客戶是銀行興衰存亡的基礎(chǔ)，誰(shuí)爭(zhēng)取了客戶，維護(hù)好了客戶，擴(kuò)大自己的客戶群，誰(shuí)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地�？蛻艟S護(hù)就成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。而如何維護(hù)好我們的客戶，特別是維護(hù)我們的中高端客戶成了我們工作的重中之重。 帕累托定律認(rèn)為：在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余的80%，又稱“二八”法則。這一法則運(yùn)用到我們銀行業(yè)，就是約20%的客戶占據(jù)了銀行80%的存款，特別是個(gè)人中高端客戶，往往是我行業(yè)務(wù)發(fā)展和收入的主要源泉，我行對(duì)貴賓客戶的管理維護(hù)都十分重視，紛紛調(diào)整公關(guān)策略，加大營(yíng)銷力度，努力開(kāi)拓高端客戶市場(chǎng)。因此，做好客戶的維護(hù)是一場(chǎng)必不可少的營(yíng)銷。
做好客戶的維護(hù)首先需要建立自己的客戶聯(lián)系群。我們現(xiàn)在名下都有分配自己的客戶，我們要堅(jiān)持每天關(guān)注自己客戶的信息，及時(shí)查看客戶AUM值變化的情況，從中去篩選有價(jià)值的客戶。當(dāng)我們?cè)诠衽_(tái)辦理客戶的業(yè)務(wù)時(shí)，特別是客戶經(jīng)常大額存現(xiàn)或預(yù)約大額取現(xiàn)以及存大額定期、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶，我們也可以爭(zhēng)取留下客戶的聯(lián)系方式記在我們的筆記本上，我們還可以發(fā)動(dòng)自己的親戚、朋友給自己介紹一些有價(jià)值的客戶。
做好客戶關(guān)系維護(hù)，要注意客戶的分類。我們可以按照客戶等級(jí)、興趣、年齡、工作性質(zhì)等來(lái)區(qū)分。要知道這些客戶的需求，也要弄清楚這些對(duì)我們有什么幫助，哪些產(chǎn)品哪些客戶可以用得上。例如我行這邊客戶有很多包工頭，他們賬戶上經(jīng)常有大額的存款，流動(dòng)性也比較大，我們就可以給我們簽約一戶通，既可以保持高流動(dòng)性又可以增加客戶的收益。對(duì)于那些喜歡購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的，當(dāng)有合適的產(chǎn)品時(shí)可以及時(shí)地打電話邀約客戶購(gòu)買，在產(chǎn)品到期后可以及時(shí)地提醒客戶做好資金的規(guī)劃。
做好客戶關(guān)系維護(hù)，要替客戶著想，用心維護(hù)。我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶得到他需要他認(rèn)為滿意的服務(wù)。記得我行有個(gè)銀城市場(chǎng)的客戶在我行員工的推薦下辦理了我行的結(jié)算通卡，客戶是做生意的，現(xiàn)金流量比較大，但是他對(duì)卡號(hào)特別的在意，而客戶在第一次看到結(jié)算通卡號(hào)后很不高興，說(shuō)希望辦理一個(gè)好的卡號(hào)，我們?cè)诘弥丝蛻舻男枨笾蠹皶r(shí)地把那張卡做了一個(gè)銷卡的手續(xù)，然后重新申請(qǐng)了一張卡，選了一個(gè)客戶滿意的卡號(hào)，客戶拿到了自己滿意的卡，很是感動(dòng)，把他行的資金全部歸集到了我行，成了我行的白金級(jí)客戶，令我印象最深刻的一次是我們?cè)?月末的兩節(jié)營(yíng)銷存款沖刺的時(shí)候，他開(kāi)始時(shí)準(zhǔn)備把我行賬上的100多萬(wàn)的現(xiàn)金轉(zhuǎn)到信用社，因?yàn)樗麅鹤釉谛庞蒙缟习�，但得知我們的存款壓力比較大時(shí)，他毅然放棄了轉(zhuǎn)賬的念頭，說(shuō)自己再想辦法替兒子完成任務(wù)，成功的保住了我們行一百多萬(wàn)的存款。因此讓客戶覺(jué)得你很重視他，替他著想，客戶感覺(jué)很滿意，也進(jìn)一步拉近你和客戶之間的距離，增強(qiáng)客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度。
做好客戶的關(guān)系維護(hù)，要多聯(lián)系客戶，多交流。要是過(guò)節(jié)和他們過(guò)生日,可以打電話和發(fā)短信或微信表示祝賀或贈(zèng)送可以一點(diǎn)小小的紀(jì)念品，這樣不僅加深了關(guān)系,而且會(huì)給第二次合作帶來(lái)機(jī)會(huì)。不管怎么說(shuō)大家都是朋友了，已經(jīng)相互了解了，朋友之間是相互信任，相互幫助的。這也是做銷售最重要的一點(diǎn)，其實(shí)做銷售最重要的是了解客戶，讓客戶信任你，了解你。我們要經(jīng)常向客戶學(xué)習(xí)，有不懂的事情可以向客戶請(qǐng)教，這樣不僅自己的能力提高了，對(duì)客戶了解了，也加深老客戶對(duì)你的印象。
