大廳里，每天客戶(hù)人來(lái)人往，90%的客戶(hù)只是來(lái)網(wǎng)點(diǎn)存、取、轉(zhuǎn)賬等日常業(yè)務(wù)，你是讓他們辦完業(yè)務(wù)立刻走人，還是會(huì)利用辦理業(yè)務(wù)的短短幾十秒或者幾分鐘跟客戶(hù)聊上幾句呢？如果你只是滿(mǎn)足了客戶(hù)簡(jiǎn)單的需求，那就是讓客戶(hù)在銀行間裸奔，很多的潛力需求沒(méi)有被挖掘，維護(hù)客戶(hù)沒(méi)有機(jī)會(huì)，怎么能穩(wěn)定你的客戶(hù)呢？
以前讀過(guò)一篇關(guān)于“老太太與小販”的文章，覺(jué)得小商販的營(yíng)銷(xiāo)技巧對(duì)我們銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有益，現(xiàn)在拿來(lái)和大家共享。
一天，老太太去菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道: “這李子怎么樣？ ” ， “我的李子又大又甜，特別好吃。”小販答。 老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，問(wèn)到：“你的李子好吃嗎？” “我這里有酸的和甜的，您要什么樣的李子？” “我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒，來(lái)一斤酸的吧。”老太太買(mǎi)完水果，繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？” “老太太，您好。您問(wèn)哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的。”“其他人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，證明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤李子。小販一邊稱(chēng)李子，一邊問(wèn)老太太：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？”“不清楚。”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下生出一對(duì)雙胞胎。” “是嗎？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃” ……
第一個(gè)人的銷(xiāo)售注定是不成功的，因?yàn)樗皇菫榱俗约旱漠a(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有站在客戶(hù)的角度，了解客戶(hù)需求。就像我們辦理業(yè)務(wù)，不愿意主動(dòng)與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)辦完業(yè)務(wù)立馬走人，在不知不覺(jué)中喪失了很多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。第二個(gè)成功銷(xiāo)售一單，是因?yàn)樗懒丝蛻?hù)的需求，是要酸李子，但并沒(méi)有進(jìn)一步詳細(xì)了解客戶(hù)深層需求。第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)非常成功，他不僅讓客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)了酸李子，還充分挖掘客戶(hù)潛力需求，即孕婦要補(bǔ)充維生素而購(gòu)買(mǎi)了獼猴桃。第三種營(yíng)銷(xiāo)技巧非常適合我們銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式，現(xiàn)在個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展兩項(xiàng)主要任務(wù)是拓展客戶(hù)和維護(hù)客戶(hù)，如果只是讓客戶(hù)辦完存、取款業(yè)務(wù)就匆匆離開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，那等于是讓客戶(hù)在銀行間裸奔，我行產(chǎn)品種類(lèi)繁多，能滿(mǎn)足不同客戶(hù)各種需求，總有一款產(chǎn)品適合他，一般情況下，客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)來(lái)了解銀行產(chǎn)品，所以挖掘客戶(hù)潛力是我們應(yīng)盡的職責(zé)，在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，利用客戶(hù)等待時(shí)間，熱情地多和客戶(hù)溝通，就會(huì)得到很多意想不到的收獲，以產(chǎn)品綁住客戶(hù)，不僅能加深客戶(hù)關(guān)系，還能夠更加穩(wěn)定客戶(hù)。
多開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，別讓你的客戶(hù)在銀行裸奔！
