營銷策略是企業(yè)以客戶的需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得客戶需求量以及購買力的信息，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為客戶提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的過程。近年來，隨著市場競爭的日趨激烈，多數(shù)企業(yè)正積極采取措施化解日益激烈的競爭；但伴隨著微利時代的到來，企業(yè)要想出奇制勝甚至保持長盛不衰，就必須在戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略上做到統(tǒng)籌兼顧，綜合運用。銀行也不例外，在金融產(chǎn)品的推銷上更應(yīng)高度重視營銷策略，這是因為金融產(chǎn)品作為一種特珠的商品，傳統(tǒng)的廣告促銷、人員推銷等營銷組合已難以有效激發(fā)廣大客戶的消費需求，必須在營銷策略上做足文章。
用心策劃產(chǎn)品宣傳。銀行要高度重視客戶群體，要將廣大客戶當(dāng)成知心朋友和真正的上帝，在宣傳和推介上將其列為重點對象。眾所周知，面對金融市場供應(yīng)渠道多、產(chǎn)品種類多的現(xiàn)實，不少客戶需要了解金融產(chǎn)品的功能、特點、優(yōu)點與弱點，尤其是想了解產(chǎn)品的資金周轉(zhuǎn)率、回報率�？蛻魪木S護自身利益出發(fā)，對金融產(chǎn)品知識進行全面的了解和掌握，這是客戶的明智之舉，也是客戶合理的消費需求。而目前，銀行的廣告宣傳渠道主要集中在報刊、電視，墻體、路牌廣告等也有所涉及，但是這些宣傳遠遠不夠。從營銷策略的理念來衡量，金融產(chǎn)品的宣傳應(yīng)以貼近客戶為宗旨。因此，在金融產(chǎn)品的宣傳上，要充分研究產(chǎn)品目標(biāo)市場的客戶能夠接觸到哪些媒體？最喜歡什么電視節(jié)目？休閑時有什么娛樂活動和愛好？在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，精心設(shè)計宣傳方案，精準(zhǔn)選擇宣傳媒體，有目的、有針對性地開展產(chǎn)品宣傳活動，以達到事半功倍的宣傳效果。
細心算好產(chǎn)品收益賬。客戶購買金融產(chǎn)品，其目的是為了賺錢。不賺錢的金融產(chǎn)品，即便不要錢客戶也不會要�？蛻糍徺I金融產(chǎn)品后，如果對產(chǎn)品的期望值低，即使買了一次，也不會再買第二次。這樣，銀行就會失去回頭客。因此，銀行在向客戶推介產(chǎn)品時，一定要事先算好產(chǎn)品的收益，然后再給客戶一本收益明白賬。例如，客戶每月購買1萬元的基金定投，一年后的收益大概是多少？再如，客戶購買一筆5萬元的保險，每年的分紅大概是多少、人身意外傷害賠償是多少等，要把客戶購買的產(chǎn)品預(yù)期收益算明白、講明白，讓客戶心知肚明，并讓客戶真正從中得到實惠、嘗到甜頭。只有讓客戶購買的金融產(chǎn)品得到實實在在的實惠，客戶才會信服銀行，才會繼續(xù)購買銀行的金融產(chǎn)品，銀行才能爭取更多的回頭客，擴大金融產(chǎn)品的銷售。
貼心提供售后服務(wù)。如今的客戶對銀行的要求已越來越高，銀行銷售的產(chǎn)品不僅要有好的收益，而且還要有完善的售后服務(wù)�，F(xiàn)在的銀行網(wǎng)點大都設(shè)在縣城，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)是銀行服務(wù)的盲區(qū)，農(nóng)村交通不便，客戶居住分散，往往信息不暢，給農(nóng)村客戶帶來諸多不便。作為常駐城里的銀行來說，現(xiàn)在已進入“服務(wù)消費”時代，在銷售產(chǎn)品時，有責(zé)任也有義務(wù)將產(chǎn)品的使用方法和注意事項向客戶作必要的說明，告訴客戶如何使用，如何避免造成損失，不能僅僅一“銷”了之。至于如何完善售后服務(wù)，銀行可收集客戶的聯(lián)系方式，也可將聯(lián)系方式告訴客戶，并與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，利用“手機短信”、“網(wǎng)上專欄宣傳”等形式，講解有關(guān)產(chǎn)品知識，定期發(fā)布產(chǎn)品價格、收益等相關(guān)信息，引導(dǎo)客戶適時購買和出售產(chǎn)品，以實現(xiàn)促銷與售后的“雙贏”。
