2015年4月，我的信用卡預(yù)審批進(jìn)件數(shù)還不足20張，5月增漲到40張，6月已超過(guò)80張，在這3個(gè)月中，我的信用卡預(yù)審批營(yíng)銷成績(jī)有了大幅提高，回顧起來(lái)，我的進(jìn)步主要源于以下幾個(gè)方面。
一、積極的營(yíng)銷心態(tài)
營(yíng)銷的成功是一種概率，擺正心態(tài)，積極開口營(yíng)銷，終會(huì)成功。去年剛開始接觸預(yù)審批的營(yíng)銷時(shí)，一來(lái)心里面有些羞澀，不怎么想開口，二來(lái)也不知道怎么開口，一個(gè)月下來(lái)，我的營(yíng)銷業(yè)績(jī)還是零，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得反正營(yíng)銷不出去，干脆不開口，看見有推薦單彈出來(lái)也懶得理會(huì)。轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在今年的2月，常德分行開展了信用卡旺季營(yíng)銷活動(dòng)，當(dāng)時(shí)每個(gè)人都有確定的任務(wù)數(shù)，出于要完成任務(wù)的考慮，我又開始向客戶開口營(yíng)銷，而且這次我的營(yíng)銷欲望更強(qiáng)了一些，以前都是只問(wèn)客戶需不需要信用卡，客戶說(shuō)不需要以后后我也就不說(shuō)什么了，而這次不一樣，盡管客戶說(shuō)不需要，我都還是會(huì)向客戶“啰嗦”幾句介紹信用卡的優(yōu)點(diǎn)之類的話，很快，我的第一張信用卡就辦出去了，成功的喜悅又進(jìn)一步加強(qiáng)了我營(yíng)銷的欲望，再向客戶營(yíng)銷的時(shí)候更有信心，我還發(fā)現(xiàn)，如果我的營(yíng)銷欲望越強(qiáng)，成功率也就越高。
二、不斷改進(jìn)營(yíng)銷話術(shù)
積極的營(yíng)銷心態(tài)終會(huì)帶成功的營(yíng)銷，而好的營(yíng)銷話術(shù)則會(huì)大幅增加營(yíng)銷的成功率。剛開始向客戶營(yíng)銷時(shí)，我的開口話術(shù)為“這邊可以給您辦一張建行的信用卡，您需要辦理嗎？”，當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷成功率極低，究其原因，我們網(wǎng)點(diǎn)客戶對(duì)信用卡認(rèn)識(shí)不夠，很多都不了解，有了解的客戶大多認(rèn)識(shí)有偏差，都認(rèn)為要收費(fèi)，而且用卡會(huì)產(chǎn)生大量利息；而不了解的客戶也就不會(huì)有需求。考慮到這點(diǎn)，我將我的營(yíng)銷話術(shù)改進(jìn)為“您是我行的優(yōu)質(zhì)客戶，我行免費(fèi)為您送了一張信用卡，這邊給您登記下。”，在開口話術(shù)中突出我行信用卡的稀缺性，免費(fèi)等特點(diǎn)，并變被動(dòng)等客戶接受為主動(dòng)為客戶登記，營(yíng)銷成功率大有提高。
三、對(duì)客戶認(rèn)識(shí)的不斷加深
慢慢地我發(fā)現(xiàn)，信用卡營(yíng)銷的成功不僅是一種概率，而且是一種條件概率，即對(duì)于不同特征的客戶，營(yíng)銷的成功率也就不一樣。年輕的客戶營(yíng)銷起來(lái)比年長(zhǎng)的客戶營(yíng)銷起來(lái)更容易，女性比男性營(yíng)銷起來(lái)容易，普通客戶比VIP客戶營(yíng)銷起來(lái)容易等等，當(dāng)我面對(duì)不同特征的客戶時(shí)，我心里的預(yù)期也會(huì)不一樣，對(duì)于較為容易營(yíng)銷的客戶，我會(huì)盡力將其“拿下”，這樣做到目標(biāo)明確，成功率自然也就高些。
