為期五天的“郴州分行第一期核心人才能力提升培訓班”已經結束，這次的培訓讓我收獲頗豐，特別是第一天的“九型人格與個性銷售”這門課程讓我受益匪淺。
人格，是一個人與社會環(huán)境相互作用表現(xiàn)出的一種獨特的行為模式、思維模式和情感反應的特征，也是一個人區(qū)別于他人的特征，它包括了一個人的性格與氣質。它的特征包括獨特性、統(tǒng)合性、穩(wěn)定性及功能性。個性銷售就是要求我們根據不同客戶的人格特性，進行個性化的銷售，銷售的最高境界就是營銷自己。
九型人格是將人格分為了九個大的類型，它包括完美型、助人型、成就型、自我型、理智型、疑惑型、活躍型、領袖型及和平型。不同的人格的客戶，我們應該根據其特性進行區(qū)別化的營銷方式，這在我們平時的工作中有很強的實用性。
“完美型”的人格特征是：重原則、不易妥協(xié)、黑白分明，對自己和別人均要求高，追求完美。對于完美型的客戶，我們建議使用的營銷方式有：第一種是合理說服法。要排除異議，合理的說服完美客戶；第二種是完美無缺法。不要批評客戶，完美的去展示產品，不在沒掌握時，瞎貼標簽，勿把類型特質當作行為借口，完美的說服客戶。
“助人型”的人格特征是：渴望與別人建立良好關系，以人為本，樂于遷就他人。對于助人型的客戶，我們建議使用的營銷方式有：第一種是贊美認可法。贊美，要求真誠得體，把握好贊美的頻率，對于客戶給予的幫助給予回應；第二種是彰顯弱者法，要自爆弱點，博取同情，懂得適當的讓步，使客戶接納我們。
“成就型”的人格特征是：好勝心強，以成就去衡量自己價值的高低，是一名工作狂。對于成就型的客戶，我們建議使用的營銷方式有：第一種是目標引導法，將產品與目標結合；第二種是彰顯成就法，突出產品的價值，使客戶接受我們的產品。
“自我型”的人格特征是：情緒化，懼怕被別人拒絕，覺得別人不明白自己，我行我素。對于自我型的客戶，我們建議使用的營銷方式有：第一種理解共情法，要像客戶一樣去思維，去表達；第一種獨特感覺法，要與眾不同的設計，特殊的產品和活動，使客戶欣賞選擇我們的產品。
“理智型”的人格特征是：喜歡思維分析，求知欲強，但是缺乏行動，對物質生活要求不高。對于理智型的客戶，我們建議使用的營銷方式有：尊重隱私法，對于此類客戶，我們要相信知識就是力量，邏輯就是工具。
“疑惑型”的人格特征是：做事謹慎，不易相信別人，多疑慮，喜歡群特生活。對于疑惑型的客戶，我們建議使用的營銷方式有：第一種權威信任法，找權威的證明，找權威的人去認證我們的產品；第二種是實事求是法，說話不要絕對，要用事實說話，坦誠利弊。
“活躍型”的人格特征是：樂觀，喜歡新鮮，愛趕潮流，不喜歡承受壓力。對于活躍型的客戶，我們建議使用的營銷方式有：喚起好奇心法，此類客戶喜歡新鮮事物，敢于嘗試新鮮與刺激，我們要突出我們產品的與眾不同，使客戶有意愿嘗試我們的產品。
“領袖型”的人格特征是：追求權力，講求實力，不靠他人，有正義感。對于領袖型的客戶，我們建議的營銷方式有；第一種彰顯強者法，不要給客戶沖突的機會，用自己的專業(yè)征服客戶；第二種是增強掌握法，把產品與權力和控制聯(lián)系起來，讓對方自己決定，客戶比較能接受我們的產品。
“和平型”的人格特征是：須花長時間做決策，怕紛爭，難拒絕他人，祈求和諧相處。對于和平型的客戶，我們建議的營銷方式有：第一種是從眾法，要告知客戶這類產品或服務已被很多的客戶選擇，讓客戶也愿意接受此產品或服務。第二種是減量牽引法，要減少客戶的選項，幫助客戶做出決定與選擇。
我要將課堂中學習到的這些知識與技巧，靈活的運用到我的實際工作當中去，合適的產品推銷給合適的人，進一步提高我的營銷效率，讓客戶感受到不一樣的建行服務。
