首次接觸一般分期業(yè)務(wù)，便是自己作為建行客戶體驗(yàn)了一把，刷信用卡給家里添置一樣電器，用手機(jī)銀行做了一次賬單分期，然后直接登陸手機(jī)銀行賬戶，選擇信用卡分期申請(qǐng)，輸入金額與期數(shù)，系統(tǒng)自動(dòng)會(huì)將每期需要還的金額計(jì)算出來(lái)。
當(dāng)初做分期的時(shí)候，也抱著多了解產(chǎn)品業(yè)務(wù)的想法。無(wú)獨(dú)有偶，市分行特意對(duì)沅江支行進(jìn)行了一次分期業(yè)務(wù)培訓(xùn)，在培訓(xùn)中，銀星支行的潘平姐全面介紹了銀星支行在一般分期業(yè)務(wù)中的寶貴經(jīng)驗(yàn)，獲益匪淺。培訓(xùn)后，沅江支行的分期業(yè)務(wù)的營(yíng)銷在市分行領(lǐng)導(dǎo)的帶動(dòng)下掀起來(lái)一波又一波的浪潮。經(jīng)過(guò)這幾天的柜面營(yíng)銷，我認(rèn)為柜面營(yíng)銷可以從簡(jiǎn)單的三點(diǎn)做起：
一、深了解。知己知彼，百戰(zhàn)百勝。只有自己對(duì)一項(xiàng)產(chǎn)品做全面透徹的了解，才能在柜面幾分鐘內(nèi)，準(zhǔn)確快速地向客戶營(yíng)銷一項(xiàng)產(chǎn)品。一般分期業(yè)務(wù)首先要了解其種類，手續(xù)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，期數(shù)，再向客戶重點(diǎn)介紹其優(yōu)勢(shì)，如，手續(xù)簡(jiǎn)單、3秒即可到賬、客戶綜合評(píng)分會(huì)上升，緩解臨時(shí)資金壓力等。當(dāng)然，視客戶對(duì)其產(chǎn)品接受情況，客戶接受度高，可以重點(diǎn)營(yíng)銷現(xiàn)金分期，客戶接受度低，又需要還信用卡，則重點(diǎn)營(yíng)銷賬單分期。
二、找目標(biāo)�？蛻粲泻芏�，每天的業(yè)務(wù)量也不少，如何在短時(shí)間內(nèi)找到營(yíng)銷目標(biāo)也是做柜面一般分期業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)。還信用卡的客戶是首選客戶，再則是有車鑰匙的客戶，可以詢問(wèn)其是否有建行的汽車信用卡，如果沒(méi)有，可以聯(lián)動(dòng)進(jìn)行汽車信用卡的常態(tài)營(yíng)銷，為一般分期業(yè)務(wù)做前期工作。男士會(huì)比女士更對(duì)現(xiàn)金有需求，女士會(huì)賬單分期更感興趣。是否是目標(biāo)，其實(shí)還是需要在辦業(yè)務(wù)時(shí)注意觀察，細(xì)節(jié)也許就是營(yíng)銷的突破口。
三、勤開(kāi)口。無(wú)論是在平時(shí)的客戶維護(hù)中，還是柜面辦業(yè)務(wù)時(shí)，不要害怕被拒絕，多總結(jié)如何回復(fù)客戶的問(wèn)題，在總結(jié)中提升營(yíng)銷話語(yǔ)，每一次開(kāi)口就是一次鍛煉與成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。將客戶的問(wèn)題化為主動(dòng)營(yíng)銷的內(nèi)容，便可以直接讓客戶感覺(jué)到被理解，也能讓分期業(yè)務(wù)被更多客戶所接受。
除了以上三點(diǎn)，還有很多需要注意的小細(xì)節(jié)，如要提示客戶承擔(dān)的手續(xù)費(fèi)，以免客戶產(chǎn)生誤解；進(jìn)行后續(xù)回訪，再次分期的備忘記錄等等。堅(jiān)持柜面營(yíng)銷成為常態(tài)，也讓自己在每日的工作中成長(zhǎng)。
