克萊斯勒汽車(chē)公司前總裁李•艾柯卡，剛走入社會(huì)時(shí)曾跟一個(gè)叫凱斯特的汽車(chē)銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)和從事銷(xiāo)售工作。
每一個(gè)從凱斯特手中買(mǎi)過(guò)車(chē)的客戶(hù)，都會(huì)在買(mǎi)車(chē)后的一個(gè)月收到他打去的回訪電話(huà)：“請(qǐng)問(wèn)您的朋友們對(duì)您的新車(chē)感覺(jué)如何？”
這讓艾柯卡不解，一次他終于忍不住問(wèn)凱斯特：“你為什么不直接問(wèn)車(chē)主本人的感覺(jué)，而是問(wèn)他的朋友們？”
“因?yàn)檫@樣問(wèn)能給我?guī)?lái)新的客戶(hù)呀！”凱斯特笑著回答。
“這又是為什么？”艾柯卡更糊涂了。
“如果直接問(wèn)車(chē)主感覺(jué)新車(chē)如何，可能會(huì)讓他產(chǎn)生懷疑，甚至?xí)J(rèn)為車(chē)子是不是有什么毛病。但如果問(wèn)他朋友們的感覺(jué)，大多數(shù)情況下，他都會(huì)告訴你，‘他們覺(jué)得這個(gè)車(chē)很棒’！”凱斯特解釋道。
“我不明白。”艾柯卡還是覺(jué)得非常茫然。
“就算車(chē)主的朋友們沒(méi)有贊揚(yáng)這輛車(chē)，或者壓根就不喜歡它，但作為車(chē)主，他也不會(huì)向別人承認(rèn)自己所買(mǎi)的這輛車(chē)是個(gè)錯(cuò)誤。他會(huì)找出各種理由和證據(jù)來(lái)證明自己的這個(gè)決策是正確的——至少在這段時(shí)間里是的。”凱斯特得意地說(shuō)道，“一旦車(chē)主愿意認(rèn)定新車(chē)不錯(cuò)，那就等于主動(dòng)卸下了防御，接下來(lái)，我就可以問(wèn)他的哪些朋友也喜歡這輛車(chē)，能不能提供他們的聯(lián)系方式。”
“而這些人就是我新的潛在客戶(hù)！”凱斯特道出了最后的秘密，艾柯卡也隨之恍然大悟。
其實(shí)，任何人買(mǎi)東西，不管是車(chē)子、房子還是其他商品，在最初的一段時(shí)間內(nèi)，他們都會(huì)盡量將自己的購(gòu)買(mǎi)行為合理化和正確化，以捍衛(wèi)自己的決定的面子。當(dāng)然客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品也不例外。即便他的這個(gè)決定是非常沖動(dòng)和錯(cuò)誤的，他們也不會(huì)那么快就后悔，而這正是向他們開(kāi)拓新客戶(hù)的絕佳時(shí)機(jī)。這就是一名銷(xiāo)售人員的高明之處。如果我們的客戶(hù)經(jīng)理都能掌握并利用客戶(hù)的這種心理，在營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品和提供金融服務(wù)過(guò)程中學(xué)會(huì)這一回訪技巧，必會(huì)有助于迅速拓展自己的客戶(hù)群體，大幅提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
任何一種銷(xiāo)售行為都絕不是簽完合同就完事，對(duì)凱斯特的回訪技巧，客戶(hù)經(jīng)理不妨一試！
