在為期兩個月的實習中，我們第一次體驗了與客戶面對面交流，幫助客戶更有效率地辦理業(yè)務的崗位-大堂經(jīng)理。在這個過程中，讓我印象最為深刻的是作為一個大堂經(jīng)理怎么樣將產品營銷給客戶，讓客戶欣然接受。在赫山支行實習的時候，我的師傅-全國優(yōu)秀大堂經(jīng)理夏敏就給我親身示范了優(yōu)質的服務和營銷，我從中學到了許多。在培訓中，夏敏姐現(xiàn)身說法給我們講課，因為產品營銷不僅集中于大堂，更分布在網(wǎng)點的各個崗位之中，包括我們馬上要接觸的柜員崗，所以我們聽得格外認真，敏姐結合自己的營銷經(jīng)歷生動地為我們講解怎樣營銷，一堂課下來，我腦海中的柜面營銷知識更加系統(tǒng)化、全面化。
如何進行柜面營銷？敏姐將這個課題分為三部分，以便我們更好地理解。
首先，網(wǎng)點營銷方法大概分為七種，包括整合捆綁營銷法、產品“二選一”法、解決問題營銷法、理財顧問式營銷法、體驗式營銷法、魅力營銷法和順理成章法。整合營銷法可以用于在為客戶營銷ETC的時候，適時為客戶推薦汽車卡，如果客戶有意向辦理汽車卡，在等待信用卡中心發(fā)卡需要一段時間，如果客戶沒有辦理過建行的儲蓄卡，那么可以讓客戶先辦理儲蓄卡綁定ETC，這樣營銷的效率比較高，成效也比較大，不僅客戶辦理了這三種產品，并且由這三種產品可以衍生更多的產品，如存貸款、信用卡分期、手機銀行、網(wǎng)上銀行等。
其次，網(wǎng)點營銷要點大概有幾點：堅持良好的心態(tài)、開口營銷就是王道、先服務后營銷、熟悉產品并了解客戶的需求、營銷話術要到位并且要盡快促成營銷、積極拓展自己的客戶資源。營銷的時候，被拒絕是很正常的，但是不能被拒絕一次就放棄，我們要有良好的心態(tài)來面對客戶，要注意在營銷的時候要先滿足客戶的業(yè)務需求，不能急功近利。營銷也是一個積累資源的過程，如果一次沒有成功，讓客戶記住你，為下次營銷留下成功的希望。
最后，網(wǎng)點營銷的產品主要有存款、貸款、保險、信用卡、分期、基金、金融IC卡、貴金屬、理財產品、商戶收單POS等。營銷的前提是營銷人員自己了解并信任營銷產品，我們首先要對這些產品有一個全面的了解，在今后的營銷實踐中，慢慢深入，這些產品可以單獨營銷，也可以組合捆綁營銷。營銷的目的是滿足或者創(chuàng)造客戶的直接需求或者是潛在需求，客戶信任銀行，并且相信銀行能夠為其提供便利，我們要學會將適合的產品營銷給合適的客戶。
營銷沒有教科書，全靠自我實踐體會，要在實踐中慢慢積累自己的感受和經(jīng)驗，形成自己獨特的營銷方法。要學會掌握營銷時機，養(yǎng)成一種營銷習慣，不要為了營銷而營銷。希望我們在今后的工作中，也能像敏姐一樣提供優(yōu)質的服務和營銷，做一個優(yōu)秀的建行人！
