一、了解產(chǎn)品特性、樹(shù)立正確的營(yíng)銷心態(tài)
要做一名合格的營(yíng)銷人員，首先要了解自己的產(chǎn)品，而要成為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，除熟悉產(chǎn)品外，更要對(duì)自己充滿信心。只有充滿自信的營(yíng)銷人員才能消除面對(duì)客戶時(shí)的恐懼，才能有清晰地思路，用流暢的語(yǔ)言將產(chǎn)品介紹給客戶。在此兩點(diǎn)基礎(chǔ)之上，心態(tài)也很重要，我們營(yíng)銷產(chǎn)品不是為賣產(chǎn)品而賣給客戶產(chǎn)品，而是通過(guò)賣產(chǎn)品在為客戶做服務(wù)。比如代銷金，代銷金每克的價(jià)格在500元左右，那么就需要我們?cè)趯ふ液线m的目標(biāo)客戶時(shí)，用收藏、送禮、傳承的方式給客戶做營(yíng)銷，讓客戶覺(jué)得我們是在為高端客戶做服務(wù)，而不是單純的賣產(chǎn)品。所以我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自己有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，樹(shù)立正確的營(yíng)銷心態(tài)那么我就已經(jīng)成功了一大半。
二、給自已制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)
每個(gè)人都需要合理安排每天、每周的工作，要有計(jì)劃性、目的性，要避免盲目沒(méi)有方向的努力，否則就會(huì)事倍功半，得不償失。人的潛力是無(wú)窮的，有壓力才會(huì)有動(dòng)力，有動(dòng)力才能挖掘自身潛力。旺季營(yíng)銷以來(lái)，我的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是每天營(yíng)銷產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)收入在500-1000元，當(dāng)天不足那么一周之內(nèi)補(bǔ)上，因?yàn)橛辛诉@個(gè)目標(biāo)，所以我會(huì)去關(guān)注哪些產(chǎn)品中收高，同時(shí)又能被客戶所接受，如此一來(lái)，我既熟悉了我行的各種產(chǎn)品及中收標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)行了客戶的維護(hù)與綁定，提升了客戶的忠誠(chéng)度。
三、選擇合適的目標(biāo)客戶
熟知了產(chǎn)品特性，有了正確的營(yíng)銷心態(tài)，那么選擇合適的目標(biāo)客戶就成為了營(yíng)銷能否成功最關(guān)鍵的因素。一是了解客戶對(duì)產(chǎn)品是否有購(gòu)買能力；二是了解客戶是否需要自己推薦的產(chǎn)品；三是了解客戶是否有決定權(quán)；比如選擇購(gòu)買基金的客戶，網(wǎng)點(diǎn)每天都會(huì)接待很多想要主動(dòng)投資的客戶，這給了我們一個(gè)很好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。這些客戶中有一部分是平常習(xí)慣性購(gòu)買理財(cái)?shù)目蛻�，還有一部分是對(duì)建行比較信任來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢，讓我們?yōu)槠涮峁┻m當(dāng)理財(cái)建議的客戶，那么我們只需要從這些客戶中挖掘一些能夠承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，具有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶即可營(yíng)銷成功。
四、獲得客戶的好感與信賴
在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自己有好感、信賴。與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見(jiàn)面，后續(xù)的跟蹤和維護(hù)也非常重要。正如大詩(shī)人杜甫所做的《春夜喜雨》說(shuō)得好：“好雨知時(shí)節(jié)”客戶對(duì)你有好感時(shí)——好產(chǎn)品在推銷時(shí)也要抓住推銷的機(jī)會(huì)；“當(dāng)春乃發(fā)生”客戶對(duì)你信賴時(shí)——只有在感情達(dá)到高潮時(shí)才會(huì)營(yíng)銷成功；“隨風(fēng)潛入夜”——隨著感情到來(lái)悄悄地導(dǎo)入產(chǎn)品的銷售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——在不知不覺(jué)中就完成了產(chǎn)品的銷售。我們只有獲得客戶的好感與依賴，才能真正做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。
五、學(xué)會(huì)如何用心營(yíng)銷
說(shuō)到用心營(yíng)銷，那么就需要我們用“心”去觀察我們身邊的每一位客戶，衣著談吐，舉指言談，甚至是一個(gè)眼神。一是要做到“眼勤”。多看一眼賬戶余額，多查一下客戶資料，多留意客戶的一舉一動(dòng)；二是做到“嘴勤”。多一句關(guān)心，多一句問(wèn)候，多問(wèn)一句客戶的需求；三是做到“手勤”。多留客戶信息，多記客戶需求；無(wú)數(shù)次成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我，機(jī)會(huì)就是在一次次多看、多問(wèn)中發(fā)現(xiàn)的。當(dāng)客戶從你營(yíng)銷的產(chǎn)品中獲益的時(shí)候，那么你在客戶心里也就真正是“無(wú)所不知”了，從而達(dá)到了“無(wú)為而治”的境界了。
六、在營(yíng)銷失敗中累積經(jīng)驗(yàn)
常言道：“失敗乃是成功之母”。在營(yíng)銷過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶，也許今天你幸運(yùn)，遇到很好說(shuō)服的客戶，很順利的營(yíng)銷成功了。但也有很多時(shí)候不那么盡如人意，一次又一次的被拒絕。俗話說(shuō)：沒(méi)有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人�？蛻舨唤邮芪覀兊漠a(chǎn)品，無(wú)外乎兩種原因，一是不需要，二是不認(rèn)同。到底是我們選擇營(yíng)銷的目標(biāo)客戶不對(duì)？還是我們對(duì)自己產(chǎn)品不熟悉或者是營(yíng)銷技巧有欠缺？所以這個(gè)時(shí)候我們千萬(wàn)不要?dú)怵H，我們需要從事情的根本去找原因，從而解決問(wèn)題。
總的來(lái)說(shuō)，想要做好營(yíng)銷最好的辦法是把自己當(dāng)老板，只有把自己當(dāng)成老板才能去想事去謀事，當(dāng)你每天都在為自己打工，那么自然就有好心情，能在工作中如魚(yú)行水，更關(guān)注與客戶的關(guān)系，使得工作效率提高。因此，我想對(duì)壓力山大的同事們說(shuō)：“每天帶著快樂(lè)的心情上崗，把自己當(dāng)做老板，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己可以做得更好!”
