前不久，一則名為《客戶經(jīng)理廣場舞跳出千萬大單》的新聞引發(fā)各界關(guān)注。有消息稱，北京某銀行一位季姓客戶經(jīng)理為了拓展業(yè)務(wù)，下班后練習(xí)廣場舞，以此接近大媽群體，最終成功攬存千萬。消息一出，立即在社會上引起強(qiáng)烈反響。
實(shí)際上，這只是銀行業(yè)日益激烈的競爭的一個縮影。隨著社區(qū)銀行理念的逐步深入，越來越多的商業(yè)銀行已經(jīng)將觸角伸向了個人客戶和中小微企業(yè)。筆者看來，學(xué)跳廣場舞雖不一定是銀行拓展市場最有效的方法，但卻能為農(nóng)村信用社轉(zhuǎn)變營銷理念、創(chuàng)新金融服務(wù)提供一些有益的啟發(fā)。
啟發(fā)一：精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
新聞中提到的客戶經(jīng)理之所以能夠取得成功，很大程度上取決于他對目標(biāo)客戶的把握。對于農(nóng)村信用社而言，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶同樣至關(guān)重要。農(nóng)信社立足城鄉(xiāng)，服務(wù)對象以農(nóng)民為主，有金融服務(wù)需求的農(nóng)戶都應(yīng)該成為農(nóng)信社的目標(biāo)客戶。但是，怎樣才能鎖定這些目標(biāo)客戶呢？以加入廣場舞行列而進(jìn)行一對一溝通交流的方式足可以借鑒發(fā)揮、舉一反三。譬如，針對青年人意氣風(fēng)發(fā)、頭腦靈活、不甘落后的特點(diǎn)，可啟發(fā)青年員工以共同愛好為前提，主動接近、溝通那些大學(xué)畢業(yè)后自愿返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的農(nóng)村青年，從中鎖定目標(biāo)客戶；針對中年人思想性格相對成熟、愛好特長相對專一的特點(diǎn)，可啟發(fā)中年員工以價值趨向?yàn)榍疤�，主動接近、溝通那些在各行各業(yè)有所建樹的中年職場人員、企業(yè)家或成功人士，從中鎖定目標(biāo)客戶；等等。這樣，農(nóng)村信用社的市場就會在一個個目標(biāo)客戶的牽連、帶動和吸引下形成一個牢固的整體，農(nóng)村信用社的經(jīng)營格局就會綱舉目張，實(shí)現(xiàn)各種資源的高效配置。
啟發(fā)二：全面了解受眾需求
在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，賣方市場逐漸被買方市場所取代，消費(fèi)格局已經(jīng)從“我生產(chǎn)什么市場上就出售什么”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;市場需要什么我才能生產(chǎn)什么”，受眾的選擇空間幾乎得到無限擴(kuò)大，每個人都希望獲得有別于他人的個性化服務(wù)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)對自身需求的滿足程度。就金融市場而言，在獲得稱心如意的服務(wù)中方便快捷地完成金融活動，已成了眾多金融消費(fèi)者不知不覺的意識和追求。越來越多的消費(fèi)者開始關(guān)注自己獲得金融服務(wù)的時間、地點(diǎn)、方式和質(zhì)量，不再把目光局限在基本的存取款業(yè)務(wù)、結(jié)算匯兌業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而“試水”一些更有想象力、更富刺激性的金融服務(wù)，如理財產(chǎn)品等。這些，都成為農(nóng)村信用社未來發(fā)展必須要關(guān)注的問題。
啟發(fā)三：多樣營銷靈活服務(wù)
長期以來，農(nóng)村信用社習(xí)慣了“點(diǎn)多面廣”的網(wǎng)點(diǎn)橫向服務(wù)優(yōu)勢，卻忽略了推陳出新、因勢利導(dǎo)的縱向服務(wù)發(fā)揮，致使面對客戶金融需求日益多元化的今天，我們的傳統(tǒng)服務(wù)優(yōu)勢已經(jīng)越來越難以發(fā)揮作用。當(dāng)前和今后一個時期，農(nóng)村信用社應(yīng)根據(jù)青年客戶和知識型客戶群體的日漸壯大及其對以電子銀行為代表的新金融服務(wù)方式追求的發(fā)展趨勢，重點(diǎn)在規(guī)劃布設(shè)各種高效能、可升級、具有前瞻性的電子機(jī)具和推廣使用相配套的各種銀行卡并結(jié)合業(yè)務(wù)開展進(jìn)行捆綁式營銷服務(wù)上下功夫，讓便捷、快速、高效的現(xiàn)代金融服務(wù)手段充分發(fā)揮作用的同時，為信用社增加源源不斷地綜合效益。從而使我們的營銷服務(wù)完成從過去“一對面”到“一對一”或“多對一”的轉(zhuǎn)變，把服務(wù)的觸角伸得更長，把與客戶的利益聯(lián)系的更緊，把經(jīng)營的根基扎得更深。
啟發(fā)四：科技支撐長遠(yuǎn)發(fā)展
全球經(jīng)濟(jì)金融的聯(lián)系日益緊密，使金融業(yè)競爭已近白熱化。隨著利率市場化態(tài)勢的日益明朗，各金融機(jī)構(gòu)對客戶的競爭將會更加激烈。必須看到的是，銀行間的競爭已從有形的網(wǎng)點(diǎn)競爭、資本競爭向無形的服務(wù)競爭和科技競爭轉(zhuǎn)變。農(nóng)村信用社要想在激烈的競爭中立于不敗之地，必須未雨綢繆，審時度勢，廣納賢士，善用人才，積極開展服務(wù)創(chuàng)新和科技創(chuàng)新，以強(qiáng)大的科技和人才為支撐，不斷拓展發(fā)展空間，確保持久、穩(wěn)健和快速發(fā)展。
