隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策變化，票據(jù)融資在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中日趨活躍。按照總省行“以量收應(yīng)對(duì)利差收窄局勢(shì)”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，郵儲(chǔ)銀行弋陽(yáng)縣支行積極營(yíng)銷票據(jù)業(yè)務(wù)，以敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、入微的服務(wù)方式，將票據(jù)業(yè)務(wù)作為支行收入新的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)抓。通過(guò)兩年來(lái)的不斷努力，促使票據(jù)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出“一枝獨(dú)秀”的大好局面。2015年1-6月，弋陽(yáng)縣支行共營(yíng)銷票據(jù)融資業(yè)務(wù)達(dá)1.74億元，占全市支行營(yíng)銷總量的66.19%，實(shí)現(xiàn)票據(jù)貼現(xiàn)凈收入72.46萬(wàn)元，占全市支行凈收入總量的58.81%，完成市行下達(dá)計(jì)劃的133.85%，完成率和貼現(xiàn)凈收入均位居全市（縣）支行第一位。
找對(duì)路，精準(zhǔn)入局。2013年下半年，在市分行票據(jù)中心的精心指導(dǎo)和熱心幫助下，弋陽(yáng)縣支行選擇了有色金屬、煤炭等行業(yè)作為啟動(dòng)票據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作的目標(biāo)對(duì)象。有色金屬和煤炭行業(yè)都具有成交量大、資金密集的特點(diǎn)，結(jié)算以承兌匯票為主，非常適合票據(jù)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷。弋陽(yáng)縣支行選擇了鷗迪銅業(yè)、華豐銅業(yè)、星虹燃料等三家企業(yè)作為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，為客戶量身定制了營(yíng)銷宣傳與業(yè)務(wù)合作方案，在第一時(shí)間贏得了客戶第一最佳印象，為開(kāi)啟合作之路打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
找對(duì)人，快速破局。營(yíng)銷初期，因客戶提出巨額融資需求，而我行對(duì)此類客戶為限制類客戶，支行的客戶經(jīng)理陷入了營(yíng)銷困局。面對(duì)觸手可及的市場(chǎng)“蛋糕”，弋陽(yáng)縣支行的首席客戶經(jīng)理沒(méi)有放棄，憑著一股不服輸?shù)木瘢l(fā)動(dòng)“人脈”關(guān)系優(yōu)勢(shì)，找到園區(qū)管委會(huì)、工信委等單位與政府部門(mén)進(jìn)行宣傳，由他們向相關(guān)企業(yè)推薦郵儲(chǔ)銀行辦理票據(jù)業(yè)務(wù)。再由首席客戶經(jīng)理上門(mén)營(yíng)銷，向企業(yè)老總、財(cái)務(wù)總監(jiān)等關(guān)鍵人介紹全省郵儲(chǔ)銀行票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的重視程度，并承諾弋陽(yáng)縣支行在提供貼現(xiàn)服務(wù)過(guò)程中的方便與貼心。并虛心地了解客戶的金融服務(wù)需求，保證將企業(yè)需求的建議提交給上級(jí)行。弋陽(yáng)縣支行的營(yíng)銷誠(chéng)意與服務(wù)精神贏得了企業(yè)老總與財(cái)務(wù)主管的充分認(rèn)可，敲開(kāi)了票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)合作的大門(mén)。
勤用腿，明鏡不疲。營(yíng)銷初期，弋陽(yáng)縣支行規(guī)定了客戶經(jīng)理每周對(duì)至少目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行一次上門(mén)走訪。通過(guò)密集地走訪與服務(wù)，加強(qiáng)了與企業(yè)財(cái)務(wù)人員的溝通，了解了票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)與企業(yè)資金需求的匹配度，收集并整理出客戶在貼現(xiàn)過(guò)程中提出的意見(jiàn)與建議。對(duì)在服務(wù)過(guò)程中需要改進(jìn)的，第一時(shí)間予以解決；對(duì)縣支行無(wú)法滿足的要求，及時(shí)向市分行反饋，并邀請(qǐng)票據(jù)中心相關(guān)人員與企業(yè)進(jìn)行實(shí)時(shí)咨詢、實(shí)地對(duì)接。通過(guò)耐心細(xì)致的服務(wù)，促成了與三家重點(diǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)合作，開(kāi)啟了支行票據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與合作的征程。
勤用嘴，知己知彼。成功合作后，弋陽(yáng)縣支行并沒(méi)有躺在功勞薄上，等客上門(mén)。而是由己及人，由精通行內(nèi)業(yè)務(wù)向了解客戶需要轉(zhuǎn)變。客戶通過(guò)勤開(kāi)口、勤跑腿、勤溝通，與客戶建立起朋友關(guān)系，有意識(shí)地了解合作企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、生產(chǎn)周期、資金運(yùn)作及承兌需求狀況，做到心中有數(shù)。采用電話、QQ及微信等多渠道與客戶保持聯(lián)系，在客戶需要貼現(xiàn)時(shí)，提前提醒客戶，做客戶的貼心人。對(duì)客戶提出的要求，弋陽(yáng)縣支行將 “首問(wèn)負(fù)責(zé)制”落地，做到了不推諉、不拖延，讓客戶切切實(shí)實(shí)地感受到郵儲(chǔ)銀行用心服務(wù)，從而有效地留住了客戶。
勤用手，一錘定音。服務(wù)無(wú)止境，關(guān)鍵在用心。對(duì)于傳統(tǒng)的合作模式，弋陽(yáng)縣支行勤于與市分行票據(jù)中溝通，針對(duì)客戶經(jīng)常往來(lái)上饒的實(shí)際情況，創(chuàng)造性開(kāi)展工作，陪同客戶一起到市分行票據(jù)中心進(jìn)行聯(lián)系溝通，進(jìn)一步優(yōu)化合作流程，在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下，允許客戶直接攜票前往市分行辦理貼現(xiàn)手續(xù)，進(jìn)一步提高辦事效率。
同時(shí)，為進(jìn)一步提高客戶忠誠(chéng)度與依賴度，弋陽(yáng)縣支行主動(dòng)為客戶加辦了網(wǎng)銀、享受VIP客戶服務(wù)等措施，減少客戶的等待時(shí)間，以工作效率贏得客戶的信賴。
今后，郵儲(chǔ)銀行弋陽(yáng)縣支行將進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，努力拓寬營(yíng)銷渠道，為縣支行票據(jù)融資業(yè)務(wù)快速、健康發(fā)展提供更有力的保障。
