在客戶維護(hù)方面我一直這樣認(rèn)為，首先要明確三點(diǎn)，為什么，做什么，怎么做。同時(shí)制定相關(guān)政策，要求客戶經(jīng)理對(duì)AUM50萬(wàn)元（含）以上客戶做到全覆蓋�？蛻艚�(jīng)理要首先做好存量富�？蛻舻木S護(hù)工作。對(duì)客戶首次出現(xiàn)AUM不達(dá)標(biāo)的情況，客戶經(jīng)理應(yīng)馬上跟進(jìn)維護(hù)，認(rèn)真分析客戶資產(chǎn)減少的原因，主動(dòng)聯(lián)系客戶，有技巧性地進(jìn)行客戶挽留。同時(shí)，各崗位將客戶維護(hù)率、保有率、新增率，納入績(jī)效考核指標(biāo)體系中。支行也將定期通報(bào)各崗位客戶維護(hù)情況，分管領(lǐng)導(dǎo)定期在個(gè)人客戶分層管理系統(tǒng)查看有效維護(hù)情況，從而更好地幫助大家重點(diǎn)做好大客戶的維護(hù)工作。
1、組建大客戶業(yè)務(wù)檔案。加強(qiáng)對(duì)大客戶的管理，最基礎(chǔ)的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶檔案。要通過(guò)認(rèn)真持續(xù)、長(zhǎng)期的跟蹤和總結(jié)，對(duì)于大客戶的主要業(yè)務(wù)人員和決策人員情況、市場(chǎng)占比份額等信息有一個(gè)全面的掌握，并建立一整套規(guī)范的檔案資料。這樣的客戶檔案，對(duì)于我們開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，以及贏得主動(dòng)權(quán)有著非常重要的意義。
2、建立大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制。我們平時(shí)常說(shuō)“跑業(yè)務(wù)”，所謂“跑”，就是要接觸客戶，縮短與客戶的距離，與客戶進(jìn)行有效的互動(dòng)。這就要求我們建立一種科學(xué)完善的大客戶走訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制，通過(guò)走訪和跟蹤服務(wù)，來(lái)推進(jìn)客戶關(guān)系的發(fā)展，拓寬合作范圍，加深合作層次，最終實(shí)現(xiàn)良好的戰(zhàn)略合作，成為共贏、互信的戰(zhàn)略伙伴。
3、制定針對(duì)大客戶的銷售策略。大客戶與一般客戶對(duì)銀行重要性的不同，決定了二者在銷售策略上應(yīng)有所區(qū)別。這種區(qū)別應(yīng)能保證大客戶資源的穩(wěn)定和發(fā)展。對(duì)于合同量大、回款良好的大客戶，可以適度地給予一定的優(yōu)惠政策；對(duì)于合作良好的客戶，可以適當(dāng)?shù)卦黾訝I(yíng)銷費(fèi)用，增加走訪次數(shù)。大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要有別于一般客戶，要讓客戶認(rèn)可我們的真誠(chéng)，信任我們的服務(wù)，將提升客戶的滿意度達(dá)到最佳效果。
