身后，剛剛過去的2014年，衡陽分行上演了無數(shù)壯劇。頒獎晚會精彩落幕，“旺季營銷”再探輝煌……最為衡陽建行人揚眉吐氣的是，主要業(yè)務(wù)指標(biāo)跑出了飛一般的速度。此刻，我想到自已所在的團隊--私人銀行業(yè)務(wù)是否也是“飛一般”？去年的這個時候，因身體原因，我請調(diào)分行來到個金部私人銀行已經(jīng)一年，一路走來，與同事一道裝滿信心，裝滿憧憬，用欣賞風(fēng)景的心情邁開每一步，在沒有追悔的期待中完成私人銀行的發(fā)展行程。
回 眸
說實話，剛到私人銀行，第一次參加省行私人銀行召開年度私人銀行負責(zé)人會議，部署全年工作，看到各地市行私行主任大多是女同志，感覺我就像另類！看到2013年衡陽行全年私行客戶新增52戶，比以前年度的總和還多，我感到驚訝！了解到2014年擬降級的私行客戶有65戶，省行下達衡陽行新增私行客戶計劃17戶，我感到壓力：外部的大環(huán)境是宏觀經(jīng)濟下行，房地產(chǎn)信貸收緊，民營企業(yè)融資難，衡陽賄選爆發(fā)，客戶結(jié)構(gòu)失衡，客戶需求多元化。大多私行來自房地產(chǎn)、建筑類客戶、家族企業(yè)，一人私行客戶，全家私行客戶等等。內(nèi)部的環(huán)境是存款績效高企，理財不計算存款，績效趨零，房地產(chǎn)、建筑類客戶信貸收緊，私行客戶的優(yōu)惠政策相對較少，感覺建行私人銀行要用 “三八”大蓋打贏股份制銀行的“堅船利炮”。衡陽私人銀行3個人手，掛靠個金，兼顧個金，邊緣化的趨勢明顯。要完成省行的私行客戶新增17戶和客戶AUM增長、投資移民以及一堆金管家、黃金、基金、保險、理財、非金融服務(wù)等等30多項任務(wù)，作為一個無“冕”之將，感到似舉步維艱。
尋 路
上任之初，剛好省行私人銀行對“金管家”逼得緊，績效配置高，我認(rèn)準(zhǔn)“金管家”是給財私客戶定制的產(chǎn)品，也是整存利器，而恰逢衡陽行“金管家”簽約在全省排名倒數(shù)第二，我立即向主管行領(lǐng)導(dǎo)匯報這項工作的思路，得到鼎力支持。一時間，激勵措施馬上實施，對支行主管行長會議提示，客戶經(jīng)理的例會制度很快貫徹，表揚、督辦落實形成常態(tài)，中山北路支行、中山南路支行、石鼓支行、蒸湘支行、雁峰、營業(yè)部、祁東、衡南等支行率先發(fā)力，其他支行群起響應(yīng)，你追我趕，短短的一個月時間里，衡陽行“金管家”新增2000多戶，歸集了客戶的資金，實現(xiàn)了客戶的增利，衡陽行“金管家”在一個月的時間里后來居上，排名全省第二！
私人銀行的中心工作當(dāng)屬保有和提升私行客戶，私行產(chǎn)品均服務(wù)于客戶多樣化的需求�？蛻魪哪睦飦恚靠蛻舻男枨笫鞘裁�？我們能做什么？怎么贏得客戶的信任與支持？怎么樣與基層行聯(lián)動？我走訪基層行，問計基層，向省行專家討教，向同事們學(xué)習(xí)。走訪擬降級客戶，發(fā)展新客戶，我向分行爭取了第五套人民幣的禮品，作為走訪客戶的見面禮。客戶的日常維護，紅白喜事，我向分行爭取了專項費用；聯(lián)動營銷爭取行文，作為常態(tài)，納入激勵，培訓(xùn)客戶經(jīng)理，邀約客戶講座；落實私行客戶“名單制”管理，考核到支行、到人；落實年底的私行財私客戶的費用配置、禮品安排、聯(lián)動走訪，請求基層行領(lǐng)導(dǎo)安排我走訪客戶；請求省行私行部工作大力支持，得到積極回應(yīng)。2014年在建筑類民企貸款收緊的情況下，省行私行部李斌總經(jīng)理多次親自協(xié)調(diào)審批部、小企業(yè)部，成功審批了華新建筑公司5000萬元流動資金貸款及好幾個財私客戶個人助業(yè)貸款、小企業(yè)貸款，圓滿完成省行下達的聯(lián)動營銷任務(wù)，財私客戶的信貸需求往往得到最快審批，通過聯(lián)動有效保有、提升私行客戶13人，收到省行私行部好評。
發(fā) 力
省行私人銀行下發(fā)了《關(guān)于調(diào)整私人銀行客戶信貸政策的通知》，正式對財私客戶信貸需求實行三優(yōu)先優(yōu)惠政策，高配了提升和保有財私客戶的費用，對私行客戶AUM新增實現(xiàn)了買單，對存量和提升的達標(biāo)財私客戶配置了油卡，對財私客戶簽約ETC配置“和”字紀(jì)念幣，對金管家簽約繼續(xù)配置高額費用，投資移民每戶獎勵30萬元中收，私享聯(lián)聯(lián)（內(nèi)存外貸）的正式推出等等，一系列的利好政策，猶如一陣陣春風(fēng)拂面而來！我積極向分行領(lǐng)導(dǎo)爭取全面貫徹落實省行政策，費用不打折。同時，到城區(qū)部分支行參加網(wǎng)點晨會，改變客戶經(jīng)理例會方式，區(qū)分不同情況召開部分行客戶經(jīng)理夕會，利用個人業(yè)務(wù)推進會的機會，大力宣講私行業(yè)務(wù)新政等等。出臺旺季營銷私行客戶大走訪活動方案，爭取行領(lǐng)導(dǎo)增配財私客戶的費用配置，聯(lián)系基層行，邀請行領(lǐng)導(dǎo)走訪私行客戶。及時督辦落實“一戶一策”和私行條線產(chǎn)品營銷。經(jīng)過一系列的努力，到2月底止，2015年私行銀行在消化了20戶擬降級客戶的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)了比年初3戶新增，在全省排名第6；AUM500萬元以上客戶實現(xiàn)了15 戶新增，在全省排名第2；AUM300萬元以上客戶實現(xiàn)了41戶新增，在全省排名第1；金管家實現(xiàn)了2470戶簽約，完成省行雙節(jié)任務(wù)的192%，在全省排名第5，私行條線貴金屬銷售總量在全省排名第2；率先在地市行成功簽約營銷1戶香港投資移民；成功營銷最大私行客戶的私享聯(lián)聯(lián)之見證開戶；成功營銷了常寧行譚姐200萬元財富保5年期繳保險，成為近年來衡陽行最大一筆期繳保險出單；通過省行私人銀行的幫助，成功聯(lián)動營銷了私行客戶控股的華新建筑公司5000萬元流貸、衡州建安公司5000萬元流貸、泰陽電器3000流貸，成龍成章集團的700萬元私行客戶助業(yè)貸款，其中泰陽電器的貸款發(fā)放，順利挽留1名、提升1名私行客戶，成龍成章提升1名私行客戶，迅見成效，增加了客戶存款；華新建筑、衡州建設(shè)也將提升私行客戶，并附加相關(guān)產(chǎn)品；成功組織了46名女性私行客戶“健康美麗，與您同行”戶外養(yǎng)生主體活動……
感 動
在私人銀行工作1年，收獲不少感動。
感動一：省行私行部李斌總經(jīng)理在雙節(jié)期間帶隊走訪衡陽私行客戶，采購客戶需求，解決客戶實際問題，使得最大的私行客戶的私享聯(lián)聯(lián)有了機會，大年初九，又邀請建行亞洲（香港）領(lǐng)導(dǎo)拜訪該客戶，成功營銷私享聯(lián)聯(lián)之見證開戶，挽留了客戶巨額存款；召開城區(qū)行主管行長私行業(yè)務(wù)座談會，解答實際問題，鼓勁加油。李總還為衡陽行的私行客戶信貸營銷盡心盡力，竭力支持。尤為感動的是華新建筑、衡州建安公司貸款審批的多方協(xié)調(diào)，終見成效。泰陽電器溝通成功審批后，為了應(yīng)客戶所急，大年29日親自協(xié)調(diào)省行相關(guān)部門，在近乎貸款關(guān)賬的情形下拿到規(guī)模，得到投放，私行部唐專為此跑累了腿，磨破了嘴；私行部龐總在3月沖刺時刻，來行指導(dǎo)督辦；私行部羅莎峰經(jīng)理為了及時營銷衡山私行客戶的香港投資移民，上午在長沙面見客戶后，接到我的電話，聯(lián)動迪幫投資移民公司，立即趕到衡陽，中飯都來不及吃，隨我趕到衡山，做完營銷晚上趕回長沙。在2天的時間里，搶在梁振英特首宣布暫停移民受理的最后一刻火速完成香港移民申報的大量工作，當(dāng)?shù)蠋凸臼盏较愀垡泼窬值囊泼袷芾頃r，全公司沸騰一片，迪幫移民副總裁親自寫來賀信表揚私人銀行。還有喬輝經(jīng)理走訪華新建筑公司，商定貸款發(fā)放及財富傳承。短短的一個月時間里，省行私行部來衡陽4趟！
感動二：市行領(lǐng)導(dǎo)對私人銀行工作的厚愛和支持，增配了費用，帶頭走訪客戶，分管前臺業(yè)務(wù)的行領(lǐng)導(dǎo)，只要我提出需求，都一一滿足，分行還加大了表揚督辦力度，對我更是不離不棄。分行公司部、房金部與私人銀行的聯(lián)動營銷配合給力，個金部就更不用說了。
感動三：基層行的領(lǐng)導(dǎo)們對私行工作更加重視，全行營銷私行客戶的氛圍初步形成，很多行的一把手親自營銷，特別是幾名女行長，私行客戶維護拓展、金管家的簽約、理財、黃金的銷售、投資移民的營銷等等，最先響應(yīng)，最先行動，最先見成效，全行私行團隊的客戶經(jīng)理們也跟進給力。
感動四：一年時間里，拜訪了一些客戶，盡管我無法遞送名片，但我和基層行的聯(lián)動走訪的客戶均有效果，絕大多數(shù)付出得到積極回應(yīng)，多數(shù)客戶的合理需求得以滿足，挽留或提升了客戶。特別是上周的“健康美麗，與您同行”，經(jīng)過前期的精心準(zhǔn)備，收獲了幾乎所有到場客戶和建行同事的掌聲和贊譽，我也好久沒有像這樣開懷地笑過。
展 望
惜別馬年，又是一度百花迎春；恭牽金羊，盛世長卷更待濃墨重彩。2015年，省行提出私人銀行要突破私行做私行，省行下達衡陽行新增20名私行客戶的任務(wù)，而今年存量100個客戶中擬降級客戶尚有73名之多，衡陽分行私人銀行業(yè)務(wù)任重而道遠！
在私人銀行，一直以來覺得自己過得挺好，覺得好，那是一直以來在心里存有的持續(xù)感動。感謝組織遂了心愿，讓我回分行工作；感謝省行私行部對衡陽行私行業(yè)務(wù)的務(wù)實支持和幫助；感謝分行領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注看重私行業(yè)務(wù)，全力支持我開展工作；感謝各支行的兄弟姐妹們鼎力相助，感謝同事對我的關(guān)愛，感謝廣大私行客戶對建行工作的支持。因為有您，所以我開心快樂，因為有您，所以我從不輕言放棄。（個金部）
