營銷學(xué)中有句名言“終端致勝，零售為王”。醫(yī)藥流通行業(yè)最主要的終端是強(qiáng)勢的醫(yī)院。目前，中國的醫(yī)院存在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的潛規(guī)則，強(qiáng)勢的終端以其獨(dú)有的運(yùn)營模式?jīng)Q定了醫(yī)藥流通行業(yè)的特征。如何在這個(gè)獨(dú)具特色的行業(yè)中，甄選出行業(yè)的佼佼者，進(jìn)而給予信貸支持，這給銀行業(yè)帶來了一定的挑戰(zhàn)。
一、行業(yè)現(xiàn)狀
（一）醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、產(chǎn)業(yè)集中度低
美國的醫(yī)藥流通領(lǐng)域在經(jīng)歷了數(shù)次重組兼并后，其最大的三家醫(yī)藥流通公司Amerisourse Bergen（ABC）、Cardinal Health（CAH）、Mckesson（MCK）的市場占有率已達(dá)到96%。而我國有1.6萬多家醫(yī)藥批發(fā)商，其中，年銷售額超過5000萬元的不足400家，年銷售額超過20 億元的不足10 家，大部分醫(yī)藥批發(fā)商的供貨目錄只有區(qū)區(qū)十幾個(gè)品種。在我國，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)集中度低，營銷手段落后，經(jīng)濟(jì)效益低下已是普遍存在的問題。
（二）醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)多、成本高、利潤率低
在我國，藥廠不能完成藥品價(jià)值鏈中醫(yī)院灰色利益環(huán)節(jié)的分配，也無法有足夠的人力物力來維護(hù)復(fù)雜的醫(yī)院渠道，所以藥廠必須通過醫(yī)藥批發(fā)商來完成銷售。醫(yī)藥批發(fā)商經(jīng)過多年的經(jīng)營都形成了自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，藥廠尤其是外地藥廠，往往需要通過他們的關(guān)系來打通當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)環(huán)節(jié)，同時(shí)希望其幫助及時(shí)收回藥款。
任何一家批發(fā)商都難以覆蓋全國醫(yī)院和藥品，因此，層層代理、相互供貨現(xiàn)象在市場中較為普遍。藥品從出廠到消費(fèi)要經(jīng)歷以下過程：藥廠——多層藥品批發(fā)公司——醫(yī)院的藥劑科室——醫(yī)院各科室——醫(yī)生開用藥處方——患者。
以上多個(gè)流通環(huán)節(jié)，最終導(dǎo)致了流通企業(yè)的利潤降低。假設(shè)一種藥品制造成本為1元，最終售價(jià)為11元，這10元的毛利潤，往往需要支付5元給醫(yī)院，2元給制造商，余下的6-7個(gè)流通環(huán)節(jié)再來瓜分3元的毛利潤。由此可見，因?yàn)榱魍ōh(huán)節(jié)過多，藥品的高利潤，并沒有給醫(yī)藥批發(fā)商帶來高利潤。
（三）賬期較長，應(yīng)收賬款壓力較大
醫(yī)院作為價(jià)值鏈上的強(qiáng)勢群體，對醫(yī)藥批發(fā)商的賬期達(dá)到6個(gè)月，有時(shí)還會(huì)拖得更長至9個(gè)月；或者6個(gè)月到期，合同約定支付現(xiàn)金，卻改成承兌匯票結(jié)算。各醫(yī)藥批發(fā)商必須與醫(yī)院財(cái)務(wù)部門處理好關(guān)系，以期盡快收回應(yīng)收賬款。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，我行醫(yī)藥批發(fā)小企業(yè)客戶應(yīng)收賬款一般占資產(chǎn)的40%以上。
（四）相互串貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重
由于每家醫(yī)藥批發(fā)商與各醫(yī)院合作關(guān)系不同，且行業(yè)利潤較低，為爭取廠商的返點(diǎn)（一般采取進(jìn)階返點(diǎn)制度，銷量越大，返點(diǎn)率越高），行業(yè)普遍有相互串貨的潛規(guī)則：即A公司向某醫(yī)院銷售了乙藥品，會(huì)將該藥品零利潤轉(zhuǎn)讓給B公司，再由B公司銷售；B公司銷售了甲藥品，會(huì)將該藥品零利潤轉(zhuǎn)讓給A公司，再由A公司銷售。年終，A、B公司分別銷售了大量的甲、乙藥品，爭取到了廠商更多的返點(diǎn)率。
二、行業(yè)發(fā)展趨勢
（一）行業(yè)整合是必然趨勢
政府鼓勵(lì)藥品流通企業(yè)通過收購、合并、托管、參股和控股等多種方式做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�、集約化和國際化經(jīng)營。目前，國藥控股、上海醫(yī)藥和華潤集團(tuán)三家國資醫(yī)藥商業(yè)巨頭表現(xiàn)搶眼，通過大手筆收購地方龍頭醫(yī)藥流通企業(yè)攻城略地，增強(qiáng)集團(tuán)全國網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，提高重點(diǎn)城市的市場占有率，為形成銷售額過千億的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（二）電子商務(wù)在醫(yī)藥流通行業(yè)應(yīng)用越來越廣泛
電子商務(wù)對流通業(yè)的最大促進(jìn)就是縮短了商品流通環(huán)節(jié)。在電子商務(wù)模式下, 生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間通過電子商務(wù)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)直接交易, 從而使流通過程大大縮短,流通效率得以提高,流通成本得以降低。
（三）醫(yī)院逐步建立集中采購模式
《國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)醫(yī)藥衛(wèi)生體制五項(xiàng)重點(diǎn)改革2011年度主要工作安排的通知》（國辦發(fā)〔2011〕8號）中對實(shí)施基本藥物制度的政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)使用的基本藥物（包括各省區(qū)市增補(bǔ)品種）實(shí)行以�。▍^(qū)、市）為單位集中采購、統(tǒng)一配送，確�；舅幬锇踩行А⑵焚|(zhì)良好、價(jià)格合理、供應(yīng)及時(shí)。
三、企業(yè)的甄別與風(fēng)險(xiǎn)防控
（一）核實(shí)企業(yè)報(bào)表的真實(shí)性
終端付款人醫(yī)院處于絕對強(qiáng)勢地位，經(jīng)常拖欠貨款，造成醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)收賬款余額普遍較高，而批發(fā)行業(yè)固定資產(chǎn)較少。為降低應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，企業(yè)往往會(huì)虛增銷售收入。在貸前調(diào)查時(shí)，要通過銀行流水和實(shí)際納稅額來核實(shí)其銷售收入。
（二）優(yōu)先支持擁有以下核心競爭力的醫(yī)藥流通小企業(yè)
1.優(yōu)先支持產(chǎn)品覆蓋面廣、特別是擁有新特藥代理權(quán)、達(dá)到一定銷售規(guī)模的全國代理和省級代理批發(fā)企業(yè)。
2.優(yōu)先支持銷售渠道多元的批發(fā)企業(yè)。支持通過連鎖藥店、代理商、三甲醫(yī)院和縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院等多渠道銷售的批發(fā)企業(yè)。
3.優(yōu)先支持達(dá)到一定規(guī)模的連鎖藥店。連鎖藥店是終端零售商，應(yīng)收賬款壓力小；大部分企業(yè)參照連鎖超市模式，建立了較為規(guī)范的公司運(yùn)營管理制度。
4.優(yōu)先支持有倉儲(chǔ)物流體系的企業(yè)。擁有強(qiáng)大完善的倉儲(chǔ)物流體系，能夠降低配送成本，提高配送效率，為上游下游提供更好更多的服務(wù)內(nèi)容，這是該行業(yè)重要的核心競爭力，對提高自身在價(jià)值鏈上的地位能起到重要作用。
（三）審慎辦理保理業(yè)務(wù)
由于該行業(yè)相互串貨，存在相互抵消的應(yīng)收賬款，需要審慎辦理保理業(yè)務(wù)。有的公司供貨給醫(yī)院，醫(yī)院不會(huì)對應(yīng)收賬款進(jìn)行確認(rèn)，而為了達(dá)到融資目的，則通過另外一家醫(yī)藥公司，開出真實(shí)的發(fā)票、收貨單等在銀行融資；有的甚至沒有貿(mào)易，虛造相關(guān)的貿(mào)易憑證，而辦理保理業(yè)務(wù)。
（四） 審慎辦理集中采購中標(biāo)企業(yè)信貸業(yè)務(wù)
銀行不能僅依據(jù)企業(yè)中標(biāo)了政府、醫(yī)院集中采購，而發(fā)放貸款。不少藥企因嫌國家限定價(jià)太低，可能惡意競爭參與競價(jià)，以低價(jià)競標(biāo)掛網(wǎng)，之后遲遲不愿生產(chǎn)和供貨；還有的醫(yī)生認(rèn)為集中采購藥物回扣少，會(huì)減少該類藥品的處方。所以，銀行要等集中采購的藥物形成了穩(wěn)定的銷售后，才能對其提供信貸支持。
（五）了解企業(yè)銷售行為，嚴(yán)防被政府處罰風(fēng)險(xiǎn)
藥品屬于特殊商品，OTC（非處方藥）交易手續(xù)簡單，但處方藥的銷售受到政府的嚴(yán)格監(jiān)管。違規(guī)銷售，將有可能受到政府的嚴(yán)厲處罰。小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，一旦遭受政府的處罰，將是重大的打擊，甚至是致命打擊。銀行客戶經(jīng)理一定要了解公司經(jīng)營是否合法合規(guī)，盡早發(fā)現(xiàn)公司是否存在違規(guī)銷售藥品的行為。
