在市分行培訓(xùn)期間，我和同事被分到建行株洲市府路支行實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)期間，客戶(hù)經(jīng)理牡丹姐給我們分配了營(yíng)銷(xiāo)信用卡的任務(wù)。通過(guò)幾天的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，我有了以下的心得體會(huì)：
一、一定要了解營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和顧客的需求。
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，我覺(jué)得最重要的就是一定要能很好的認(rèn)知和詮釋產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，站在客戶(hù)的角度去把握，為客戶(hù)的利益出發(fā)，和他們尋找共鳴。我們這次營(yíng)銷(xiāo)的是建行信用卡新推出的“熱購(gòu)卡”，這是國(guó)內(nèi)首款跨商圈，整合了餐飲，酒店，交通，旅游，購(gòu)物，娛樂(lè)六大領(lǐng)域商圈的特色權(quán)益。所以給顧客營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，也要結(jié)合他們的需求推薦，比如遇見(jiàn)年輕時(shí)尚的女性，除了基本的營(yíng)銷(xiāo)話語(yǔ)，我會(huì)很有針對(duì)性地再說(shuō)商場(chǎng)購(gòu)物打折的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)她的穿著打扮判斷其消費(fèi)能力，舉例幾個(gè)商場(chǎng)名，引起她們的興趣；遇見(jiàn)商務(wù)型男性，就推薦酒店，出行購(gòu)票等優(yōu)勢(shì)；我覺(jué)得對(duì)產(chǎn)品的了解一定要細(xì)致，要專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)才更有力度，具體了解到實(shí)處，能舉實(shí)例，能判斷客戶(hù)需求愛(ài)好，才更會(huì)引起興趣，促使?fàn)I銷(xiāo)成功。
二、話語(yǔ)簡(jiǎn)短禮貌，多帶主動(dòng)權(quán)。
剛開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，我們總是會(huì)問(wèn)客戶(hù)：“您好，請(qǐng)問(wèn)您需要辦理信用卡嗎？”這樣子的成功率并不高；而客戶(hù)經(jīng)理牡丹姐對(duì)預(yù)審批客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)句直接就是： “您好，您是我們建行的優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，現(xiàn)在可以免費(fèi)為您辦理一張信用卡，有一到十萬(wàn)的額度，請(qǐng)問(wèn)您帶了身份證嗎？”這樣營(yíng)銷(xiāo)的成功率很高，我后來(lái)自己想了想，這樣子的話，非常有主動(dòng)權(quán)，客戶(hù)一般下意識(shí)的就是回答帶沒(méi)帶身份證這個(gè)問(wèn)題，心里比較容易默認(rèn)接受，并且禮貌熱情的稱(chēng)顧客為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，給一個(gè)模糊的額度概念，會(huì)讓客戶(hù)心理產(chǎn)生優(yōu)越感愉悅感，從而更容易接受。
三、不要害怕拒絕，拒絕再總結(jié)繼續(xù)。
不管是哪種營(yíng)銷(xiāo)方式，都有可能被客戶(hù)拒絕。如果客戶(hù)一拒絕，就選擇放棄，其實(shí)就放棄了很多營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)�？蛻�(hù)拒絕的方式經(jīng)常碰到的大概就是客戶(hù)會(huì)說(shuō)：我已經(jīng)好多張信用卡了，不需要了；我不喜歡信用卡，難得記得還錢(qián)；不要信用卡，這是誘惑我多花錢(qián)。剛剛開(kāi)始聽(tīng)到客戶(hù)的拒絕的時(shí)候，我就會(huì)不再繼續(xù)營(yíng)銷(xiāo)；但是心里卻是不甘心的，覺(jué)得錯(cuò)失了機(jī)會(huì)，心里就總結(jié)了一下，很多人不喜歡信用卡是因?yàn)榕侣闊�，怕花錢(qián)，所以當(dāng)顧客再拒絕我的時(shí)候，我就會(huì)說(shuō)：這是一張應(yīng)急的卡，平時(shí)不需要的話，可以放著不用，真的資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，可以應(yīng)急的。相信每個(gè)人都難免會(huì)有資金不靈的時(shí)候，這句話確實(shí)可以得到很多人的認(rèn)可，讓人愿意辦卡。等客戶(hù)有所動(dòng)容的時(shí)候，再結(jié)合信用卡的其他優(yōu)勢(shì)說(shuō)明。我覺(jué)得就是要不怕拒絕，勇敢向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。一定可以提高成功率的。
以上幾點(diǎn)事我實(shí)習(xí)幾天營(yíng)銷(xiāo)信用卡的心得體會(huì)，時(shí)間雖短，卻覺(jué)得有所成長(zhǎng)，把握現(xiàn)在，好好學(xué)習(xí)，更加努力，相信自己會(huì)成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售型建行人才的！
