在市場競爭日益激烈的今天，服務(wù)能力和營銷能力已經(jīng)成為評判一個員工、一個機構(gòu)甚至一個行業(yè)是否成熟的標準之一。在提升優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的基礎(chǔ)上，促營銷，是一把鑰匙，為我們打開更廣闊的市場大門。
我們傳統(tǒng)的營銷策略，首先是廣撒網(wǎng)，然后是篩選客戶，從中找出能與我們開展業(yè)務(wù)的，再根據(jù)客戶的需求來制定具體的營銷方案。
誠然，這種策略經(jīng)過長時間的考驗，直接而有效，但在這里我還是想說一個大家都已經(jīng)很熟悉的故事。在一個世界上最大，應(yīng)有盡有的百貨公司。老板問他底下的一個小伙子，你今天做了幾單？小伙子說，做了一單。老板很不滿意，但還是問，一單做了多少錢？小伙子回答：30萬美元。這個老板以下就目瞪口呆了，你一單就做了這么多錢！小伙子就解釋了，是一位男士來買東西，我首先賣給他一個小號魚鉤，然后賣了他大中小一套魚鉤，繼而賣給他大中小號配套的魚線，我問他打算到哪里去釣魚，他說海邊，我建議他買條船，就帶他去買船的專柜，賣給他一條帆船。結(jié)果他說他的車子恐怕拖不動這么大的船，于是我又帶他去買車的柜臺，再賣了他一輛能拖動船的車。然而老板還是覺得不可思議，一個人來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？這個小伙子說，不，這個客戶不是來買魚鉤的，他是來給她老婆買發(fā)夾的，并且抱怨禮拜天無事可做，所以我就建議，你為什么不去釣魚呢？
這個故事已經(jīng)很老了，但是我覺得我們還是能從里頭看出很先進的營銷理念。為什么這個小伙子的營銷能做出如此出色？我認為他是引導了客戶的需求。而如何能引導客戶需求？
首先，能做到這一切的基礎(chǔ)是他非常了解自己的商場的產(chǎn)品，知道他商場里不僅有魚鉤魚線，還有帆船汽車，這樣才能把相應(yīng)的東西賣給客戶。對我們來說，就是要充分了解我們身為建行的員工，我們手上到底擁有什么資源，我們行究竟有多少方面的產(chǎn)品，我能為客戶提供的服務(wù)的寬度和深度到底在哪里。這要求我們不拘泥于自己的崗位，打破條線的限制，不斷學習新的業(yè)務(wù)知識來充實自己，提升自己的業(yè)務(wù)能力。
第二，他與客戶進行有效溝通并且站在客戶的角度上來思考問題，要知道男士本來不是來魚鉤的。我們平時做營銷，一般都是我們認為這個東西好，有多么多么好，然后來和推薦這個產(chǎn)品，其實真正成功的營銷是要站在客戶的角度來看，我和銀行發(fā)生關(guān)系，我想得到的是什么，你銀行能帶給我什么，也只有站在客戶的角度，你才能真正的做好營銷。
第三，他的營銷有延續(xù)性，而且都是客戶需要的。這個要求就更高了，這要求我們不能是上級行需要完成哪項任務(wù)，我就給客戶推什么產(chǎn)品。而是要在把握客戶整體的情況后，為他設(shè)計一個有延續(xù)性的綜合的服務(wù)方案。不僅要看到客戶的現(xiàn)在，還要看到他未來的發(fā)展方向，從而使得我們的服務(wù)是有指向性，前瞻性的，要做要這一點又要求我們對自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域非常熟悉，所以這三點其實是相輔相成的。
營銷之道，各人各有其法，八仙過海，不一而足。但重要的是將營銷的理念融入于骨血，自然地體現(xiàn)于日常，使營銷變成工作的常態(tài)，而不會聞營銷而色變。我相信只要我們能秉持著這種精神，用對合適的方法，我們的營銷將會越做越好。
