為期四天的常德湘西北車展順利落下帷幕，而我卻是以一名購車分期業(yè)務(wù)“新丁”身份參加了此次車展。截止10月底，德山支行僅完成全年任務(wù)5%，分期額度35.5萬。車展過程中，我積極向各位前輩學(xué)習(xí)分期業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并擔(dān)任起展場的“大堂經(jīng)理”角色，協(xié)助分流客戶。功夫不負(fù)有心人，車展現(xiàn)場即進(jìn)件2筆，分期金額20.8萬，意向客戶4名，分期金額35萬，11月24日追蹤意向客戶成功簽約1筆，金額12萬，短短5天時間里，德山共進(jìn)件32.8萬，幾乎與全年交易量持平。但是在車展的過程中的所見所聞卻讓人深思，值得大家分享與借鑒。
目前阻礙建行分期業(yè)務(wù)開展的障礙，并不是工行、農(nóng)行等同業(yè)，而是汽車金融。據(jù)現(xiàn)場了解，德山區(qū)域內(nèi)的北京現(xiàn)代，每月硬性指標(biāo)完成現(xiàn)代金融8輛車；寶馬美寶行幾乎全額營銷寶馬金融；申湘別克此次車展并無總總合作車系，建行分期困難重重。再加上德山區(qū)域內(nèi)汽車銷售尚屬起步階段，地域偏遠(yuǎn)，客戶群體單薄，準(zhǔn)入難度高，如果純粹的希望依靠4S店銷售顧問推薦客戶，難度極大。因此我們只能主動營銷，深層次挖掘自有客戶，讓客戶了解建行分期優(yōu)勢，并有效區(qū)別于汽車金融，才能在激烈的競爭中搶占購車分期份額，以期真正實(shí)現(xiàn)要買車，找建行的局面。
另外在車展過程中，我發(fā)現(xiàn)部分合作4S店銷售顧問對建行分期業(yè)務(wù)最新的準(zhǔn)入條件及流程只字半解，并不能對客戶做到準(zhǔn)確有效的指引，這是導(dǎo)致建行分期客戶過度流失的關(guān)鍵。比如某石門橋鎮(zhèn)客戶，主動提出辦理分期業(yè)務(wù)，但銷售顧問了解到他私房無相關(guān)證件，無正式工作的情況下，果斷拒絕了客戶的分期請求。但是我在后續(xù)交談中得知該客戶在郵政銀行有一年期定期存款20萬元，顯然符合我行準(zhǔn)入。無獨(dú)有偶，某年輕夫妻購買名圖，對建行分期有了解，但是當(dāng)銷售顧問了解到客戶不在常德市區(qū)工作，且無房，就回絕了客戶的請求。但是與客戶溝通后得知，客戶是津市中聯(lián)重科工程師，五險一金齊全，依然符合我行準(zhǔn)入，并成功簽約。針對相應(yīng)情況，尤其是部分新開4S店，我們應(yīng)該對其加大培訓(xùn)力度，讓一線員工盡快熟悉我行分期條件及激勵政策，充分調(diào)動他們的積極性與參與度，才是對我行分期業(yè)務(wù)最大的支持。
最后，我要感謝4天時間里陪伴在我身邊的兄弟行前輩們，他們的言傳身教是我能以最快的速度融入分期業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，字字句句之中都透露著他們的真知灼見，讓我受益匪淺。2015年兩節(jié)營銷德山支行分期業(yè)務(wù)指標(biāo)已下達(dá)，對此我信心滿滿！
