成功營銷從拒絕開始

    身為銀行一線員工的你可能經(jīng)常遭遇以下情景：縱使你費盡唇舌，滔滔不絕地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和好處，客戶還是對你搖頭說“不！”；當(dāng)你進行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說，“不，謝謝，我不需要！”。面對這些令人沮喪的回應(yīng)，你有時甚至?xí)�感到絕望，但好的營銷往往都是從拒絕開始的，就如同失敗是成功之母一樣。筆者就以信用卡營銷為例，展開探討，并以此為引，與大家共同進步。

    首先是對信用卡產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對信用卡的完全把握。剛開始，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產(chǎn)品，一定會有市場，我還準(zhǔn)備了很多套說辭，如果客戶問我這是什么卡?我就這么說。如果客戶問我，你們行的卡有什么特點?我就那么說。可是當(dāng)我真正面對客戶時，他們的問題往往出乎我的意外，已經(jīng)脫離了本身的功能。他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費?或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了?還有的說你們行的網(wǎng)點少，還錢不方便。說的最多的是，我沒有用卡的習(xí)慣。最開始這些問題經(jīng)常弄的我措手不及，白白浪費了很多機會，于是我開始重新審視這張令我自豪的信用卡。到底是我出了問題，還是客戶出了問題。最終，我發(fā)現(xiàn)自己忽略了三個細節(jié)：一是其它銀行也在大力推廣信用卡，廣度信用卡市場已近飽和，我行的信用卡和它行的信用卡存在很多同質(zhì)性；其二是國人的消費習(xí)慣，量入為出，而信用卡的營銷往往受到這種傳統(tǒng)觀念的沖擊；其三是個人故有的性格作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因為他對你不熟，請人辦事要講人情，講關(guān)系。經(jīng)過一陣時間的思考，我對信用卡的認識開始轉(zhuǎn)變。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么?是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。

    目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去強調(diào)信用卡的透支消費功能，可能是一種誤導(dǎo)。很多消費者不接受這種理念。所以筆者營銷時就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當(dāng)一部分人會認同，他們認同了，就有機會了。營銷到了這種程度，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。