小企業(yè)貸款放款7500多萬元、商務貸款放款2500多萬元、信用卡發(fā)卡30余張、安裝POS機10余臺、承兌貼現(xiàn)1億元、代理保險約100萬元、營銷理財300多萬元，管戶30多戶，這是新區(qū)支行信貸客戶經(jīng)理朱夷交出的2014年成績單。“為了工作也蠻拼的，領導和同事都愿意為他點贊”郵儲銀行新區(qū)支行行長張偉敏這樣評價朱夷，“更可貴的是，他的拼勁是基于他自身的性格愛好和專業(yè)理想。追名逐利往往讓人很累，但他工作起來幸福指數(shù)特別高。”
細水長流 水滴石穿
市場上，金融產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭十分激烈，優(yōu)質(zhì)客戶的選擇面很廣，買方市場特征明顯，而長期、穩(wěn)定、親密的客戶關系，是銀行贏得市場、贏得客戶的先決條件。不功利，是朱夷與客戶交往的第一個特點，也是他處理人際關系的高明之處。“喜歡與人打交道，交朋友，這可能是我做客戶經(jīng)理的最大優(yōu)勢吧”，說起發(fā)展和維護客戶的心得，朱夷顯得興奮而自信，“沒事兒我就喜歡往客戶那跑，喝茶、聊天兒、爬山、打球，自然而然就建立了十分親密的伙伴關系。”這是由朱夷的性格特點決定的，在與客戶的來來往往中，他能收獲人際互動的滿足感，這一方面促成了他積極主動的作為，另一方面更容易獲取客戶的接受度和信任�？蛻羰强梢耘囵B(yǎng)的，這是朱夷開發(fā)客戶的第二大心得。“他經(jīng)常跟我們講的一個觀點就是，任何人、任何企業(yè)都能成為郵儲銀行的客戶，有的時候只是時機未到罷了。”郵儲銀行新區(qū)支行行長助理周利庭對朱夷這一觀點十分贊賞，他認為朱夷在開拓客戶時有著常人不具備的長遠眼光和耐心。很多客戶經(jīng)理在開發(fā)客戶的過程中，如果發(fā)現(xiàn)合作的可能性不大，往往就終止了后續(xù)的聯(lián)系，或者與已有客戶相處時做成“一筆生意”，隨著生意的結(jié)束，關系也就結(jié)束了。朱夷不然，不論老客戶、準客戶、潛在客戶還是沒有成為客戶的客戶，都是他終身維護的朋友。工作上予以幫助、生活上予以關心，朱夷相信，“細水長流，方能水滴石穿”。我們相信，這樣看似“無心插柳柳成蔭”般的關系處理方式，方是將客戶維護和開拓工作做到了極致。
“吃老本”促新增 “聊閑天”控風險
“站著就把錢賺了”這是《讓子彈飛》的經(jīng)典臺詞，朱夷的口頭禪卻是“樂呵著就把錢妥妥地賺了”，看似玩笑，卻蘊含著他在客戶開拓和風險把控上的兩個絕招。一是維護好老客戶，以老增新，以老帶新。朱夷2011年到新區(qū)支行工作，在該行從事信貸客戶經(jīng)理已接近四年，是張偉敏行長口中的“老一輩客戶經(jīng)理”。四年間，朱夷手中維護的信貸客戶數(shù)曾占到支行的半數(shù)以上，他個人連續(xù)幾年信貸余額始終處于全區(qū)客戶經(jīng)理的首位。巨大的存量客戶盤子，對一般客戶經(jīng)理而言，從維護客戶的角度是一個巨大的負擔。朱夷卻視之為“甜蜜的負擔”，甘之如飴。因為老客戶是他做大新增量、開拓新客戶的資源庫。郵儲銀行新區(qū)支行行助周利庭介紹說：“只要朱夷愿意去這么做，他隨時隨地都能從老客戶那里開發(fā)出足夠的新增量來，朱夷從來不愁沒米下鍋”。“一方面，與客戶交往的過程中，我能從一些細節(jié)中發(fā)現(xiàn)潛在的資源，從中引導，創(chuàng)造再度合作的可能，發(fā)揮客戶經(jīng)理在營銷過程中的主導作用；另一方面，老客戶在與我長期的接觸過程中，認可了我的為人和職業(yè)素養(yǎng)，都會主動將他們的朋友圈、生活圈介紹給我，我的新客戶群自然就成幾何系數(shù)一樣擴張了。”二是跟蹤好老客戶，抓住細節(jié)，防控風險。這里面又有兩個關鍵點。一方面，朱夷的很多新客戶都是由老客戶介紹而來的，相對而言，比較知根知底，了解客戶的情況比較全面，對于提高新增量的資產(chǎn)質(zhì)量是一定的保證。另一方面，加強對老客戶的維護也是朱夷落實貸后檢查的一個方式。這是一個老道的客戶經(jīng)理在控制客戶風險上特有的方法，也是相較于“形式”，更重“實質(zhì)”的貸后檢查方式。“在與客戶閑聊的過程中，我常常能發(fā)現(xiàn)很多細節(jié)，回來后將這些小信息進行交叉驗證、分析，以此判斷客戶經(jīng)營生意的運行情況、資金周轉(zhuǎn)情況等”朱夷介紹道“比起正兒八經(jīng)的檢查，這種基于朋友關系的閑聊，其實更能捕捉客戶最真實的信息”。在風險控制方面，張偉敏行長對朱夷嘖嘖稱贊“他有他一套特殊的方式方法，是一個一直走得比較穩(wěn)的客戶經(jīng)理。”而張行長所說的這套特殊方式，不外乎就是善于收集客戶信息、勤于對客戶信息進行比對分析。
君子不器 追求卓越
君子不器，上學下達。“對于一個成熟、老道的客戶經(jīng)理，他所追求的已經(jīng)不是一時一地的得與失，而是個人專業(yè)才干的不斷提升和與人際交往的如魚得水”張偉敏行長這樣評述朱夷，“就像練武的至高境界，不在于一招一式，而是忘記招式后的風生水起。”無疑，朱夷有他自己的職業(yè)理想。一方面，他不斷提高自身素養(yǎng)，注重自我素質(zhì)的完善，以便在與客戶接觸的過程中，無論是運動娛樂、天文地理，還是宗教種族、時事政治都能與不同類型的客戶產(chǎn)生共鳴，使人際交往更加順暢，更加自然而然；另一方面，他對新的專業(yè)知識、產(chǎn)品充滿學習的饑餓感，在對郵儲銀行小額貸款、商務貸款、小企業(yè)貸款等信貸業(yè)務品種熟稔于心的同時，他更注重加強新專業(yè)、新產(chǎn)品的學習，渴望更多的挑戰(zhàn)，更多的嘗試，使自己成長為一個更加全面的客戶經(jīng)理，以滿足客戶日益復雜的金融需求。“朱夷有個老客戶，是個塑膠公司，這個企業(yè)本身不缺錢，但2014年在新區(qū)支行貸了幾百萬，還從貸的款里拿出200萬在新區(qū)支行買了理財，100萬買了保險，這樣成功的綜合營銷案例很能說明問題，朱夷的綜合素養(yǎng)已經(jīng)不言而喻了。”在自己的專業(yè)領域努力追求卓越，做到極致，對朱夷而言，成功就是自然而然、水到渠成的事。
