為期10天的戰(zhàn)斗力培訓(xùn)眼看就要到尾聲了，通過這次課程的學(xué)習(xí)，讓新建西路支行的所有員工受益匪淺，不僅僅是學(xué)習(xí)了如何營銷、如何服務(wù)，如何快樂工作。更加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)協(xié)作力，凝聚力，令整個網(wǎng)點(diǎn)的精神面貌煥然一新！我在這次培訓(xùn)中深深感受到想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。
一、用心做服務(wù)。即是讓我們在營銷產(chǎn)品的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品推廣出去，更多是要在前、中、后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會到我們建行的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。比如在為客戶介紹建行的手機(jī)銀行時(shí)，手機(jī)銀行的營銷亮點(diǎn)就是可以方便客戶隨時(shí)隨地轉(zhuǎn)賬、查詢、繳費(fèi)等等，不足之處就是每日轉(zhuǎn)賬限額為20萬，這些基本營銷知識就是必須掌握的，為客戶下載APP，激活使用也是營銷后續(xù)工作，有一次一位男性客戶在簽約了手機(jī)銀行后怒氣沖沖的來到我網(wǎng)點(diǎn)，說建行的手機(jī)銀行不好用，根本就不能轉(zhuǎn)賬，在排除了各項(xiàng)可能后，仍然不能使用，客戶越吵越兇，我無意間看到客戶的手機(jī)下載了360的安全軟件，突然意識到問題的原因所在，果然是客戶不懂設(shè)置360安全軟件，攔截了建行程序正常運(yùn)行，問題解決后客戶滿意而歸。以后每次來我行辦理業(yè)務(wù)都夸建行的手機(jī)銀行好用又方便。
二、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值。通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售過程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
三、一切從客戶出發(fā)。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要從客戶的角度對癥下藥，客戶需要什么，我們就營銷什么�？蛻艮D(zhuǎn)賬交易多而頻繁，我們就營銷結(jié)算通卡、電話POS、網(wǎng)上銀行等等；客戶有多余的資金想投資，我們就營銷建行理財(cái)產(chǎn)品，乾元、日新月溢、以及代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品；客戶喜歡存定期，我們就營銷定期一本通、國債等等。一切以客戶為中心，想客戶之所想，急客戶之所急，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
通過學(xué)習(xí)，在日后金融產(chǎn)品銷售中，我們必須隨機(jī)應(yīng)變，將建行的金融產(chǎn)品與顧客的需求相匹配，以客戶的需求為重點(diǎn)，有效激發(fā)顧客的購買欲望，以實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。
