營(yíng)銷(xiāo)是門(mén)技術(shù)活

    解難法：傾力解難贏得芳心。“林姐，我出差回來(lái)了。你看我需辦哪些產(chǎn)品，我都辦！”這是金盾支行一位新開(kāi)戶(hù)客戶(hù)在柜面真誠(chéng)地表述。故事源于一周前的一次加急開(kāi)戶(hù)�？蛻�(hù)王姐是個(gè)年輕人，她因參加一次競(jìng)標(biāo)活動(dòng)需開(kāi)個(gè)基本戶(hù)，時(shí)間要求急得很，第二天就要用。為此，當(dāng)天她冒著烈日跑了幾家銀行都沒(méi)辦成，因?yàn)榘闯＠黹_(kāi)戶(hù)最快也要三天。正午時(shí)分她氣喘呼呼來(lái)到了九天支行。接待她的營(yíng)銷(xiāo)主管立馬叫來(lái)營(yíng)業(yè)主管林曉商量。“賬戶(hù)明天就要用，還猶豫什么？趕快報(bào)”，林主管二話沒(méi)說(shuō)，一起忙著收集資料，錄入系統(tǒng)，并親自向市行求援。市行也特事特辦，派專(zhuān)人與人行聯(lián)系，終于在當(dāng)天下午下班前拿到了開(kāi)戶(hù)許可證，解決了客戶(hù)的難題。“這個(gè)項(xiàng)目我是從省里跑下來(lái)的，對(duì)我很重要！你們這樣幫我，真是太感謝了！” 就這樣“麻煩自己，方便客戶(hù)”得到的不僅僅是存款和產(chǎn)品，更是一份信任。站在客戶(hù)的立場(chǎng)辦事，營(yíng)銷(xiāo)不再那么難。

 

    蹲守法：高速入口推銷(xiāo)ETC。ETC營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)在全行鋪開(kāi)，守株待兔、單刀直入、擒賊先擒王……，基層行八仙過(guò)海、各顯神通，不過(guò)最持久最高效的還算泰山路支行的“蹲守戰(zhàn)”。他們利用先天優(yōu)勢(shì)，與高速收費(fèi)站合作，每天早早的就在高速收費(fèi)入口擺攤設(shè)點(diǎn)。在支行鄒新明行長(zhǎng)的指揮下，從引導(dǎo)、填單、復(fù)印資料，到產(chǎn)品簽約、激活，固化成了一條標(biāo)準(zhǔn)的流水線。

精選目標(biāo)法：掐準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)“聚財(cái)”寶。“聚財(cái)”產(chǎn)品推出后，各網(wǎng)點(diǎn)踴躍營(yíng)銷(xiāo)，九天支行心思縝密，認(rèn)真研究，總結(jié)該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)：“讓您的流動(dòng)資金擁有活期存款的便利，享受定期存款的收益，還能規(guī)避理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)”。根據(jù)這一特點(diǎn)，他們鎖定了第一位客戶(hù)，他的流動(dòng)資金多，既想賺錢(qián)又不原冒太多的風(fēng)險(xiǎn)。在與客戶(hù)的洽談中，該行認(rèn)真向客戶(hù)介紹了產(chǎn)品的特點(diǎn)、收益，并強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品不是理財(cái)產(chǎn)品，是享受定期存款收益的活期存款。一語(yǔ)中的，客戶(hù)欣然接受，當(dāng)即簽約聚財(cái)存款業(yè)務(wù)2000萬(wàn)。

 

    補(bǔ)差法：理財(cái)補(bǔ)差存款滾滾來(lái)。“王先生，我行目前有一款起點(diǎn)10萬(wàn)元的保本理財(cái)產(chǎn)品，安全穩(wěn)定收益率高。您看您在建行的存款已經(jīng)超過(guò)5萬(wàn)元，如果從他行再轉(zhuǎn)來(lái)5萬(wàn)元就可以購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品了。” 每天3個(gè)電話，迎來(lái)無(wú)數(shù)驚喜。田心支行在加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，持續(xù)對(duì)外推行“補(bǔ)差”營(yíng)銷(xiāo)，吸引客戶(hù)行外資金，不斷壯大增存規(guī)模，收到了意想不到的效果。同時(shí)，隨著理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷挖潛，該支行的個(gè)人高端客戶(hù)水漲船高，個(gè)人存款的穩(wěn)定性也日益增強(qiáng)，成為系統(tǒng)內(nèi)的佼佼者。

 

    “多問(wèn)一句話”法：有意想不到的收獲。敢開(kāi)口是營(yíng)銷(xiāo)成功的第一步，巧開(kāi)口是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。“如果客戶(hù)問(wèn)網(wǎng)銀收費(fèi)嗎？你該怎么回答？”“網(wǎng)銀相當(dāng)于是免費(fèi)的，預(yù)收18元使用6次就返還，等于沒(méi)有任何費(fèi)用。” 鐵道支行善于整理常見(jiàn)問(wèn)題，編輯營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，指導(dǎo)柜員規(guī)范靈活開(kāi)展客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，效果很好。該行還在柜面開(kāi)展“多問(wèn)一句話”活動(dòng)。“再免費(fèi)送您個(gè)手機(jī)銀行吧，不出家門(mén)，通過(guò)手機(jī)隨時(shí)查詢(xún)余額、明細(xì)，轉(zhuǎn)賬，繳費(fèi)，還信用卡等業(yè)務(wù)，異地轉(zhuǎn)賬還享受3折優(yōu)惠哦。”“請(qǐng)問(wèn)您收到短信提醒了嗎？”一句句誘導(dǎo)式的話語(yǔ)總能讓客戶(hù)欣然接受。同時(shí)，該行還注重細(xì)節(jié)，跟進(jìn)服務(wù)，在商戶(hù)POS等產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)拓展中巧用營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)實(shí)現(xiàn)“以客戶(hù)帶客戶(hù)”，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。“您安裝了我行電話pos機(jī)了沒(méi)？有什么還需要幫助的嗎？” “免費(fèi)申請(qǐng)，免費(fèi)辦理，不僅在家可以辦業(yè)務(wù)還可以有一臺(tái)免費(fèi)電話機(jī)！”“某某客戶(hù)，您要是也有固定電話的熟人要趕緊趁著免費(fèi)來(lái)辦一臺(tái)�。⊥Ψ奖銓�(shí)用喲！”