人類(lèi)是一種善于總結(jié)、善于借鑒經(jīng)驗(yàn)的生物，在工作或生活中發(fā)現(xiàn)了好的解決方式后便會(huì)不斷引用，繼續(xù)從固定的角度來(lái)觀察和思考事物。這固然能高效的解決很多類(lèi)似的問(wèn)題，但也將自己束縛在思維里的壁壘中，難以突破慣性思維去以新的角度看待問(wèn)題。聯(lián)系目前在工作中的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，作者本人深有感觸。
隨著我國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的進(jìn)一步推進(jìn)，各行各業(yè)都面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而銀行業(yè)也正處于由傳統(tǒng)的“存-取-支付”模式向零售為王指引下的“金融超市”的轉(zhuǎn)變時(shí)期。在傳統(tǒng)的苦情哀求營(yíng)銷(xiāo)策略難以繼續(xù)俘獲客戶(hù)、取得較好業(yè)績(jī)后，如何才能緊隨市場(chǎng)的步伐繼續(xù)做好適應(yīng)當(dāng)下的營(yíng)銷(xiāo)工作呢？
筆者認(rèn)為首先需要分析當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)工作中瓶頸：
1、身份問(wèn)題。傳統(tǒng)觀念中都是我們求著客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，仿佛營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)僅僅是利己。在這種思維中天然的降低了營(yíng)銷(xiāo)人員的身份，甚至不自覺(jué)得會(huì)產(chǎn)生低人一等的感覺(jué)。這種卑微的感覺(jué)越強(qiáng)烈便越難以開(kāi)口，但在業(yè)績(jī)的考核下又必須營(yíng)銷(xiāo)，以此陷入進(jìn)退維谷的困境中。
2、良心問(wèn)題。很多時(shí)候我們自己對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品沒(méi)有充分肯定，更未認(rèn)識(shí)到客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的潛在需求性。那么即使?fàn)I銷(xiāo)完成后也難免懷著一種欺騙顧客的忐忑心理，在完成業(yè)績(jī)后難以再繼續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。
3、心態(tài)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)不可能百分百成功，即使我們的話題切入點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)策略再得當(dāng)，產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)再貼心，也有可能因客戶(hù)各方面的顧慮而失敗。所以往往在多次的失敗后才有可能抓住一次的成功，那么在失敗的過(guò)程中如何擺正自己的心態(tài)、做到曾國(guó)藩式的“屢敗屢戰(zhàn)”而不是因幾次失敗就自暴自棄、覺(jué)得自尊大傷則成功困擾很多一線員工的難題。
4、臨場(chǎng)發(fā)揮問(wèn)題。臺(tái)下十年功，臺(tái)上一分鐘�？赡芷綍r(shí)工作生活中已積累足夠素材、充分了解產(chǎn)品，甚至想好了各種的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)。但真正面對(duì)客戶(hù)就有如上了考場(chǎng)、戰(zhàn)場(chǎng)，并不一定能做到游刃有余、信手拈來(lái)。
5、客戶(hù)資源問(wèn)題。此處僅以作者自己為例。作者工作在異鄉(xiāng)，缺乏天然的客戶(hù)基礎(chǔ)和語(yǔ)言?xún)?yōu)勢(shì)。而學(xué)校的的同學(xué)和身邊的朋友也絕大部分從事本行業(yè)的工作，面臨著客戶(hù)資源嚴(yán)重匱乏的局面，很多營(yíng)銷(xiāo)工作難以順利開(kāi)展。
結(jié)合筆者在馬培期間省行謝雄老師的精彩授課以及自身經(jīng)歷和思考，認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面做出突破。
1、以轉(zhuǎn)變身份為切入點(diǎn)。
走出卑微營(yíng)銷(xiāo)的牢籠，做到從銷(xiāo)售員向?qū)з?gòu)員的身份轉(zhuǎn)換。普通的銷(xiāo)售員職責(zé)就是向客戶(hù)推銷(xiāo)各種產(chǎn)品，常規(guī)用語(yǔ)主要是“我們這套產(chǎn)品很不錯(cuò)，您需要購(gòu)買(mǎi)嗎”，而從目前的市場(chǎng)反饋來(lái)看這種主動(dòng)推送模式已逐漸失效。相比之下導(dǎo)購(gòu)員則回避了直接推銷(xiāo)所造成客戶(hù)的警惕，充分挖掘客戶(hù)潛在的需求。其常規(guī)方式有“這款銀鐲很熱銷(xiāo)，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您先試試”、“辦個(gè)ETC再特價(jià)配了車(chē)掛，不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您看看搭不搭”。至于良心問(wèn)題，我們不該以為將一個(gè)自己暫時(shí)不需要的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)就是違背道德的，那可能僅是我們自己還未充分發(fā)覺(jué)客戶(hù)潛在的需求。我們產(chǎn)品的研發(fā)都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)家和受測(cè)群體測(cè)全方位測(cè)試，必定具備較好的功能并且能覆蓋一部分的客戶(hù)群體。我們現(xiàn)在做的不僅是滿(mǎn)足客戶(hù)現(xiàn)有的需求，更重要的是挖掘潛在的需求，這才是企業(yè)長(zhǎng)治久安、持久生存的關(guān)鍵所在——挖掘市場(chǎng)的潛在需求。
2、以熟悉產(chǎn)品為立足點(diǎn)。
古語(yǔ)云：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。”賣(mài)產(chǎn)品就必須要先了解產(chǎn)品。而銀行的產(chǎn)品可謂琳瑯滿(mǎn)目、品種豐富，僅個(gè)人條線的產(chǎn)品就成百上千。所以需要在工作中的各個(gè)時(shí)期確定重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品范圍，通過(guò)自己的實(shí)踐了解以及咨詢(xún)專(zhuān)家來(lái)確定各項(xiàng)產(chǎn)品的代表性功能、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)客戶(hù)群體、對(duì)比優(yōu)勢(shì)、相對(duì)劣勢(shì)等特性，可打印出來(lái)隨身攜帶，方便記憶，以便輕松愉快完成各個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
3、以調(diào)整心態(tài)為關(guān)鍵點(diǎn)。
在現(xiàn)有的常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)模式下，每日都需要完成一定數(shù)量的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。可部分產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)卻并非易事，這時(shí)我們需要建立良好的心態(tài)，不能因?yàn)閹状螤I(yíng)銷(xiāo)的失敗而灰心喪氣。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)大師的經(jīng)驗(yàn)，一次營(yíng)銷(xiāo)最多3-5分鐘，在重點(diǎn)介紹過(guò)后如客戶(hù)仍不感興趣最好及時(shí)跳過(guò)，不要為了一棵樹(shù)而放棄整片森林，不要將有限的時(shí)間放在無(wú)效的客戶(hù)上。要充分領(lǐng)悟“下一個(gè)”精神，當(dāng)追求質(zhì)量的成本太高時(shí)應(yīng)以數(shù)量取勝。用句通俗的話說(shuō)就是“張三不辦李四辦，十里辦一就是賺”。
4、以積累客戶(hù)為突破口。
作為年輕員工，常常羨慕資深前輩們一個(gè)電話就能解決諸多產(chǎn)品的問(wèn)題。那么我們現(xiàn)在就需要做好工作、打好基礎(chǔ)，以期早日建立自己的人脈資源，鋪開(kāi)自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。建議首先留意每日辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)，多思考分析挖掘潛力的長(zhǎng)久客戶(hù)，為其建立客戶(hù)資料冊(cè)。其次建議不要將朋友圈局限于現(xiàn)有的同事或同學(xué)，應(yīng)積極參加各種社交活動(dòng)，如打球、登山或戶(hù)外等活動(dòng)，一來(lái)可以鍛煉身體，二來(lái)可以結(jié)識(shí)更多其他行業(yè)的客戶(hù)，通過(guò)生活的接觸去取得他們的認(rèn)可，有時(shí)遠(yuǎn)比通過(guò)在銀行內(nèi)的服務(wù)更容易俘獲他們的心。
