把握客戶特點 做好客戶維護

    今年以來，由于資本市場的火爆，客戶資金發(fā)生轉移，使銀行業(yè)個人存款出現(xiàn)大幅波動。在工作中把握好客戶結構和重視客戶維護工作顯得尤為重要。

    第一類客戶是工薪階層，普遍上班太忙，加之對于資本市場也不夠了解，甚至以前遭受過損失，有畏懼心理。于是很多客戶都喜歡選擇購買國債和理財產品、存定期存款等保證收益的低風險產品，與華爾街教父格雷厄姆對于不同行業(yè)投資者行為的研究恰巧相符。第二類是結算型客戶，因為商戶在經營過程中一般要保持一定量的現(xiàn)金流，所以他們的資金受資本市場的影響也較小，對這些客戶要大力推薦手續(xù)費優(yōu)惠的產品和卡種。

    掌握了客戶結構和特點，重要的是把客戶維護好。從客戶利益出發(fā)，使客戶的資金保值、增值。所有客戶都被分配到客戶經理和員工名下，客戶經理把維護客戶當主要職責，員工則每周利用半天休息時間專門做客戶維護工作。代發(fā)客戶和結算客戶是穩(wěn)定和低成本的存款源，大力發(fā)展這兩類客戶，堅持做好客戶維護，可以獲得穩(wěn)固的客戶群體和穩(wěn)定的存款源頭