仙鹿支行在短短的十天時(shí)間就超額完成了全年ETC任務(wù)，創(chuàng)造了日均營(yíng)銷40多臺(tái)的記錄。為什么我們會(huì)取得如此好的成效？這當(dāng)然離不開仙鹿每一位成員的辛勤付出，下面筆者就跟大家分享一下在此次營(yíng)銷中的一些經(jīng)驗(yàn)：
一、前期累積客戶資源，電話邀約客戶
在ETC設(shè)備還沒(méi)到達(dá)網(wǎng)點(diǎn)之前我們先營(yíng)銷目標(biāo)客戶，留下有意向的客戶聯(lián)系方式，ETC設(shè)備到達(dá)網(wǎng)點(diǎn)后立即聯(lián)系客戶辦理。我們還將網(wǎng)點(diǎn)的汽車卡客戶名單逐一打電話邀約，雖然工作量很大，大家加班打了幾百通電話，但是功夫不負(fù)有心人，汽車卡的客戶有車，又有信用卡，成功率很高�？墒怯行┛蛻粢�?yàn)闀r(shí)間比較忙，一通電話后，客戶有時(shí)不記得了，這還需要我們進(jìn)行后續(xù)跟蹤。
二、利用移動(dòng)設(shè)備批量營(yíng)銷
我們利用移動(dòng)設(shè)備外出營(yíng)銷，從下午2點(diǎn)到下午7點(diǎn)這短短的5個(gè)小時(shí)里我們集中簽約了20多臺(tái)ETC。記得那天下著傾盆大雨，袁偉為了激活，淋得個(gè)“落湯雞”，可是他說(shuō)：“沒(méi)事，只要完成任務(wù)就好。”由于客戶都是集中來(lái)辦理的，客戶都圍在一起，天氣又悶熱，負(fù)責(zé)簽約的李淑娟和授權(quán)的曹清都快喘不過(guò)氣來(lái)，可是在周行長(zhǎng)的帶領(lǐng)下我們分工合作，填單，簽約，激活，有條不紊的進(jìn)行著。
三、海量開口，邊緣客戶自有辦法打動(dòng)你
每一位前來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，我們的工作人員就會(huì)問(wèn)一句：“您好，請(qǐng)問(wèn)您辦理了我們建行的ETC業(yè)務(wù)嗎？”每天開口多說(shuō)一句話，這樣我們的ETC營(yíng)銷就又多了一次機(jī)會(huì)。當(dāng)然不是每個(gè)客戶都這么爽快的答應(yīng)，面對(duì)遲疑的客戶我們還要講究營(yíng)銷的方法，首先將ETC的優(yōu)點(diǎn)介紹給客戶，ETC快速通道免停車收費(fèi)，過(guò)路費(fèi)還可以打9.5折的優(yōu)惠。有些客戶就會(huì)說(shuō)“我們上高速少，不辦也沒(méi)關(guān)系？”柜員緊接著說(shuō)“現(xiàn)在是免費(fèi)辦理，不收任何費(fèi)用，而且這也是一個(gè)趨勢(shì)，隨著時(shí)代的進(jìn)步ETC通道遲早會(huì)要取代人工收費(fèi)的，等那時(shí)您再辦，就不一定免費(fèi)咯，而且現(xiàn)在辦理還有小禮品送，不花錢還有禮品，多好的事情呀？”如果客戶說(shuō)，我們覺(jué)得還是要考慮一下，柜員就會(huì)使出最后“絕招”交情牌，“您看我們也這么熟了，您也當(dāng)幫我們一個(gè)忙，幫我們完成個(gè)任務(wù)吧。”此時(shí)大多數(shù)客戶都會(huì)被“拿下了”。實(shí)在不行，我們就進(jìn)行聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷模式，首先大堂經(jīng)理做營(yíng)銷的鋪墊，然后高柜的熱烈推薦，最后產(chǎn)品經(jīng)理的極力營(yíng)銷，通過(guò)這輪番營(yíng)銷就算再堅(jiān)持的客戶也會(huì)被我們說(shuō)服。
四、全員出動(dòng)，家屬朋友一個(gè)都不“放過(guò)”
為了配合我們的工作，我們大力發(fā)動(dòng)身邊的親戚朋友，家人們沒(méi)事的時(shí)候就在小區(qū)里轉(zhuǎn)悠，看見有車的鄰居沒(méi)有安ETC的就主動(dòng)遞上ETC的宣傳折頁(yè)和我們的名片。在縣城的親戚們由于路途遙遠(yuǎn)，營(yíng)銷后帶到縣里的支行簽約后再把信息反饋給我們。嘉禾，臨武，永興，桂陽(yáng)到處都有我們的營(yíng)銷足跡。感謝仙鹿的家屬們對(duì)我們工作的大力支持，默默的奉獻(xiàn)。做好新客戶，維護(hù)老客戶。辦了ETC的老客戶我們也會(huì)做回訪，詢問(wèn)使用情況如何？要他們介紹身邊有車的朋友再來(lái)辦理ETC，由于自己體驗(yàn)過(guò)所以認(rèn)可度很高，其中就有一個(gè)熱心的客戶介紹了5個(gè)朋友來(lái)辦理ETC。
五、分工合作，巧妙營(yíng)銷
產(chǎn)品的簽約不是單一的，在營(yíng)銷ETC的同時(shí)我們還會(huì)根據(jù)客戶的需求來(lái)營(yíng)銷其他適合客戶的產(chǎn)品。客戶前來(lái)辦理ETC大堂熱情接待，填好表格復(fù)印資料，利用等候的閑暇時(shí)間巧妙營(yíng)銷信用卡，電子產(chǎn)品等。在ETC營(yíng)銷期間我們每天可以成功營(yíng)銷十多張信用卡。由于ETC簽約柜臺(tái)只有一個(gè)，人多時(shí)，為了縮短客戶的等候時(shí)間，我們利用空閑的柜臺(tái)錄入車輛簽約信息，這樣就縮短了客戶簽約所需的時(shí)間，提升客戶的滿意度。
六、隨時(shí)隨地都營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)
可以說(shuō)我們仙鹿支行的每一個(gè)員工不是在營(yíng)銷ETC，就是在去營(yíng)銷ETC的路上，有種“走火入魔”的境界。吃飯的時(shí)候會(huì)問(wèn)老板“您的車安裝了ETC嗎？”坐出租車的時(shí)候，就會(huì)問(wèn)司機(jī)“您跑高速嗎？您辦了建行的ETC業(yè)務(wù)嗎？您的車隊(duì)還有其他的人需要辦理的嗎？”路過(guò)停車場(chǎng)看見車主也會(huì)上前詢問(wèn)“您需要辦理ETC業(yè)務(wù)嗎？”這些場(chǎng)景已不勝枚舉！
為了完成ETC任務(wù)，我們付出了很多汗水，犧牲了很多的休息時(shí)間，但是我們沒(méi)有一個(gè)人有怨言，我們只有一個(gè)信念“努力完成任務(wù)”。其實(shí)我們提前完成任務(wù)的最大原因是團(tuán)結(jié)。沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！我們仙鹿支行將繼續(xù)努力，朝著優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)奮勇向前！
