經(jīng)常有項目上會的客戶經(jīng)理肯定都有參加貸款審批會的經(jīng)歷，不管你是旁聽、還是主答、或者補充，項目上會前心里多少都會有些擔心：“今天究竟是哪幾個審批人？審批人會提出什么樣的問題？如何準確回答審批人的提問？如何做足準備確保上會通過？”參加審批會的次數(shù)多了，我們也在不斷總結(jié)上會的經(jīng)驗，但更值得我們客戶經(jīng)理深思的問題是：如何在貸款審批中學會思考？
日常工作中，客戶經(jīng)理會遇到形形色色的客戶、種類各異的信貸需求、深淺不一的合作關(guān)系，那我們就應(yīng)該試著去思考：怎樣把最新的信貸政策研讀透徹？怎樣將潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求？怎樣有效整合資源，實現(xiàn)政企銀等多方共贏的圓滿局面？
思考的過程就是學習的過程。在思考中加強學習，在做材料過程中促進思考，在貸款審批中學會如何做材料，這樣才能達到融會貫通的效果。
通過參加信貸審批會，我對自己今后的工作也有諸多思考，在此與大家共勉。
一是強化主動營銷觀念。把“客戶主動營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;主動營銷客戶”，告別“I’m sorry，I have no idea”的念頭。存在于市場，就得面對殘忍的競爭。如果你還在為客戶需求太刁鉆而煩惱，那么別人可能先人一步搶占了優(yōu)質(zhì)客戶。走向政策、走向市場、走向客戶、走向政府，“你不走出去，市場就不是你的”，主動出擊才是王道！
二是信貸政策解讀到位。所謂“你不理政策，政策不理你”，政策解讀不透徹，營銷也是空歡喜�？蛻舻男枨笮枰覀�?nèi)ネ诰颍枰覀兘庾x最新的政策文件后，快速成為融資顧問的角色，為客戶提供及時、主動、完整、個性化的“私人訂制融資方案”，整合有效資源，助力政府、企業(yè)發(fā)展。
三是填好信貸材料的“八股文”。成功受理一筆貸款，做足貸前調(diào)查工作，搜集信貸資料，之后便是項目評估評級、授信申報、業(yè)務(wù)申報等等信貸材料的組織，也就是我們常說的填寫信貸材料的“八股文”。很多人會說，貸款材料其實就是“八股文”，只要照搬格式去做，沒有那么多名堂。確實，格式都是上級行相關(guān)部門下發(fā)的，內(nèi)容就是“填空式的八股文”，所謂“師傅領(lǐng)進門，填空在個人”。問題的關(guān)鍵不是格式，而在于針對每一個項目的情況認真組織語言文字，這需要日常工作中對客戶、對行業(yè)、對市場等各方面知識的搜集與積累。
四是源頭多把關(guān)、少打“太極拳”。材料準備完畢，按要求走信貸流程，合規(guī)性初審必須得先過關(guān)。政策領(lǐng)悟不透，審批權(quán)限上調(diào)；內(nèi)容不完善，打回來補充；財務(wù)數(shù)據(jù)不明朗，退回來說明；抵押物不足值，重新醞釀充實等等。為了更順利通過合規(guī)性初審，就得在材料發(fā)上去之前由客戶經(jīng)理、主管行領(lǐng)導多多把關(guān)材料的質(zhì)量，從而讓信貸材料在合規(guī)初審的時候可以少打幾個來回的“太極拳”。
五是材料理解透、準備工作足。上會前的準備工作必不可少。環(huán)評、項目、土地等等批復(fù)，預(yù)算、施工、建設(shè)等等情況，投資、成本、回報率等等方面，現(xiàn)金流、自有資金、還款資金等等來源，需求額度、貸款用途、擔保抵押等等條件，我們必須一項項現(xiàn)場核實、一環(huán)環(huán)深入分析、一條條嚴格落實、一步步充分完善。對政策透徹研究，對材料反復(fù)熟悉，對數(shù)據(jù)多做分析，對來源、用途多思考，了解來龍去脈。根據(jù)以往的上會經(jīng)驗，整理一份上會時可能出現(xiàn)的模擬問答，這樣的全面、完整、充分的準備工作必定能讓你在上會時從容應(yīng)對。
六是胸有成竹巧應(yīng)對。上會開始前，我們的內(nèi)心總會有小忐忑、小緊張，會擔心自己材料里潛在的漏洞和不足，會擔憂審批回答的過程卡殼，也永遠不知道下一刻審批人將提出怎樣的問題？但是，我相信，只要我們做足準備工作，對項目心里有底，對材料心里有底，就應(yīng)當胸有成竹、滿懷信心，對審批人提出的問題進行干凈利落、準確無誤地回答。
