隨著市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)下滑，市場違約風(fēng)險(xiǎn)不斷攀升。面對(duì)小企業(yè)經(jīng)營舉步維艱的現(xiàn)狀，與小額貸款、再就業(yè)貸款不斷萎縮的不利形勢，如何肩負(fù)起“普之城鄉(xiāng)、惠之于民”的企業(yè)使命，郵儲(chǔ)銀行弋陽縣支行審時(shí)度勢，確立了“立足三農(nóng)、服務(wù)社區(qū)”的發(fā)展理念，將房屋抵押貸款作為服務(wù)民生與實(shí)現(xiàn)共贏的立足點(diǎn)與出發(fā)點(diǎn)，著力推進(jìn)二手房業(yè)務(wù)。通過近三年來的不懈努力，實(shí)現(xiàn)了二手房業(yè)務(wù)三連增。截至7月23日，弋陽縣支二手房業(yè)務(wù)凈增96筆，金額2108萬元，結(jié)存256筆、金額5508萬元。同比增長155%，增量列全市第一位，市場占有率達(dá)80%以上。使弋陽縣256名社區(qū)民眾享受到了郵儲(chǔ)銀行的“普惠金融”服務(wù)的便利，呈現(xiàn)出企業(yè)與社區(qū)和諧共贏的發(fā)展新局面。
一是深入了解市場，設(shè)法搶占市場
方案未定，調(diào)查先行。業(yè)務(wù)開辦之初，經(jīng)了解，只有建行一家金融機(jī)構(gòu)在做二手房業(yè)務(wù)。2013年以前，二手房市場仍然處于自然發(fā)展的狀態(tài)。此時(shí)正是進(jìn)軍二手房市場的大好時(shí)機(jī)。弋陽縣支行不等不靠，主動(dòng)出擊。通過房管部門了解二手房市場情況，通過中介公司摸底二手房交易狀況，通過走訪社區(qū)收集二手房買賣信息，通過加強(qiáng)學(xué)習(xí)研討市場開拓方案。
分層維護(hù)、穩(wěn)步推進(jìn)。弋陽縣境內(nèi)二手房中介公司有20余家，為快速找到業(yè)務(wù)發(fā)展的切入點(diǎn)，縣支行領(lǐng)導(dǎo)一是帶隊(duì)對(duì)所有的二手房中介公司進(jìn)行上門走訪與洽談合作事項(xiàng)；二是力邀中介公司來縣支行參加座談會(huì)。大力宣傳郵政儲(chǔ)蓄銀行二手房業(yè)務(wù)，將二手房業(yè)務(wù)的利率低、速度快、服務(wù)好、手續(xù)簡便等利好消息進(jìn)行全面推介。做到中介公司人人能介紹、人人會(huì)引導(dǎo)。三是從20余家里面挑選業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、經(jīng)營資質(zhì)好的12家公司進(jìn)行了“普通牌”授牌儀式。經(jīng)過一個(gè)季度的合作與評(píng)比，又從中挑選每月成功引薦10戶以上的4家中介公司進(jìn)行了“中國郵政儲(chǔ)蓄銀行貸款合作機(jī)構(gòu)”“金字牌”授牌儀式，通過每個(gè)季度的評(píng)比與激勵(lì)，逐步在弋陽縣中介市場形成了郵儲(chǔ)銀行服務(wù)社區(qū)的強(qiáng)大氛圍。
與二手房中介公司的初步合作與有益嘗試，進(jìn)一步提升了郵儲(chǔ)銀行進(jìn)社區(qū)的良好服務(wù)形象。
二是提升服務(wù)能力，做好對(duì)接工作
經(jīng)過前期的對(duì)接與運(yùn)作，弋陽縣支行及時(shí)對(duì)與中介公司粗放式合作的方式進(jìn)行了調(diào)整。著力提升合作的有效性，著力提升服務(wù)管理水平，著力擴(kuò)大合作業(yè)務(wù)范圍，力促“二手房+”合作效應(yīng)。
一是強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升服務(wù)質(zhì)量。將6名信貸客戶經(jīng)理分別對(duì)接兩家二手房中介公司。要求每周對(duì)所對(duì)接的中介公司進(jìn)行不少于一次的定期走訪，及時(shí)掌握市場供、需信息。對(duì)中介公司遇到的困難及時(shí)進(jìn)行上門解決，做到隨叫隨到。
二是強(qiáng)化服務(wù)管理，提升管理能力。要求所有的信貸客戶經(jīng)理做好中介引導(dǎo)與發(fā)展臺(tái)賬，按季開展匯總與評(píng)選工作，對(duì)發(fā)展較快的中介公司進(jìn)行表揚(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì)，維護(hù)中介公司的積極性。同時(shí)，創(chuàng)造性地開展聯(lián)誼互惠活動(dòng)，進(jìn)一步鞏固二手房合作地位。
三是拓展合作范圍，提升合作空間。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)上，弋陽縣支行有意識(shí)地將中介公司培育為我行延生服務(wù)的觸角。由點(diǎn)及線而面，不斷擴(kuò)大宣傳陣地。通過我行其他貸款產(chǎn)品、信用卡及ETC等業(yè)務(wù)的宣傳推介，有效吸引客戶前來我行辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。截至7月中旬，中介公司成功引導(dǎo)其它貸款逾500萬元，引導(dǎo)發(fā)展ETC30余戶。進(jìn)一步提升了中介公司的綜合引導(dǎo)能力與服務(wù)吸引力。為縣支行的交叉營銷與全面服務(wù)進(jìn)行了有益嘗試，為全面開拓業(yè)務(wù)市場積累了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，當(dāng)前與弋陽縣支行進(jìn)行獨(dú)家合作的中介公司有8家。為有效搶戰(zhàn)二手房貸款市場奠定了堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。
三是制定專項(xiàng)考核，抓好長期激勵(lì)
在市場經(jīng)濟(jì)相對(duì)疲軟與一手房房價(jià)居高不下的市場環(huán)境下，未來的一段時(shí)間里，二手房交易必將激發(fā)出巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ詢?yōu)質(zhì)服務(wù)、低利率產(chǎn)品服務(wù)社區(qū)、服務(wù)民生也必將大有可為。為進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)與競爭意識(shí)，弋陽縣支行制訂了服務(wù)社區(qū)的專項(xiàng)考核方案。引導(dǎo)與激勵(lì)二手房業(yè)務(wù)健康、快速、高效發(fā)展。制定了每周經(jīng)營例會(huì)通報(bào)制，重點(diǎn)通報(bào)上周二手房交易情況，并進(jìn)行分析；制定了每月評(píng)比制，對(duì)每個(gè)信貸客戶經(jīng)理對(duì)接中介公司的服務(wù)情況進(jìn)行評(píng)比。同時(shí)，分管領(lǐng)導(dǎo)不定期抽查服務(wù)對(duì)接情況，對(duì)中介公司反應(yīng)的問題，在第一時(shí)間予以解決。為發(fā)展二手房業(yè)務(wù)掃清所有障礙。在信貸板塊服務(wù)社區(qū)、服務(wù)民生活動(dòng)中，確立了二手房業(yè)務(wù)的主導(dǎo)性地位，突出了中介公司合作的重要性，強(qiáng)化了動(dòng)態(tài)考核與強(qiáng)化管理的長效機(jī)制，形成了以考核指標(biāo)促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，以服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)。
普惠金融，進(jìn)無止境。弋陽縣支行力促二手房業(yè)務(wù)服務(wù)社區(qū)、服務(wù)民生，已經(jīng)走上了發(fā)展“高速公路”，為實(shí)現(xiàn)全年二手房業(yè)務(wù)的翻一翻奮斗目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為全年信貸規(guī)模突破4億元的目標(biāo)發(fā)揮了決定性作用。在未來的征程中，弋陽縣支行也必將摸索出更多更好的服務(wù)社區(qū)、服務(wù)民生的路子，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與民生的互惠互利、共生共贏。
