機(jī)進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)。
2.恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)技巧很關(guān)鍵
在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，銀行工作人員要找出客戶(hù)的興趣點(diǎn)，力爭(zhēng)將合適的產(chǎn)品推薦給合適的人，比如對(duì)于開(kāi)車(chē)來(lái)的客戶(hù)可為其推薦洗車(chē)卡；對(duì)于愛(ài)好足球的客戶(hù)，可為其推薦足球世界杯信用卡；對(duì)于愛(ài)好旅游的客戶(hù)，可為其推薦港澳臺(tái)旅行信用卡、全球支付信用卡等。此外，用好營(yíng)銷(xiāo)推薦用語(yǔ)十分關(guān)鍵，對(duì)于沒(méi)有信用卡的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ)可以是“信用卡能透支消費(fèi)、免去攜帶現(xiàn)金的麻煩，消費(fèi)還有積分，一舉數(shù)得，建議您辦一張?bào)w驗(yàn)一下”；對(duì)于已經(jīng)持有他行信用卡的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ)可以是“我行信用卡現(xiàn)在正在做活動(dòng)，辦卡可贈(zèng)送小禮品”；對(duì)于已有本行借記卡而且銀行流水已經(jīng)滿(mǎn)足了辦理信用卡條件的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ)可以是“您已是我行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，現(xiàn)在我們免費(fèi)送您一張信用卡，別的客戶(hù)申請(qǐng)辦信用卡要提供很多資料，今天您只需要提供一下您的身份證復(fù)印件并填一張簡(jiǎn)單的表格我們就可以幫您申請(qǐng)”。
3.不要忽視潛在客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
記下我們?cè)?jīng)營(yíng)銷(xiāo)失敗的一些潛在消費(fèi)者的信息，如電話、喜好、生活方式、生日等，在他辦理業(yè)務(wù)時(shí)我們可以和他聊他感興趣的話題拉近與他的距離，在他的生日那天我們可以發(fā)個(gè)短信祝福他，那么他要辦信用卡的時(shí)候會(huì)最先想到我們。雖然這種方法不會(huì)直接奏效，但是如果我們長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持，那么他早晚會(huì)是我們的客戶(hù)，就算不是信用卡客戶(hù)也肯定會(huì)是其他產(chǎn)品客戶(hù)。
4.在堅(jiān)持原則的前提下簡(jiǎn)化辦卡手續(xù)
很多人對(duì)于信用卡不那么熱衷主要是因?yàn)檗k卡的各種手續(xù)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)太繁瑣，特別是對(duì)于上了年紀(jì)的人和文化程度低的人。對(duì)于此類(lèi)情況，我們要簡(jiǎn)化信用卡的辦卡手續(xù)，對(duì)于銀行流水滿(mǎn)足了辦卡條件的我們只需要他們填簡(jiǎn)單的GDY0 的表格。對(duì)于銀行流水不滿(mǎn)足要求而且文化程度較低的申請(qǐng)辦信用卡的顧客，GD00的表格中有些不是很重要的信息可以由我們的工作人員為其完善，但是工作人員一定要注意，簽字部分和風(fēng)險(xiǎn)提示部分必須由申請(qǐng)人本人填寫(xiě)。
5.進(jìn)一步完善后續(xù)服務(wù)工作
當(dāng)客戶(hù)填寫(xiě)好信用卡申請(qǐng)表之后，大堂經(jīng)理應(yīng)告知客戶(hù)如何查詢(xún)信用卡進(jìn)度，并提醒客戶(hù)，在收到信用卡后可以來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)?nèi)绾伍_(kāi)卡，開(kāi)卡以后要詳細(xì)告知客戶(hù)賬單日和還款日，以避免客戶(hù)因不了解還款日沒(méi)有按時(shí)還款而產(chǎn)生滯納金影響客戶(hù)信用的情況發(fā)生，同時(shí)工作人員還要告知客戶(hù)信用卡使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)。當(dāng)我們處處為客戶(hù)著想的時(shí)候也會(huì)提高我們客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。
信用卡作為銀行零售業(yè)務(wù)的核心，受到國(guó)內(nèi)各家銀行的高度關(guān)注。作為一名建行員工，我們一定要在網(wǎng)點(diǎn)成功營(yíng)銷(xiāo)信用卡，為建行的發(fā)展出我們的一份力。
