談及電子產(chǎn)品柜臺營銷，我覺得必須得“短、平、快”——用最簡潔的話重點地突出產(chǎn)品的特點，用最快的時間讓客戶接受產(chǎn)品，有效率地將產(chǎn)品營銷給客戶。在產(chǎn)品營銷的過程中，對待客戶年齡結(jié)構(gòu)和文化層次的不同要有不同的營銷方式和營銷話術(shù)，當(dāng)然，營銷成功率也取決于服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度。在電子產(chǎn)品營銷中，有些客戶群體營銷成功率很低，對此我有幾點心得體會。
一、對于老年客戶群體而言，他們的文化層次較低，基本上沒有理財意識。我們在營銷時可以重點宣傳手機銀行和網(wǎng)上銀行可以交話費、水電費的功能，也不一定非得一次就教會客戶，你可以告訴他們以后直接跑建行找我們電子隊員教他們交就可以，省去了跑多個地方的麻煩。同時可以告知老年客戶如果有轉(zhuǎn)帳需要，記得帶上網(wǎng)銀盾到銀行來辦手續(xù)，可以省掉坐車的費用，很劃算。另外，如果以后子女結(jié)婚買房買車，有需要的話可以帶上網(wǎng)盾過來申請貸款，可以間接推廣我們的快貸的功能。對于以上的營銷宣傳，老年人群體一般都會欣然接受且廣泛宣傳。
二、很多客戶在面對電子產(chǎn)品營銷時拒絕的理由就是“我轉(zhuǎn)帳很少，不需要。”那么我們就要拓展客戶的眼界和思維，我們甚至可以規(guī)避電子渠道轉(zhuǎn)帳的話題，將電子產(chǎn)品的其他功能告知客戶，總有一款是他喜歡或需要的。
三、對于建行的高AUM值客戶，營銷時要強調(diào)理財方面的功能，多向客戶介紹理財產(chǎn)品或投資產(chǎn)品。在營銷的過程中告知客戶，優(yōu)質(zhì)的、收益高的理財都是需要搶購的，而建行電子渠道是“秒殺”理財產(chǎn)品的利器。聽到這樣的營銷語言，很多客戶會主動要求你教他使用，方便自己在家里完成理財。這樣一來既吸收存款，又提高了電子渠道活躍率。
四、大多數(shù)年輕的客戶比較容易接受手機銀行和網(wǎng)上銀行，在辦理時不需要過多推薦，但也有些對電子產(chǎn)品十分抵觸，且最容易形成投訴。我們在營銷時把概念模糊化，比如，我們可以向他們介紹開通手機銀行以后搶紅包是多么方便，自由轉(zhuǎn)帳多么快捷和安全，避開手機銀行而強調(diào)微信銀行，巧妙地將二者的概念進行模糊，提高其認(rèn)同感。
五、遇到中年人在營銷時主要強調(diào)的是電子渠道可以做什么，而不是跟人家反復(fù)解釋電子產(chǎn)品的概念。比如告訴客戶，保存好網(wǎng)盾，以后如果轉(zhuǎn)賬、買車或買房或做生意資金周轉(zhuǎn)都可以依靠它貸款，門檻低速度快，在家里就可以完成。
六、遇到那種特別反感或者特別糾結(jié)的客戶，首先在營銷時要站在客戶的角度為他考慮，主動跟他強調(diào)風(fēng)險。比如：現(xiàn)在幫您開通了建行的手機銀行和網(wǎng)銀都是不需要收費的，方便您今后享受我們建行提供的各種服務(wù)，如果您擔(dān)心資金安全的話，我現(xiàn)在告訴您哪些是需要注意的……告訴客戶各種風(fēng)險點和詐騙案例，客戶對產(chǎn)品的反感就會減低，對柜員的好感會增加，就會更加配合我們的工作。利用好我們建行其他卡種，比如結(jié)算通卡或者惠福龍卡，利用這些卡種的優(yōu)惠來抵消客戶的反感或者抵觸情緒。
在開卡之余，我們會大方地告知客戶可以取消年費。跟電子隊員配合好，讓客戶二次激活時再進行免年費的處理，以提高活躍率。銀行卡免年費反正是大勢所趨，銀行如果遮遮掩掩反倒喪失我們大行的公信力，所以倒不如開卡的時候就告知客戶，既彰顯我們的服務(wù)態(tài)度提高在百姓中的口碑，又可以提高活躍率。
