在很長的一段時間，我們大多數(shù)企業(yè)都堅定的把做大做強作為企業(yè)發(fā)展的重要動力，不斷的尋找新的市場，不斷提升自身的市場占比。在最初的時候，成效亦是顯而易見的，我們拓展了許多新的客戶群體，擁有著源源不斷的市場資源，然后便是飛速的發(fā)展。但隨著市場資源的不斷枯竭，產(chǎn)品同質(zhì)化的日趨嚴重，在發(fā)展時，不可避免的便是后勁乏力。
市場的蛋糕很大，即使再多的企業(yè)也不可能將其完全瓜分，但毫無疑問，我們的增長成本確會變得越來越大，新的開拓也會越來越難。甚至，你會發(fā)現(xiàn)，也許你拓展了十個新的客戶，卻還比不上一個老客戶的流失更加有價值。實際上，很多時候，你最初發(fā)掘的那一個客戶，也許，你僅僅是得到了最初的那一部分價值，卻舍棄了最后能擁有的潛在機會。
銀行是服務(wù)業(yè)，我們一切工作的出發(fā)點和落腳點都來源于我們數(shù)量龐大的客戶群體，依托他們?yōu)槲覀儎?chuàng)造源源不斷的企業(yè)效益。但在我們絕大多數(shù)的存量客戶中，我們還只是僅僅開發(fā)了他們的表面價值。我想，目前在建行忠誠度最高的一類客戶群體應(yīng)該還是我們建行員工本身，倒不僅僅是因為我們的企業(yè)使命感和歸屬感，而是因為我們被建行的產(chǎn)品覆蓋得最為徹底。無論是電子銀行還是股票基金，無論是理財產(chǎn)品還是各種功能的應(yīng)用，使我們在不知不覺間將你的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移變成了一件極為麻煩和困難的事情。而在我們的客戶中，產(chǎn)品覆蓋度高的卻僅僅是占了不到三成，這部分客戶成為我們企業(yè)的堅實力量，為我們創(chuàng)造了大部分的市場價值。
自客戶維護推行以來，我們最初的感覺大多便是這是一個又繁瑣費時又收效甚微的事情。也許你耗費了你大量的時間，也聯(lián)系了名下不少的客戶，卻并沒有為你的存款帶來絲毫的增長。該走的存款還是走了，因為客戶有充分迫切的理由要動用這筆資金，而你個人的努力是無法左右客戶的需要的，于是你便開始放任自流，看天隨意。事實是如此，但然后呢，客戶有著不可動搖的理由需要運轉(zhuǎn)資金，通過我們的維護，日常的問候和感情的聯(lián)系，必然能左右客戶在重新獲得資金的時候?qū)⑺敛华q豫的放在建行。所以客戶的維護，是需要我們耐心真誠的守護，不是眼前短暫的利益，而是客戶與建行長久的相伴。
對于客戶來說，我們體貼入微的服務(wù)才能讓他如沐春風(fēng)，我們真誠用心的維護才能讓他溫暖掛懷。而在此基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的需要，利用我們現(xiàn)有的產(chǎn)品讓客戶的存款獲得最充分的利用，得到最大的價值提升，才能讓客戶與我們有著更緊密的不可動搖的聯(lián)系。不斷的挖掘現(xiàn)有客戶的潛力和價值，是我們是當前市場環(huán)境下，最最堅實的力量。
