作為一名對公客戶經(jīng)理，我認(rèn)為可以從“轉(zhuǎn)什么”、“為什么要轉(zhuǎn)”以及“怎么轉(zhuǎn)”三個(gè)方面來認(rèn)識對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型問題。
對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)什么？首先是要轉(zhuǎn)觀念。觀念轉(zhuǎn)變屬于老生常談的話題，其在轉(zhuǎn)型中所起到的關(guān)鍵性作用也是毋庸置疑的，但無疑也是轉(zhuǎn)型過程中最困難的。觀念轉(zhuǎn)變之所以困難，一是因?yàn)槿说亩栊�，做�?xí)慣了的事情往往很難改變。二是因?yàn)檗D(zhuǎn)型勢可能導(dǎo)致局部利益和整體利益、當(dāng)前利益和長遠(yuǎn)利益的不一致。如果轉(zhuǎn)型影響了一部分人的局部利益和當(dāng)前利益，這些人往往不愿意面對轉(zhuǎn)型甚至抵觸轉(zhuǎn)型。但在高速變化的新常態(tài)環(huán)境下，不轉(zhuǎn)型意味著不能滿足新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融競爭的要求，可能就會(huì)被市場淘汰。因此對公業(yè)務(wù)要轉(zhuǎn)型，首先是全行對公隊(duì)伍要意識到到轉(zhuǎn)型的重要性，從而支持轉(zhuǎn)型、投入轉(zhuǎn)型，通過轉(zhuǎn)型抓住發(fā)展的機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)。其次是要轉(zhuǎn)結(jié)構(gòu)。一是客戶結(jié)構(gòu)要轉(zhuǎn)變。跟省內(nèi)兄弟行相比較，湘江支行目前對公客戶總量偏少、增長質(zhì)量不高且結(jié)構(gòu)不平衡，缺乏大行業(yè)、大系統(tǒng)和高端客戶；二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)要轉(zhuǎn)變。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上看，湘江支行仍以傳統(tǒng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)為主，投資銀行業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)沒有大的突破；三是對公中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)要轉(zhuǎn)變。目前湘江支行對公中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)較為單一，主要依賴于信貸投放。
對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，為什么要轉(zhuǎn)？一是利率市場化倒逼我們轉(zhuǎn)型。央行取消貸款利率下限，并且建立市場利率定價(jià)自律機(jī)制，目的就是要取消央行基準(zhǔn)利率，同時(shí)同業(yè)存單業(yè)務(wù)開始試點(diǎn)，利率市場化進(jìn)一步加快。如果不轉(zhuǎn)型，貸款利率下降、存款利率上升將嚴(yán)重影響銀行的盈利能力；二是金融脫媒的背景下，對公客戶尤其是優(yōu)質(zhì)大中型對公客戶直接融資的能力越來越強(qiáng)，渠道都越來越寬，直接影響傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展；三是支付寶、微信支付、P2P等互聯(lián)網(wǎng)金融的飛速發(fā)展對傳統(tǒng)銀行的存款、貸款、結(jié)算等業(yè)務(wù)帶來巨大沖擊；四是客戶需求從單一的信貸需求轉(zhuǎn)變?yōu)榱司C合的金融服務(wù)需求，對銀行的服務(wù)能力和服務(wù)模式提出了新的要求。
對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，怎么轉(zhuǎn)？一是思想上行動(dòng)上要統(tǒng)一到總行、省行和支行黨委轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略部署上來，切實(shí)踐行“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念；二是要夯實(shí)我行客戶基礎(chǔ)，對于現(xiàn)有重點(diǎn)客戶要維護(hù)好，積極拓寬合作領(lǐng)域鞏固，同時(shí)加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，提升項(xiàng)目和客戶的對接能力，不遺余力地拓展客戶數(shù)量；三是要積極發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶的規(guī)模和特點(diǎn)，通過理財(cái)產(chǎn)品、債券承銷、代理信托、股權(quán)融資、融資性保函、境外投標(biāo)保函、海外代付等投行和國際業(yè)務(wù)滿足客戶多樣化的融資需求；四是要做好綜合金融服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)營銷；五是要不斷優(yōu)化和培育對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍，注重學(xué)習(xí)和培訓(xùn)效果的實(shí)際運(yùn)用，全方位提升營銷客戶能力和服務(wù)客戶能力，同時(shí)健全對公業(yè)務(wù)隊(duì)伍激勵(lì)約束機(jī)制。
