2015年，全球經(jīng)濟(jì)增長將繼續(xù)乏力，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長放緩,利率市場化加速和金融脫媒現(xiàn)象成為現(xiàn)實(shí)，金融改革下的不確定因素將增加。與此同時(shí)，隨著美國QE量化寬松政策的收緊，中國人民銀行對(duì)流動(dòng)性也在收緊，各家商業(yè)銀行都在缺錢，同時(shí)隨著貸款利率的市場化和存貸利差的收窄，商業(yè)銀行的日子越來越不好過。建設(shè)銀行應(yīng)思考如何有效地迎接同行競爭的挑戰(zhàn)，所以，不管是哪個(gè)銀行，誰先做到創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型誰就先受益。
對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵性的，因?yàn)椋簩?duì)公業(yè)務(wù)是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過銀行進(jìn)行貨幣借貸，而是直接買賣有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的增長；其次，許多優(yōu)質(zhì)的大客戶可以繞過銀行通過股票或債券等為企業(yè)融資，同業(yè)競爭加劇使得對(duì)公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來維護(hù)現(xiàn)有客戶減少客戶流失。
我認(rèn)為我行可以部分借鑒“五力對(duì)公轉(zhuǎn)型模型”，從組織、人才、營銷、差別化考核四方面著手以推動(dòng)我行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。
一、組織推動(dòng)
一是組建跨部門、跨支行的對(duì)公任務(wù)型團(tuán)隊(duì)。建立起包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理以及后臺(tái)支持保障人員等,努力實(shí)現(xiàn)營銷和服務(wù)的一體化。做好對(duì)公任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的制度建設(shè)，確保組織清晰、崗位明確、職能完善、分工合理。比如重要的客戶在基層行的層面難以有效率維護(hù)的情況下，對(duì)重點(diǎn)客戶或重點(diǎn)項(xiàng)目組建任務(wù)型團(tuán)隊(duì)可以及其有效地推進(jìn)項(xiàng)目。
二是優(yōu)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作考核機(jī)制。有效的考核機(jī)制才能激發(fā)對(duì)公團(tuán)隊(duì)的營銷力量，改變目前以指標(biāo)為導(dǎo)向的方式，采取多維多層次的考核，以三維度進(jìn)行考核：指標(biāo)維度、過程維度和發(fā)展維度來進(jìn)行綜合性的考核機(jī)制設(shè)立。
二、人才推動(dòng)
一是建立人才的優(yōu)勝劣汰機(jī)制：對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要有活力，必須建立一套動(dòng)態(tài)的人才管理機(jī)制：能上能下，能進(jìn)能出，能合能散。
二是培養(yǎng)人才的綜合顧問能力：需要培養(yǎng)對(duì)公客戶經(jīng)理成為綜合金融的專家顧問，讓對(duì)公客戶經(jīng)理具備資金融資票據(jù)化的顧問能力、資金管理集中化的專業(yè)能力、閑置資金趨利化的理財(cái)能力。目前我行對(duì)公客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)確實(shí)有待加強(qiáng)。
三、營銷推動(dòng)
本著人盡其用的原則，讓適合營銷的人到營銷崗位，適合專業(yè)技術(shù)發(fā)展的人才到產(chǎn)品技術(shù)支持崗位，對(duì)基層行的對(duì)公客戶經(jīng)理進(jìn)行合理的調(diào)整組合，同時(shí)采取不同的考核傾向，要讓人發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理崗應(yīng)該是相對(duì)穩(wěn)定的，只有在接觸大量客戶，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)以后才能深入的理解各個(gè)產(chǎn)品到底適合什么客戶。
四、差別化推動(dòng)
根據(jù)各個(gè)銀行所在區(qū)域的周邊情況總結(jié)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展特點(diǎn)，然后據(jù)此建立發(fā)展方向以及考核方式。有些網(wǎng)點(diǎn)周邊小商戶較多，適宜發(fā)展小企業(yè)，有些網(wǎng)點(diǎn)由于過去積累的大客戶資源豐富，就應(yīng)著力維系好大客戶滲透到上下游，因此分配任務(wù)時(shí)不能一概而論。
