銀行雖是服務業(yè)，但隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新、發(fā)展，銀行業(yè)務也離不開營銷。產(chǎn)品營銷產(chǎn)生的各種收入成為銀行業(yè)務收入很重要的一部分。
對于營業(yè)網(wǎng)點，是產(chǎn)品營銷的最前線。在營銷建行豐富多彩的產(chǎn)品時，往往會有一個問題，缺乏對客戶的精準定位，偏離營銷的軌道而近于銷售。顧名思義，營銷和銷售有何區(qū)別？總的來說，他們之間共性在于都是把東西賣出去。區(qū)別在于銷售僅僅是把固有產(chǎn)品通過銷售技巧賣出去，是一種由內(nèi)而外的思維，而營銷涵蓋的意義更廣，它是通過市場調(diào)研，了解市場的需求、喜好，以市場為導向，生產(chǎn)相應的產(chǎn)品，再把相應的產(chǎn)品銷售給適合的人，是一種由外而內(nèi)的思維。作為前行營業(yè)網(wǎng)點，我們必須要由銷售向營銷轉(zhuǎn)變。
首先，營銷能夠更好的把握市場。營業(yè)網(wǎng)點對于銀行而言，它是獲取客戶需求信息最直接的場所，也是交付產(chǎn)品的最終環(huán)節(jié)，因此營業(yè)網(wǎng)點對于營銷整個流程而言，是至為關鍵的。所以我們必須要對客戶的需求喜好有一個敏感度，對于我們建行的產(chǎn)品，營銷給最適合的人，讓營業(yè)網(wǎng)點充分發(fā)揮信息收集的功能，為高層提供準確的市場信息，從而把握市場動態(tài)，引領市場。
其次，營銷更接近于我們的優(yōu)質(zhì)服務。試想下，如果我們只管通過我們?nèi)绮粻�之舌，把能推的產(chǎn)品都推給客戶，不考慮客戶是否能用得上，是否確確實實對于客戶本身能夠體會它的便捷之處�？蛻舻捏w驗可想而知。它違背了優(yōu)質(zhì)服務很重要的一條，那就是換位思考�？蛻糇钚枰裁�，而你提供給了他，客戶嫌什么最麻煩，而你的產(chǎn)品解決了他的麻煩，提供了便捷。這就是優(yōu)質(zhì)服務。這是銷售所不能達到的效果。例如個人現(xiàn)金管理系統(tǒng)，他的資金歸集等業(yè)務其實是非常強大的，如果我們能精準找出那些生意往來頻繁，資金結算需求多的客戶，營銷此產(chǎn)品，肯定能夠讓客戶省去麻煩，體會到建行的優(yōu)質(zhì)服務。倘若為了沖任務，大量推給那些新開戶的學生或者初出社會的年輕人，那就豪無價值，客戶還因此大量輸密碼，填單等等降低服務感受。
最后，,營銷最終能節(jié)約成本。產(chǎn)品營銷給需要的客戶，他當然能充分利用，也就能給銀行帶來效益。例如，信用卡主推給年輕的愛購物、愛旅游或者資金相對緊缺的生意人，他們更會去嘗試信用卡的現(xiàn)金分期、賬單分期，以及信用卡分期購車等等，信用卡的中收最主要的來源不也就是這些分期業(yè)務產(chǎn)生的利息與手續(xù)費。假如大量推給那些有大量定期存款的消費觀念還比較保守的老一輩，試下他們怎么會去頻繁刷信用卡，對于這些分期業(yè)務也就更加毫無誘惑力了。導致的結果便是耗費人力物力，制造大量的信用卡，中收卻微乎其微。
銷售注重的是短期效益，賣出去，暫時獲利了就行。而營銷產(chǎn)生的更多是有效客戶，能夠持續(xù)為銀行帶來效益。有利于銀行的持續(xù)發(fā)展。只有堅持營銷思維，建行才能在競爭中立于不敗之地。
