近年來，隨著中國經濟體制改革日益深入，產業(yè)結構調整力度不斷加大，居民家庭財富的積累和金融消費需求迅速攀升，利率市場化改革步伐進一步加快，銀行業(yè)因這些變化而面對了更加激烈的市場競爭，經營轉型勢在必行，形式十分緊迫。
一、當前形勢。
當前內外部經營環(huán)境發(fā)生了很大的變化。首先是經濟一體化進程加快，迫切的要求銀行業(yè)轉變發(fā)展模式，打通境內、境外兩個市場，實現境內外優(yōu)勢互補；然后是傳統(tǒng)盈利模式面臨困境，以利差為主的傳統(tǒng)盈利模式面臨著巨大的挑戰(zhàn)；最后是同業(yè)競爭不斷加劇，近年來各家銀行紛紛加快了步伐，在各項基本產品不斷推廣的基礎上，不斷地推出新產品吸引境內客戶，同時也在一步步向境外推廣完成全球布局。
在紛紛改革的歷史變革中，必須不甘落后，因時而變，實施經營戰(zhàn)略調整，以適應日益激烈的競爭。
二、創(chuàng)新產品體系，“以市場為主導”。
現階段我行個人金融業(yè)務主要集中在攬存上，存款是所有工作的基礎，而忽略了產品的創(chuàng)新，使個人金融產品存在著一些問題。一是品種有限。雖然產品品種在不斷地增多，在創(chuàng)新中不斷地豐富，相繼推出了“聚財寶”等產品，但是在總體功能上單一，種類有限。二是創(chuàng)新性不強，與其他各個銀行的產品同質化現象嚴重，推出新產品有“跟風”的感覺，缺乏個性化和差異化的產品。三是品牌意識不強，習慣用業(yè)務名字替代產品的個性化名字，同時缺乏品牌標志性的不可替代的產品，無法形成品牌效應。
面對現狀，我們要積極創(chuàng)新產品體系，客戶價值是基礎與終點，而提供優(yōu)質的產品和服務、實現產品價值與服務價值是兩個重要的手段與工具，而產品是客戶接受銀行服務的前提，也是銀行創(chuàng)造價值的開端。雖然不能直接開發(fā)新的重點產品、特色產品和核心產品，但能針對不同的目標客戶群進行不同產品的組合，對各個層次的客戶推出相應的產品套餐，每個套餐附上對應的新的功能與特性的介紹，簡化產品推薦和辦理的流程與手續(xù)。在進行產品組合推薦的同時，也要積極創(chuàng)新新的核心產品，形成品牌效應。近幾年，支付寶漸漸地成為各家銀行的心頭大患，其中最大的原因就是“余額寶”，“余額寶”是支付寶為個人用戶打造的一項余額增值服務，其隨存隨取收益高的特點，不斷地有客戶將錢投入，大量吸儲，現規(guī)模已超過2500億，在余額寶成功后，各個銀行紛紛效仿，相繼推出各種“寶寶”理財產品，我行也推出了“速盈”這一新產品，但是，沒有任何一個超越了余額寶，這就是品牌的力量。
三、加強服務管理，“以客戶為中心”。
現在服務和客戶關系的管理滯后，難以適應客戶對金融服務越來越高的要求。一是未真正做到針對客戶需求提供相應的服務。現在的產品推薦，大多數是為了任務而推薦，而并不是根據客戶經濟狀況和風險承擔能力向客戶推薦合適的金融產品。二是缺乏收集客戶信息和進行高效客戶分析的工具，僅僅只能通過AUM值這唯一的標準來給客戶分層，使客戶結構難以優(yōu)化，無法進行客戶的分成維護。三是缺乏合理的業(yè)務流程，由于網點實行以自我為中心的、封閉的、一字排開的推銷方式，業(yè)務流程以業(yè)務處理為中心，網點人員忙于應付大量的記賬和現金業(yè)務，沒有把主要精力放在識別客戶、挖掘客戶和優(yōu)化服務上來。四是缺乏個性化的高質量服務。網點現在面臨的時候有限的人員和無限的客戶，重視所有客戶的結果是對所有人都不重視，尤其是對高端客戶的不尊重，優(yōu)質服務只體現在表面對客戶的態(tài)度上，而不能提高更高質量的金融服務。
針對這些情況，我們要通過提高服務效率、服務水平、服務質量，增強客戶體驗。要強化客戶價值觀，關注客戶有價值的需求和有價值的客戶的需求，尤其是能帶來高額利潤回報的需求，而不僅僅是只關注暫時在建行有存款的客戶的需求，以客戶的滿意度作為評價工作的標尺，圍繞客戶的需求和利益調動所有的資源向客戶提供全方位、個性化的產品和服務，然后通過提供良好的服務、給客戶深刻的金融理財體驗來建立長久的客戶管理，繼續(xù)創(chuàng)造價值�？蛻魞r值不僅僅是根據客戶在我行的現有資產來進行評價的，而是研究客戶的現有價值、潛在價值和生命周期價值，對客戶的年齡、職業(yè)、家庭、收入、理財習慣等進行深入了解后作出一個客觀的評價。對重點有價值的客戶提供增值服務，實施差別化服務管理，通過標準化、低成本服務為一般客戶提供業(yè)務處理和產品銷售渠道，也通過產品經理、大堂經理、客戶經理以及相關的業(yè)務專家搭配，為高端客戶提供高效率、高質量的金融團隊服務。
四、加強培訓，完善人員團隊。
現在除了要積極推出新產品，提供優(yōu)質的服務外，也要加強柜面一線人員的培訓，提高人員素質。要通過專業(yè)訓練和服務培訓提升一線人員的服務技能，培養(yǎng)其客戶導向意識，提高快速了解客戶的想法和需求的能力，從而創(chuàng)造新的營銷機會。要加強客戶經理的培訓，要結合實際進行全方位的技能、素質培訓，提升層次，適應和全方位滿足客戶金融需求多樣化的需要。
銀行在現代經濟資源配置中占據著核心地位，它是資源配置的樞紐，銀行的經營戰(zhàn)略轉型是國家經濟結構調整和經濟發(fā)展方式轉變的重要環(huán)節(jié)。在金融環(huán)境不斷變化的今天，銀行也要不斷地改進，創(chuàng)新產品，提高服務水平，為客戶提供更加優(yōu)質、高效的金融服務。
