近日 ，筆者隨個金部門下鄉(xiāng)走訪發(fā)現(xiàn)：農(nóng)村中的青壯年大都外出務(wù)工，留守在家的大都是老年人、婦女和未成年人。在這些老年人和婦女中，都有一定的財富積累，但這類人群只知道把錢存入銀行或存放家中，很少涉足銀行理財產(chǎn)品。
出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要有六個方面的原因：一是銀行缺乏專業(yè)的理財人員和理財營銷隊伍，很難為農(nóng)村客戶提供綜合性全方位的理財服務(wù)；二是銀行營銷手段滯后，營銷渠道單一，營銷技能匱乏；三是銀行宣傳推介力度不夠，受人力、物力、財力制約難以將服務(wù)觸角向農(nóng)村延伸；四是銀行服務(wù)對象思想保守，觀念落后，大多數(shù)農(nóng)民只知道銀行有存貸業(yè)務(wù)，不知道銀行有代理收費、代理保險等新業(yè)務(wù)，而對于大中城市風(fēng)靡盛行的個人理財業(yè)務(wù)更是知之甚少；五是農(nóng)民投資盲目，買了不適合自己的理財產(chǎn)品，或?qū)е仑敻豢s水，或讓“活錢”變“死錢”，有的甚至上當(dāng)受騙，由此產(chǎn)生恐懼心理；六是農(nóng)村地處偏僻，信息閉塞，農(nóng)民難以找到科學(xué)的理財渠道。
由此可見，農(nóng)村理財市場是塊“處女地”，潛藏著巨大的商機(jī)，有待銀行去開發(fā)、挖掘。近年來，隨著銀行理財業(yè)務(wù)的興起，銀行理財業(yè)務(wù)向農(nóng)村拓展成必然趨勢。作為為農(nóng)民提供金融服務(wù)的農(nóng)村金融部門，在拓展理財業(yè)務(wù)上也必將與時俱進(jìn)，先人一步，搶占農(nóng)村理財市場。要拓展農(nóng)村理財市場，當(dāng)好農(nóng)民的理財“參謀”，幫助農(nóng)民合理配置資產(chǎn)，消除財富隱患，提高農(nóng)民的生活質(zhì)量，應(yīng)是農(nóng)村金融部門的明智之舉。在拓展農(nóng)村理財市場上，應(yīng)重點把握好以下四點：
一是要以平和的心態(tài)向農(nóng)民推介理財產(chǎn)品。因受自然條件和生活環(huán)境的影響，很大一部分農(nóng)民尤其是老年人未出過遠(yuǎn)門，見識不廣，觀念陳舊，在投資理財上是個盲區(qū)。農(nóng)村金融部門營銷人員如果貿(mào)然推介，他們往往會有抵觸心理，有的甚至?xí)`以為銀行在詐騙其錢財。因而，農(nóng)村金融部門營銷人員應(yīng)當(dāng)耐心、平和地推介理財產(chǎn)品。最好的辦法是先讓農(nóng)民了解、熟悉、掌握理財產(chǎn)品知識，再找恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)向農(nóng)民推介理財產(chǎn)品。其中最關(guān)鍵的是要和農(nóng)民勤溝通、多交流，多給他們講身邊的實例，分析各種理財產(chǎn)品的利弊與風(fēng)險，引導(dǎo)其合理選擇。
二是要綜合考慮農(nóng)民的多種因素為其提供理財“指南”。隨著農(nóng)民生活水平的提高和金融業(yè)的發(fā)展，目前可供選擇的理財產(chǎn)品和投資渠道越來越多。但是不少農(nóng)民由于缺乏理財意識及相關(guān)知識，在理財過程中會遇到各種各樣的問題：或者覺得無財可理，或者不知如何理財，或者盲目投資造成損失。農(nóng)村金融部門營銷人員要綜合考慮農(nóng)民的年齡結(jié)構(gòu)、收支情況、家庭資產(chǎn)狀況與當(dāng)前資產(chǎn)配置及未來收支預(yù)期等多種因素，為農(nóng)民當(dāng)好理財“參謀”，并以講故事的形式，向農(nóng)民普及理財知識，貼近農(nóng)民、貼近生活，使枯燥的理財專業(yè)知識變得生動具體、通俗易懂，推薦的理財產(chǎn)品也具有可操作性，促使農(nóng)民反思自己的理財觀念，增強(qiáng)科學(xué)理財意識和能力。
三是要以穩(wěn)中求勝的原則引導(dǎo)農(nóng)民理性投資。農(nóng)民的收入具有不確定性和不穩(wěn)定性，缺乏“增長力”，所以抗風(fēng)險能力也較弱，經(jīng)不起大風(fēng)大浪的搖擺，故而一般不適宜作高風(fēng)險和長期性投資。因此，農(nóng)村金融部門營銷人員要本著對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，引導(dǎo)農(nóng)民理性、適度投資，將理財貫穿于生活的每一個環(huán)節(jié)，采取穩(wěn)中求勝的原則，選擇一些保值或穩(wěn)健型的產(chǎn)品，比如國債、貨幣基金等。在此基礎(chǔ)上，視實際情況適當(dāng)為農(nóng)民配置一些保險產(chǎn)品，如附加醫(yī)療和住院津貼的商業(yè)意外險等。此外，選購理財產(chǎn)品時，最好以短期和中期相搭配，這樣既可保證不時之需，又可兼顧相對較高的收益。
四是要摸準(zhǔn)農(nóng)民的投資需求為其提供個性化理財方案。大部農(nóng)民的收入來源主要是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)收入和務(wù)工收入，農(nóng)民的風(fēng)險意識淡薄，投資理財知識和技能較為缺乏。雖然時代在進(jìn)步，農(nóng)民的生活水平有了很大提高，但農(nóng)民普遍保持著“存錢防老”的觀念，有的甚至只知攢錢而不懂得投資理財。針對此類客戶，農(nóng)村金融部門營銷人員首先要了解客戶是否有理財需求，以此來鎖定目標(biāo)客戶；其次要探尋客戶對風(fēng)險、收益、資金流動性等實際需求，通過仔細(xì)觀察、主動溝通、主動詢問，摸清客戶底數(shù)，準(zhǔn)確掌握客戶的投資需求，并根據(jù)客戶的需求來進(jìn)行量體裁衣，提供個性化的解決方案，提高營銷的成功率。同時，還要圍繞農(nóng)村客戶需求，加快產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，及時推出適應(yīng)農(nóng)村客戶財富管理需求的、個性化的理財產(chǎn)品，提高市場響應(yīng)速度和綜合競爭力，形成品牌效應(yīng)，推動農(nóng)村理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
