信用卡作為一種新的銀行信用工具，已成為提高社會支付效率、降低交易成本、提高交易安全的重要支付工具。各家商業(yè)銀行都在大力發(fā)行具有自己品牌特色的信用卡，如何讓我行信用卡在競爭中脫穎而出，成為我們?nèi)粘I銷的一大難題，以下是我在信用卡營銷工作中的一些收獲，與大家一起分享交流。
一、制定一個力所能及的目標(biāo)
無論做什么事情都要有計劃性、目的性，盲目的積極往往是事倍功半，得不償失。所以給自己制定一個力所能及的目標(biāo)，如每天要成功營銷3張信用卡。
二、快速準(zhǔn)確的抓住客戶需求
如何快速準(zhǔn)確的抓住客戶的需求，得從各方面入手，從客戶進入我們銀行到辦完業(yè)務(wù)這段過程都需要仔細觀察和分析，比如從客戶衣著打扮，言談舉止來分析客戶的等級和需求抓住客戶的心，從而向客戶推薦其相關(guān)的信用卡。如針對普通客戶，我首推的是目前建行新出不久的60周年紀(jì)念金卡，在營銷過程中得突出金卡二字，特別是預(yù)審批客戶，我們可以向客戶傳達出因為客戶的忠實度目前針對老客戶以及優(yōu)質(zhì)客戶有送出的一款具有紀(jì)念意義的信用卡金卡這一層意思，從而讓客戶感受到建行對他們的重視，這樣才會更容易接受我們送出的信用卡，而不是我們推銷辦理的信用卡。再例如：有車的客戶，我們的推薦當(dāng)然是汽車卡，但在營銷過程中我們要突出表達的不是信用卡的消費功能，而是其增值服務(wù)，例如etc贈送，優(yōu)惠洗車，高速救援，積分換油等等，因為這些才是客戶所關(guān)心的。
三、多看多問多查
多看一眼叫號系統(tǒng)里面的客戶詳細信息，目前我行推出的新系統(tǒng)，在客戶詳細信息里我個人覺得十分受用，每個客戶購買過什么產(chǎn)品，有什么商機在里面都可以找得到，而往往卻是很容易忽略的環(huán)節(jié)，例如有人刷身份證前來辦理業(yè)務(wù)，但是辦理業(yè)務(wù)的卡卻不是他自己的，這時候在DCC系統(tǒng)里面或許不會有信用卡推薦信息，但他本人確是建行優(yōu)質(zhì)客戶在其客戶詳細信息里面有信用卡及其他產(chǎn)品推薦，如果你不注意那將白白流失這樣一個優(yōu)質(zhì)客戶。多問是在與客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中多問問客戶的需求從而通過客戶的最近的活動進行相應(yīng)的推薦，例如：客戶最近要買房買車，房屋裝修，出國旅游，繳納社保等等。多查是指查看客戶的最近交易明細從而掌握自己需要的信息如工資代發(fā)，保險繳納，消費等等。
四、在營銷失敗中學(xué)到新知識
常言失敗乃是成功之母，在營銷過程中，我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候。其實很多時候都是以失敗告終，但是不要氣餒，要去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧的不足，分析清楚后對癥下藥，以后的營銷中避免犯同樣的錯誤。
