讓過(guò)于“專(zhuān)業(yè)”的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)通俗化

    作為銀行的一線(xiàn)工作人員，為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)提供專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，是我們義不容辭的責(zé)任，但專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，并不意味著必須運(yùn)用過(guò)于晦澀生硬的“專(zhuān)業(yè)”詞匯。營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)于我們每日的工作當(dāng)中，相反，將過(guò)于“專(zhuān)業(yè)”的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)通俗化可以拉近我們與客戶(hù)的距離，增加營(yíng)銷(xiāo)的成功概率。

    我曾經(jīng)在柜臺(tái)有過(guò)這樣一次營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷：“您這筆錢(qián)可以考慮我們新推出的一種特色儲(chǔ)蓄存款，到期您將獲得更多利息”。當(dāng)時(shí)客戶(hù)的反映讓我很驚訝：“不用，不用，這不靠譜，就給我弄最簡(jiǎn)單的那種”，這樣一句簡(jiǎn)單的回應(yīng)引發(fā)了我很多思考，回家后我反復(fù)琢磨，客戶(hù)迅速對(duì)產(chǎn)品的“排斥”反映是由何而來(lái)？本身是對(duì)客戶(hù)利好的產(chǎn)品，為什么接受程度不高？原來(lái)，客戶(hù)對(duì)“特色儲(chǔ)蓄”這一名詞產(chǎn)生了懷疑，也許客戶(hù)還沒(méi)正真了解到這一產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)，卻已對(duì)“特色儲(chǔ)蓄”這個(gè)專(zhuān)業(yè)名詞產(chǎn)生了高度戒備心理。之后我嘗試著用這樣一種模式營(yíng)銷(xiāo)此類(lèi)產(chǎn)品：“現(xiàn)在一年期的定期有兩種，一種利率3.0，一種3.3，您看需要哪種？”毫無(wú)疑問(wèn)客戶(hù)都選擇了后者，然后根據(jù)客戶(hù)需求再展開(kāi)具體介紹，最后客戶(hù)滿(mǎn)意接受，這樣一來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)成功率提高了不少。顯而易見(jiàn)，將專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品術(shù)語(yǔ)通俗化，能讓客戶(hù)更直接把握產(chǎn)品的特點(diǎn)，提高產(chǎn)品認(rèn)同度。在營(yíng)銷(xiāo)其他柜面產(chǎn)品時(shí)我們也可以觸類(lèi)旁通，比如說(shuō)新推出的聚理財(cái)業(yè)務(wù)，如果我們把這個(gè)產(chǎn)品巧妙地說(shuō)成一項(xiàng)功能：“您是否需要開(kāi)通一定活期久置可享受定期利息的功能，這樣在保證資金靈活運(yùn)用的同時(shí)還能給您帶來(lái)收益”，便會(huì)發(fā)現(xiàn)比生硬詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要簽約聚理財(cái)這一業(yè)務(wù)有更好的效果，客戶(hù)不會(huì)把這看成是一種產(chǎn)品的推銷(xiāo)，更多的會(huì)覺(jué)得只是一種更好的理財(cái)規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)建議，因而能更愉悅的接受。

    現(xiàn)在逐漸出現(xiàn)了很多金融風(fēng)險(xiǎn)案例，比如前段時(shí)間工行出現(xiàn)的博灃違規(guī)售賣(mài)信托案例，人們對(duì)于資金的安全意識(shí)開(kāi)始逐漸增強(qiáng)，對(duì)銀行名目眾多的新產(chǎn)品產(chǎn)生高度警惕感。因此，銀行做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于怎樣取得客戶(hù)的信任，我們每天面對(duì)的客戶(hù)，更多的也許并不是金融從業(yè)者，他們可能不具備太多相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，因而出于一種本能的“自我防備”意識(shí)，那些生硬乏味、晦澀難懂的“專(zhuān)業(yè)”詞匯會(huì)讓他們有所防備甚至反感。因此，根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)巧妙運(yùn)用相應(yīng)簡(jiǎn)明的語(yǔ)言進(jìn)行交流，才能拉近與客戶(hù)的距離，建立好信任關(guān)系，從而進(jìn)一步進(jìn)行專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，這樣我們的營(yíng)銷(xiāo)工作才能開(kāi)展得更為成功有效。