截至2014年10月20日，晶珠支行個人存款余額為6.2億元，今年新增6000萬元，從晶珠支行2011年新裝修以來，個人存款平均每年增長約5000萬元，增長率16%，今年以來，我行存款增長可以說是冰火兩重天。從1月份增長達1億元，到6月份最低點僅新增2400萬元，經(jīng)歷了過山車式的大起大落。
分析開來，我行個人存款發(fā)展不穩(wěn)定的因素主要有客觀和主觀兩方面的原因，客觀方面主要有以下幾個：
一是國家鼓勵和引導(dǎo)民間投資，打破了銀行業(yè)壟斷經(jīng)營的堡壘。民間資本高利率的誘惑，企業(yè)集資和民間借貸趨于活躍，民間借貸利率大幅攀升，民間借貸年利率普遍達到30%，由于現(xiàn)階段穩(wěn)健的貨幣政策使得多數(shù)企業(yè)和個人融資難度加大，導(dǎo)致部分個人存款流入民間借貸市場，一定程度上加劇了個人存款的分流。僅我行一個私人銀行客戶，1000萬存款就完全被抽走投入到民間投資，現(xiàn)在在我行基本無存款。
二是銀行加大了理財產(chǎn)品發(fā)行力度，大量理財產(chǎn)品的發(fā)行分流了部分個人存款。截至9月末，我行客戶理財產(chǎn)品余額達2500多萬元。特別是其他中小銀行的理財產(chǎn)品收益率比我行要高，期限還要短，沖擊也更大。
三是互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行的沖擊。如今互聯(lián)網(wǎng)金融愈演愈烈，互聯(lián)網(wǎng)金融趨勢已經(jīng)是銳不可擋！淘寶聯(lián)合天弘基金開發(fā)的余額寶，還有包括：易付寶、百付寶、快錢等多家第三方支付平臺。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展壯大，互聯(lián)網(wǎng)金融公司和傳統(tǒng)金融機構(gòu)將展開激烈競爭，未來可能改變傳統(tǒng)金融業(yè)的經(jīng)營格局和經(jīng)營模式�，F(xiàn)在我行客戶中很多35歲以下的年輕人，在我行辦理了銀行卡主要是要到網(wǎng)上辦理余額寶業(yè)務(wù)的。
當(dāng)前我行個人存款客戶基礎(chǔ)不牢、存款增長不穩(wěn)，當(dāng)然有客觀的因素，但主要還是主觀方面的原因：
1.網(wǎng)點凝聚力不夠強，缺乏敢打硬仗、敢于拼搏的精神。我行員工今年來新老更迭較快，因此員工之間磨合期較長，形成凝聚力較慢。有的員工被眼前的困難嚇倒，不為成功想辦法，只為失敗找理由。
2.被動依賴自然增長，主動營銷意識不強。我行員工守株待兔，坐等客戶上門。同客戶的交流中，缺少我們怎么為客戶想辦法，出點子，解難題的意識，缺少主動營銷的意識。
3.客戶維護未落實到位，銀行與客戶的關(guān)系不穩(wěn)定。
我行對客戶信息的收集、整理、管理與利用不夠，對潛在客戶的挖掘不夠，幫助客戶解決問題不夠，滿足客戶的需求不夠，吸引和留住長期的忠誠的客戶手段不夠。以上不夠，導(dǎo)致我行與客戶的關(guān)系不穩(wěn)定，客戶流失很大。今年以來，我行共流失100萬元以上的老客戶達20多個。
根據(jù)我行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，如何做好個人銀行業(yè)務(wù)，如何使我行從大行到強行的轉(zhuǎn)變，是我們每個員工都要深思的問題，我想，我們主要應(yīng)從以下幾個轉(zhuǎn)變著手：
（一）銀行→產(chǎn)品→客戶的轉(zhuǎn)變 過去，我們經(jīng)歷了以交易核算以及以產(chǎn)品為導(dǎo)向的兩個階段，目前，銀行競爭空前加大，客戶不再過度依賴某一家銀行而是轉(zhuǎn)向選擇能滿足特定需要的銀行，銀行這時的任務(wù)主要是推廣可以滿足客戶需求并為銀行帶來盈利的產(chǎn)品和服務(wù)，即以客戶為中心。因此我們的營銷理念應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐?ldquo;客戶需求”為導(dǎo)向�，F(xiàn)階段我們可以通過幫助客戶借款，以貸吸存，幫助客戶度過難關(guān)，從而穩(wěn)定客戶。
（二）等客上門→主動訪客的轉(zhuǎn)變 由于競爭的加劇，以客戶經(jīng)理制為代表的主動訪客已經(jīng)被客戶所接受，我們主動走出去，到客戶真正需要我們的地方去。特別是節(jié)日慶典、生日祝福、病情看望，以及即時解答問題，量身定制服務(wù)等，真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷理念，能夠為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以實現(xiàn)維護客戶、鞏固客戶的目的。
（三）大眾營銷→差異營銷的轉(zhuǎn)變 隨著市場環(huán)境變化，金融市場上買方市場的逐步形成，我們要實施差異化營銷戰(zhàn)略，如果不采取無差別化的客戶服務(wù)策略，必然會產(chǎn)生“劣幣驅(qū)逐良幣”的擠出效應(yīng)，造成優(yōu)質(zhì)客戶流失。對我們的客戶細分，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，實施有針對性營銷策略，牢牢把握客戶，全面提升我行的競爭力。
（四）個人營銷→全員營銷的轉(zhuǎn)變 銀行的營銷絕不是某一個人的工作，也不是銷售某一種金融產(chǎn)品。我們必須動員全體員工的參與意識，轉(zhuǎn)換營銷觀念，我們的一切工作應(yīng)以營銷為主導(dǎo)，以滿足客戶需求為中心，對我行內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組，以適應(yīng)我們營銷的需要。
我相信，我們工作從上述幾個轉(zhuǎn)變著手，抓信貸源頭，抓代發(fā)工資源頭，抓產(chǎn)品，抓服務(wù)，抓重點項目，抓重點客戶，抓專業(yè)市場，加強客戶的分層維護，實現(xiàn)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷。我相信，晶珠支行的未來發(fā)展一定能再向新臺階。（晶珠支行）
