談及ETC，可能每位建行員工都會(huì)產(chǎn)生一種復(fù)雜的、難以言說的情愫。雖然不至于“滿紙荒唐言、一把辛酸淚”，但也是一種痛并快樂著、或悲或喜的體驗(yàn)。加班加點(diǎn)是苦；并肩作戰(zhàn)是樂；營銷失敗是悲，雖然賣力營銷，但客戶的漠視與拒絕都會(huì)讓人產(chǎn)生一種無力感與失落感；營銷成功是喜，當(dāng)我在網(wǎng)點(diǎn)附近憑借自己的努力拉到第一臺(tái)ETC時(shí)，那種幸福的成就感和滿足感從心底油然而生，感覺之前的失敗都是為成功做鋪墊，一分耕耘、一分收獲，風(fēng)雨過后的陽光彌足珍貴。
經(jīng)過短暫的一周ETC營銷，我想用10個(gè)字來加以概括：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不懈努力。
前車之鑒，后事之師，ETC的營銷是靈活機(jī)動(dòng)的，雖然它可營銷的市場(chǎng)空間在不斷縮小，營銷難度也在不斷加大，但是通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們可以為今后的營銷提供一些指導(dǎo)和借鑒意義，減少一些不必要的徒勞。經(jīng)驗(yàn)之一：最大程度的展出ETC的亮點(diǎn)。建行ETC業(yè)務(wù)主要有以下三大營銷亮點(diǎn)：活動(dòng)期間免費(fèi)辦理、過高速不用排隊(duì)且95折優(yōu)惠、今后取消人工收費(fèi)通道等。因?yàn)榇蠖鄶?shù)車主對(duì)ETC業(yè)務(wù)都是一知半解，因此我們?cè)跔I銷過程中，需要盡量詳細(xì)地向客戶展示ETC業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)，盡可能多次營銷使客戶們?nèi)媪私釫TC。經(jīng)驗(yàn)之二：找準(zhǔn)目標(biāo)和時(shí)機(jī)，既要把握機(jī)會(huì)也要有的放矢，從我們網(wǎng)點(diǎn)門口經(jīng)過的私家車大致可以分為三類：已經(jīng)辦理過ETC業(yè)務(wù)的、未辦理ETC但對(duì)該業(yè)務(wù)完全不感興趣的、未辦理ETC但能夠耐心聽我們講解的，第三類是我們的營銷重點(diǎn)，且該類多以停車等待、車上僅車主一人、車窗搖下的形式出現(xiàn)。因?yàn)檐囍饔黾t燈停車等待的時(shí)間有限，我們要把握住每一個(gè)這樣轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)會(huì)，合理運(yùn)用方式方法來進(jìn)行營銷。此外，許多客戶雖然已經(jīng)被成功游說到網(wǎng)點(diǎn)卻最終放棄，這樣的例子讓我們甚為遺憾和可惜，我們可以從這些失敗的案例中吸取教訓(xùn)。教訓(xùn)之一：客戶未持有且不想辦理建行卡�？蛻糇罱K放棄辦理ETC很大程度上可以歸因于他們不想辦理建行卡或者說不想被鎖定500元存款。但是銀行卡與ETC綁定是建行推出ETC業(yè)務(wù)的主要方式，通過ETC擁有更多中高端客戶、擴(kuò)大存款市場(chǎng)份額是我們的最終目的。因此我們需要調(diào)查了解客戶不想辦理建行卡的主要原因，對(duì)該類客戶從將對(duì)ETC的營銷轉(zhuǎn)變到對(duì)銀行卡的營銷上。教訓(xùn)之二：排隊(duì)時(shí)間較長導(dǎo)致客戶流失。由于現(xiàn)在給予ETC客戶特殊的優(yōu)先辦理通道，這種客戶流失情況雖然較少，但是在ETC業(yè)務(wù)辦理集中的時(shí)間段也偶有發(fā)生。那么我們是否可以依據(jù)實(shí)際情況臨時(shí)增加一個(gè)ETC業(yè)務(wù)辦理柜臺(tái)呢？
ETC營銷是一面鏡子，以小見大，從一個(gè)側(cè)面反映出銀行的營銷工作情況。也只有在親身經(jīng)歷過ETC營銷后，我才能真正體會(huì)到紙上得來終覺淺、絕知此事要躬行的道理。同時(shí)，ETC營銷也將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，唯有持之以恒，艱苦奮斗，方能將這場(chǎng)戰(zhàn)役打得漂亮！
