之前在分行培訓(xùn)時(shí)，曾在建行株洲分行營(yíng)業(yè)部的安排下，與其他幾位新入行員工進(jìn)行了為期三天的外派營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品包括我行的POS機(jī)、結(jié)算通卡、聚財(cái)、金管家以及信用卡。盡管由于主客觀因素的原因，結(jié)果并未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，但現(xiàn)在回頭看看三天的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，不論經(jīng)驗(yàn)也好教訓(xùn)也罷，仍有以下幾點(diǎn)感觸：
一、熟悉產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
之前大堂的實(shí)習(xí)接觸最多的是開(kāi)戶、ETC、CTS業(yè)務(wù)，對(duì)于這次營(yíng)銷(xiāo)的POS機(jī)、聚財(cái)、金管家感到陌生。比如，對(duì)辦理POS機(jī)業(yè)務(wù)的條件，尤其是目前我行實(shí)行的POS機(jī)業(yè)務(wù)優(yōu)惠項(xiàng)目不夠熟悉，當(dāng)客戶進(jìn)一步追問(wèn)，我們就必須拿出自己的筆記本或手機(jī)來(lái)參照向客戶介紹，無(wú)法做到對(duì)答如流。這必然會(huì)影響到自己營(yíng)銷(xiāo)的自信心，也會(huì)讓客戶對(duì)你的專(zhuān)業(yè)水平產(chǎn)生懷疑。俗話說(shuō)，自信等于成功的一半。我認(rèn)為這一點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也同樣適用。如果我們對(duì)產(chǎn)品不夠熟悉的情況下，如何做到自信，更談不上向客戶傳遞我們的專(zhuān)業(yè)精神。試想，一位營(yíng)銷(xiāo)人員在向你介紹產(chǎn)品和回答你對(duì)產(chǎn)品的疑惑時(shí)，無(wú)法自然應(yīng)對(duì)，缺乏專(zhuān)業(yè)和自信心，要讓你信任和接受對(duì)方的產(chǎn)品也是很難的。所以，為了增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的自信心和專(zhuān)業(yè)度，最基本的就是要對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。
二、建立信任感是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們遇到最多的問(wèn)題就是：你們是建行的工作人員嗎？怎么沒(méi)有穿工作服出來(lái)，也沒(méi)有工牌呢？這個(gè)問(wèn)題被客戶問(wèn)得頻率之高出乎我們的意料，他們?yōu)楹螘?huì)如此注意著裝問(wèn)題�，F(xiàn)在細(xì)想，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題本質(zhì)就是信任問(wèn)題，客戶是因?yàn)槲覀儧](méi)有穿行服、戴工作牌，懷疑我們的身份，進(jìn)而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的核心因素——信任崩塌，客戶就沒(méi)有進(jìn)一步與我們溝通的意愿。因此，營(yíng)銷(xiāo)中著裝非常重要，特別是金融行業(yè)，涉及到當(dāng)事人的財(cái)務(wù)問(wèn)題，必須讓客戶對(duì)我們的著裝與言行有更好的第一印象，從細(xì)微處著手建立客戶對(duì)我們的信任感。
三、不怕被拒絕，才有后來(lái)
在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)強(qiáng)勁的時(shí)代，由于產(chǎn)品的多元化和差異化，客戶的選擇也越來(lái)越多，營(yíng)銷(xiāo)的難度也會(huì)隨之增大，順利的營(yíng)銷(xiāo)是少之又少。此次的營(yíng)銷(xiāo)中，我也深刻地感受到，客戶的拒絕是正常狀態(tài)。記得在金輪商城的第一天上午，幾個(gè)新同事在毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的情況下，一連遭遇了很多閉門(mén)羹或不夠友善的拒絕，但我們幾個(gè)并未因此而灰心喪氣，而是重拾信心，在不斷的拒絕中反思和改善我們自身的營(yíng)銷(xiāo)方式。要知道，不進(jìn)門(mén)、不開(kāi)口就等于沒(méi)有嘗試沒(méi)有努力，而不去嘗試和全力以赴，又何來(lái)的成功營(yíng)銷(xiāo)？因此在營(yíng)銷(xiāo)被拒絕的情況下，應(yīng)當(dāng)要迅速地從上一家門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)失敗中調(diào)整過(guò)來(lái)，應(yīng)保持不卑不亢的狀態(tài)，切忌受挫后的心灰意冷甚至不敢開(kāi)口。
四、不斷學(xué)習(xí)是營(yíng)銷(xiāo)能力提升的法寶
從銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，當(dāng)今銀行業(yè)已向混業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大背景下，勢(shì)必需要不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)，才能夠成為一名合格的綜合型營(yíng)銷(xiāo)人才。而營(yíng)銷(xiāo)也不僅僅是一個(gè)目標(biāo)，更是一個(gè)過(guò)程，是今后日復(fù)一日學(xué)習(xí)的一個(gè)過(guò)程。因此應(yīng)當(dāng)樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的理念，盡管我已經(jīng)離開(kāi)學(xué)校，不再具有學(xué)生身份。但此時(shí)的學(xué)習(xí)有別于單純的理論性學(xué)習(xí)，應(yīng)更具針對(duì)性、具體性以及可行性，通過(guò)自己的實(shí)踐經(jīng)歷來(lái)修正和完善理論，進(jìn)而來(lái)指導(dǎo)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作，正如同殼牌石油的蓋亞斯所言：唯一能持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)習(xí)能力。
