我叫熊鷹，是郵儲(chǔ)銀行宜豐縣支行的一位普通信貸客戶(hù)經(jīng)理。
過(guò)去的一年，我針對(duì)不同客戶(hù)，采取不同的服務(wù)方式，努力為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，并以：“滿足客戶(hù)的需求就是我工作的標(biāo)準(zhǔn)”為理念，奮力拼搏，拓展市場(chǎng)，取得了驕人的業(yè)績(jī)。至今年2月底，我本人信貸管戶(hù)余額達(dá)到1.035億元，其中個(gè)人商務(wù)貸款8155萬(wàn)元，所放出的貸款未出現(xiàn)逾期，并位列全市第一名。去年，我還被市分行評(píng)為優(yōu)秀信貸員。
在漫漫的信貸發(fā)展艱辛之路上，我能夠把個(gè)人商務(wù)貸款做到 8000余萬(wàn)元，并列全市所有信貸員之首，成為全市郵儲(chǔ)銀行服務(wù)個(gè)體經(jīng)濟(jì)的標(biāo)兵，我的主要做法是“八招”走市場(chǎng)。
一是樹(shù)立必勝信心。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展要有必勝的信心，不要輕易否定自己；對(duì)逾期客戶(hù)，我們的耐心一定要比客戶(hù)好，我們的心理素質(zhì)一定要比客戶(hù)強(qiáng)；做前面的事，要預(yù)測(cè)后面大概結(jié)果，遇事不慌才行得通。你付出了努力的汗水就會(huì)收獲到勝利的喜悅，那時(shí)你才能體會(huì)到這項(xiàng)工作的甘甜，才會(huì)喜歡上這個(gè)崗位。用心去做你的業(yè)務(wù)，相信我們自己的能力不比他人差，不管做什么事情，態(tài)度第一，結(jié)果第二。只要客戶(hù)認(rèn)同你，認(rèn)可你的為人，以后就會(huì)支持你的業(yè)務(wù)，這給你帶來(lái)幫助也是不可估量的。
二是及時(shí)定位市場(chǎng)。了解你的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況，聊天時(shí)不斷交叉驗(yàn)證得出能否給該客戶(hù)貸款的可行性；了解客戶(hù)的社會(huì)關(guān)系和行業(yè)地位及朋友圈，來(lái)確認(rèn)該客戶(hù)身份等級(jí)及合作性；挖掘你的客戶(hù)，用你的服務(wù)風(fēng)格和個(gè)性去融入客戶(hù)的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)和朋友圈，讓客戶(hù)認(rèn)知你，并了解你的工作。利用客戶(hù)的人脈關(guān)系去發(fā)展自己的人脈關(guān)系，使自己的業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)不斷提升。
三是充實(shí)豐富知識(shí)。通過(guò)側(cè)面打聽(tīng)其他商業(yè)銀行和農(nóng)商行貸款產(chǎn)品利率、還款方式和特點(diǎn)，然后與我行相應(yīng)產(chǎn)品做對(duì)比，找到突破口，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)以長(zhǎng)補(bǔ)短、以做補(bǔ)缺；同時(shí)關(guān)心社會(huì)時(shí)事、閱讀相關(guān)書(shū)籍，提高自身素質(zhì)；和客戶(hù)在一起不光要談業(yè)務(wù)，也聊其他話題，你的知識(shí)面越廣，能聊的就越多，聊的多了也就有了共同語(yǔ)言，有了共同語(yǔ)言也就更容易成為朋友。
四是了解客戶(hù)市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)加工、建材、餐飲、服務(wù)、批發(fā)、零售等行業(yè)進(jìn)行調(diào)研、分析，了解其分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、總經(jīng)銷(xiāo)和代理商。一名優(yōu)秀的信貸員，還要知道，該行業(yè)什么時(shí)候需要資金，提前為客戶(hù)制訂多個(gè)方案，供客戶(hù)進(jìn)行選擇；并注重客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)，如果一名信貸員手中有4個(gè)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，每年再新融入一個(gè)團(tuán)隊(duì)，維護(hù)和拓展好這些團(tuán)隊(duì)，就有做不完的業(yè)務(wù)。
五是防控貸前風(fēng)險(xiǎn)。在接到客戶(hù)的貸款申請(qǐng)后，要通過(guò)查詢(xún)客戶(hù)征信，了解其有無(wú)不良記錄；實(shí)地考察客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，判定其貸款的資金用途；并通過(guò)他的親朋好友、街坊鄰居側(cè)面了解、掌握該客戶(hù)的聲譽(yù)狀況，判定其是否符合我行的貸款要求。在貸后管理中通過(guò)一定的社會(huì)關(guān)系，及時(shí)了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況，才能有效防范資金風(fēng)險(xiǎn)。
六是主動(dòng)維護(hù)拓展。以交朋友方式去擴(kuò)大自己的人脈關(guān)系，通過(guò)發(fā)動(dòng)自己親朋好友和我行現(xiàn)有的老客戶(hù)及網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，把我們的產(chǎn)品自豪地講出去，讓每一戶(hù)商家都知道我們郵儲(chǔ)銀行不光經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，還為個(gè)人和企業(yè)給予貸款扶持，向客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品和貸款利率以及還款方式，并通過(guò)與其他商業(yè)銀行進(jìn)行比較，突出我行的優(yōu)勢(shì)。多與客戶(hù)用心去交談，了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況及行業(yè)變化，利用自己的知識(shí)水平去幫客戶(hù)出主意、找點(diǎn)子，努力讓客戶(hù)創(chuàng)造利潤(rùn)最大化，以此來(lái)感動(dòng)客戶(hù)，和你真心交朋友，充當(dāng)你的營(yíng)銷(xiāo)員。
七是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。盡可能多地拜訪接觸各商業(yè)圈中的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，了解他們的經(jīng)營(yíng)情況、市場(chǎng)動(dòng)向，和商戶(hù)多接觸、多溝通。針對(duì)我行的小貸客戶(hù)也會(huì)有個(gè)人商務(wù)貸款方面需求，我會(huì)將客戶(hù)的需求一一記下，適時(shí)為他們提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，既得到了客戶(hù)的好評(píng)又拓展了我行個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)。此外，還要學(xué)會(huì)時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注信息、發(fā)掘信息。如抄寫(xiě)縣城個(gè)體工商戶(hù)及縣城周邊存貨倉(cāng)庫(kù)廣告牌電話號(hào)碼，記錄新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)店面及街道店面出租電話號(hào)碼，收集我行個(gè)人商務(wù)貸款經(jīng)營(yíng)店面、小額貸款經(jīng)營(yíng)店面和再就業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)店鋪所有者聯(lián)系方式，通過(guò)短信、電話、及上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的方式與客戶(hù)取得聯(lián)系，向其宣傳介紹我們的產(chǎn)品。這也是我做大做好業(yè)務(wù)的又一“法寶”。
八是落實(shí)貸后服務(wù)。業(yè)務(wù)規(guī)定說(shuō)的是貸后檢查，但我從不以貸后檢查為名，而是以貸后服務(wù)走進(jìn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。經(jīng)常利用下班和休息時(shí)間去客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所看看，和他們聊聊天，掌握貸款資金的去向和客戶(hù)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況，做到心里有數(shù)。在客戶(hù)還款日之前主動(dòng)打去電話進(jìn)行問(wèn)候，提醒客戶(hù)還款事宜。同時(shí)，還及時(shí)做好檔案移交，按要求完善檔案，仔細(xì)檢查合同的填寫(xiě)要素是否有漏項(xiàng)，做到合規(guī)發(fā)展。有時(shí)，還能夠通過(guò)檔案找到客戶(hù)，業(yè)務(wù)也就絡(luò)繹不絕。
我就是這樣，在工作中不懼貸、不惜貸，把崗位當(dāng)成自己安身立命的場(chǎng)所，業(yè)務(wù)越做越大，崗位也越做越喜歡。
