個(gè)人客戶維護(hù)是基礎(chǔ)，是各種產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和新增存款的源泉。而客戶維護(hù)系統(tǒng)就是給予了我們重要的資源，我們可以從中尋找有利的客戶，通過(guò)長(zhǎng)期的累積維護(hù)，與客戶的交流聯(lián)系推薦，從中收獲到經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富，隨著維護(hù)次數(shù)的增加，客戶最終也會(huì)成為你的粉絲。
一、注重首次電話溝通。與客戶的溝通，面對(duì)面交流是不存在障礙的。但對(duì)于無(wú)法直接走訪客戶的柜員來(lái)講，陌生客戶首次的聯(lián)系方式應(yīng)選擇電話溝通。因?yàn)樵诳蛻艟S護(hù)系統(tǒng)中留存電話有可能是錯(cuò)誤號(hào)碼，只有通過(guò)電話聯(lián)系才會(huì)知道登記碼號(hào)是否是準(zhǔn)確。而且第一次電話主要側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該在于自我介紹自己和詢(xún)問(wèn)客戶是否有需求或是疑問(wèn)，不宜馬上引導(dǎo)推薦產(chǎn)品，只要達(dá)到讓客人對(duì)你有印象，并且會(huì)留下你的號(hào)碼就可以了，過(guò)多的推薦產(chǎn)品很容易讓客戶以為是無(wú)聊的推銷(xiāo)電話。而且在初次電話中你大約可以分出不同的客戶類(lèi)型，有的客戶特別感興趣詢(xún)問(wèn)你的產(chǎn)品或是疑問(wèn)，有的客戶可能只是“嗯嗯”平淡的回應(yīng)你的介紹，有的客戶可能比較抗拒你的介紹話還沒(méi)說(shuō)完就匆匆掛斷了電話。這需要在自己的記錄本或是系統(tǒng)中標(biāo)注出他們明顯的特征，對(duì)于以后的聯(lián)系可以提供較好的借鑒，例如很積極地客戶可能下次電話聯(lián)系更佳；平淡客戶就可能短信電話都可以；抗拒的客戶電話聯(lián)系就盡量避免，最好是在柜面中留意，見(jiàn)面時(shí)再當(dāng)面介紹最好。
二、注重產(chǎn)品推薦。其次，對(duì)于后續(xù)的維護(hù)中，應(yīng)該從客戶的角度出發(fā)，為客戶提供方便，解決疑問(wèn)，讓客戶享受到專(zhuān)職客戶經(jīng)理帶來(lái)的優(yōu)越感，為客戶推薦最合適的產(chǎn)品，用產(chǎn)品給客戶帶來(lái)利益，用產(chǎn)品留住客戶，特別是在第一次的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)該是選擇風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的產(chǎn)品，例如“聚財(cái)寶”就是最好的推薦產(chǎn)品，一般情況電話聯(lián)系來(lái)簽約聚財(cái)寶的客戶，在以后的工作中都會(huì)比較信賴(lài)你的推薦，有疑問(wèn)或是想買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)第一時(shí)間都會(huì)想到你，讓客戶感受到他的財(cái)富會(huì)有最大的收益享受，你也很容易的取得了他的信賴(lài)，甚至還會(huì)推薦新客戶來(lái)辦理業(yè)務(wù)。
不管是聯(lián)系方式的選擇，還是后續(xù)的產(chǎn)品推薦，我們最終的目的，都是為了維護(hù)好我們的客戶，能夠讓他們享受到最好的服務(wù)，成為我們的忠誠(chéng)客戶，其實(shí)只要我們真誠(chéng)的對(duì)待客戶，時(shí)刻銘記“以客戶為中心”的服務(wù)理念，時(shí)刻為客戶著想，我相信我們都能成為客戶信賴(lài)的客戶經(jīng)理。
