1988年正值風(fēng)華正茂的雷建華從財(cái)校畢業(yè)后，義無(wú)反顧地投身到建行湖南懷化麻陽(yáng)支行這個(gè)大家庭中，1988年12月就被破格提拔為中層干部，此時(shí)正值占山為王的“儲(chǔ)蓄大會(huì)戰(zhàn)”之際，擔(dān)任了儲(chǔ)蓄股長(zhǎng)，搶占山頭。隨后在房地產(chǎn)業(yè)方興未艾、如火如荼，行政事業(yè)單位公積金業(yè)務(wù)全面鋪開之際，擔(dān)任房地產(chǎn)信貸部主任，搶占市場(chǎng)份額，全區(qū)的房改先代會(huì)在麻陽(yáng)召開并向全區(qū)推廣，同時(shí)個(gè)人也榮獲了房改先進(jìn)工作者榮譽(yù)稱號(hào)。然后在大力發(fā)展個(gè)人信貸按揭貸款和抓戶增存的黃金季，又擔(dān)任信貸股長(zhǎng)，搶占了區(qū)域70％以上的市場(chǎng)份額，在麻陽(yáng)支行俗有“公關(guān)先生”和“小諸葛”的美譽(yù)，攻克了財(cái)政代發(fā)工資，城東新區(qū)開發(fā)等重大營(yíng)銷項(xiàng)目。特別是在今年ETC重點(diǎn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的營(yíng)銷中，幫助支行一舉奪取了全市標(biāo)王，個(gè)人勇奪支行ETC標(biāo)王，率領(lǐng)第五戰(zhàn)隊(duì)單日成功營(yíng)銷突破106臺(tái)，是支行一匹名副其實(shí)的“千里馬”。
回首“E路”攻略，雷建華最大的感悟：
一是要明確營(yíng)銷目標(biāo)（爭(zhēng)當(dāng)全區(qū)ETC營(yíng)銷標(biāo)王）。因?yàn)槟繕?biāo)牽引方向，雷建華率領(lǐng)第五營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)雖是最后一個(gè)出場(chǎng)，處于不利排序，但雷建華堅(jiān)信機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備之人的，支行排序當(dāng)日雷建華就制定了單日突破百臺(tái)大關(guān)的奮斗目標(biāo)，為了確保目標(biāo)任務(wù)的完成，雷建華上門深入了以車為經(jīng)營(yíng)“標(biāo)的”的錦林運(yùn)輸公司、東升運(yùn)輸公司、宏達(dá)運(yùn)輸公司、恒發(fā)出租車公司、湘運(yùn)客運(yùn)公司進(jìn)行實(shí)地宣傳營(yíng)銷，在上述單位領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下聯(lián)系了近60臺(tái)ETC，同時(shí)通過親戚、朋友、同學(xué)、老鄉(xiāng)及銀企對(duì)帳這座連心橋等渠道廣泛宣傳發(fā)動(dòng)，拓寬營(yíng)銷鏈條，采取了“深挖洞，廣積糧，緩稱王”的謀略。另外對(duì)外出營(yíng)銷點(diǎn)——呂家坪鎮(zhèn)進(jìn)行了實(shí)地踩點(diǎn)，上門發(fā)放便民服務(wù)ETC宣傳資料，向當(dāng)?shù)劓?zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)安裝ETC業(yè)務(wù)的好處，以求得鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)的支持，萬(wàn)事具備只欠東風(fēng)。第二天清晨天還未亮就和同事們驅(qū)車趕往營(yíng)銷地，然而計(jì)劃趕不上變化，品家坪鎮(zhèn)因先天雷雨天氣，變壓器被雷電劈壞，導(dǎo)致全鎮(zhèn)停電，打亂了全盤的計(jì)劃。怎樣破解這道難題？雷建華作為指揮者團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭雁。深知自己肩上的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，于是迅速召開小組會(huì)議，采取了三人一組兵分兩路的新方案。一組原路殺回縣城尖破加油站設(shè)點(diǎn)，另外一組就地聯(lián)系車主填寫ETC資料，同時(shí)告誡隊(duì)友面對(duì)困難與挫折，一定要敢于亮劍，善于把句號(hào)當(dāng)成花朵，不能當(dāng)場(chǎng)藥片，要學(xué)會(huì)無(wú)論身處何時(shí)、何地都要學(xué)會(huì)綻放、吐出芬芳。
二是要有堅(jiān)定的信心。因?yàn)樾判闹С中袆?dòng)，為了全面完成領(lǐng)導(dǎo)分配的營(yíng)銷任務(wù)雷建華身先士卒，沖鋒在前。在短短的兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，營(yíng)銷了318臺(tái)，先后帶隊(duì)12次外出營(yíng)銷，共計(jì)576臺(tái)，創(chuàng)造了平均每天48臺(tái)的佳績(jī)，最成功的經(jīng)驗(yàn)就是轉(zhuǎn)營(yíng)銷，換言之就是通過營(yíng)銷對(duì)象再營(yíng)銷，往往會(huì)收到事半功倍的效果，有一次因天公不作美，大雨下個(gè)不停，給外出設(shè)點(diǎn)帶來(lái)不便，然好不容易爭(zhēng)取來(lái)的移動(dòng)簽約設(shè)備又不能讓它靜靜的休息，于是我只能因地制宜，將營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)移兵至湘運(yùn)車站內(nèi)的過道。但站內(nèi)的大小快巴經(jīng)雷建華及其同事前期的營(yíng)銷已所剩無(wú)幾，要完成當(dāng)天的30臺(tái)保底任務(wù)就變成了一大難題，但雷建華堅(jiān)信辦法總比困難多，于是雷建華帶領(lǐng)隊(duì)友打著雨傘到車站外的馬路上搜索尚未有安裝標(biāo)記的“的士”，在詢問車主帶有行駛證、身份證的前提下不惜花上五元的士費(fèi)，從站外坐到站內(nèi)簽約點(diǎn)，短短不到二百米的距離，目的就是為了成功營(yíng)銷一臺(tái)ETC。這一妙招還挺靈，不少車主為雷建華所感動(dòng)，就此一招鮮成功簽約了20臺(tái)的士。同時(shí)，在客戶等待簽約的空閑時(shí)間就給他們送上一支香煙，聊聊ETC的好處，零距離的交流，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)就感受到了我們真情和安裝ETC產(chǎn)品的好處，當(dāng)場(chǎng)就掏出手機(jī)呼朋喚友。特別是最后一次帶隊(duì)營(yíng)銷，成功破百，為麻陽(yáng)支行勇奪全市標(biāo)王畫下了一個(gè)完美的句號(hào)，同時(shí)也為自己成為標(biāo)王，增添了濃墨重彩的一筆。正所謂是：釀的百花成蜜后為誰(shuí)辛苦為誰(shuí)甜。
三是團(tuán)隊(duì)的力量才是最偉大的力量，在營(yíng)銷破百的當(dāng)天，因加油站線路又停電，只好再次打道回府，遷往支行二樓大廳，真是好事多磨，只好晚上加班作業(yè)，到晚八點(diǎn)時(shí)操盤手已是雙手僵硬，填單員已是兩眼朦朧，營(yíng)銷員已是語(yǔ)言沙啞，但距離破百還差二臺(tái)，此時(shí)全體隊(duì)員已全然不知饑餓、不知?jiǎng)诶�、不知疲倦正在全力沖刺。下班后公司客戶經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，業(yè)務(wù)主管就連食堂的滿大姐都加入到了營(yíng)銷之中，同時(shí)支行的一把手楊行長(zhǎng)晚上也始終與支行員工戰(zhàn)斗在一起，天道酬勤，截止8點(diǎn)50分收隊(duì)，成功簽約了106臺(tái)。正所謂：一個(gè)人的精彩平面不是真精彩，只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的拼湊才能發(fā)出鉆石般的光芒。
雷建華始終堅(jiān)信：一個(gè)人如果想成功就必須把“開口埋怨”的負(fù)能量轉(zhuǎn)化為“踏實(shí)做事”的正能亮，向蝴蝶一樣不停地煽動(dòng)翅膀才能飛躍“滄海”，走出自己的成功之路。（辦公室）
