近日我非常榮幸地參加省行私人銀行組織的赴陜西分行私人銀行交流學(xué)習(xí)，2天的學(xué)習(xí)期間，充實(shí)而緊湊。感受湖南行私人銀行與兄弟行的互動(dòng)融洽，更體會(huì)到陜西分行的熱情。2天時(shí)間，到了陜西分行私人銀行、西安某二級(jí)行私人銀行、咸陽(yáng)分行私人銀行等現(xiàn)場(chǎng)觀摩、交流學(xué)習(xí)。就二級(jí)行而言，感受最深的還是到咸陽(yáng)私人銀行的學(xué)習(xí)。
一、咸陽(yáng)分行與衡陽(yáng)分行私人銀行對(duì)比分析：
1、規(guī)模比較：咸陽(yáng)位于陜西八百里秦川腹地，北方內(nèi)陸城市，面積1.09萬(wàn)平方公里，常住人口495萬(wàn)，財(cái)政收入210億元，金融機(jī)構(gòu)存款2235億元，建行員工774人，建行存款362億元，其中公司存款142億元，比年初新增16億元，個(gè)人存款220億元，較年初新增22億元。衡陽(yáng)地處湘中南腹地，無(wú)論是地域環(huán)境、經(jīng)濟(jì)總量、財(cái)政收入、開(kāi)放程度、存款總量、建行份額、存貸新增、中收、利潤(rùn)等指標(biāo)均比咸陽(yáng)分行略勝一籌。
2、2015年私人銀行主要業(yè)務(wù)比較：1）、到8月末，咸陽(yáng)行私人銀行客戶109戶，較年初新增14戶， AUM12.57億元，較年初新增2.85億元，提前完成省行任務(wù)。AUM500萬(wàn)元財(cái)富客戶307戶，比年初新增5戶， AUM余額達(dá)到21.25億元，新增2.89億元，均未完成省行任務(wù)；衡陽(yáng)行私人銀行客戶101戶，較年初新增1戶，AUM8.83億元，較年初新增1.51億元，均未完成省行任務(wù)。AUM500萬(wàn)元財(cái)富客戶334戶。新增31戶，AUM余額17.29億元，比年初新增3.65億元，在全省二級(jí)行排名前三。由此可以看出，咸陽(yáng)行AUM1000萬(wàn)元私行客戶年內(nèi)新增比衡陽(yáng)好，但AUM500萬(wàn)元客戶新增衡陽(yáng)遠(yuǎn)超咸陽(yáng)，說(shuō)明衡陽(yáng)發(fā)展后勁更足。咸陽(yáng)行財(cái)私客戶含金量即人均AUM比衡陽(yáng)高，且投資性金融資產(chǎn)比衡陽(yáng)高，存款占比低，客戶的降級(jí)率比衡陽(yáng)低。2）、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：咸陽(yáng)行財(cái)富貸放款、小企業(yè)信用貸分別放款1戶，推薦2個(gè)客戶；衡陽(yáng)行共聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)私客戶信貸業(yè)務(wù)21筆，財(cái)富貸信貸投放1526萬(wàn)元，財(cái)富之星小企業(yè)貸款6670萬(wàn)元，大中型施工企業(yè)貸款7000萬(wàn)元，共新增財(cái)私客戶21戶。由于湖南行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)措施實(shí)、力度大，衡陽(yáng)行重視并抓住機(jī)遇，因而聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，滿足財(cái)私客戶信貸需求上，衡陽(yáng)更有優(yōu)勢(shì)。3）、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：咸陽(yáng)行金管家年內(nèi)簽約946戶，交易金額29.97億元，均未完成省行任務(wù)；衡陽(yáng)行金管家簽約4023戶，交易金額108億元，提前超額完成省行任務(wù)。首發(fā)基金、建信基金、貴金屬銷(xiāo)售、財(cái)富保等產(chǎn)品衡陽(yáng)比咸陽(yáng)要高出較多，但理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售咸陽(yáng)行明顯比衡陽(yáng)高。4）、跨境業(yè)務(wù)衡陽(yáng)行有比較優(yōu)勢(shì)�？缇硺I(yè)務(wù)是私行條線年內(nèi)戰(zhàn)略任務(wù)，衡陽(yáng)年內(nèi)完成1戶香港投資移民簽約受理，完成1戶私享建亞金額4100萬(wàn)元，將有效提升3名私行客戶，咸陽(yáng)行暫未破零。
二、機(jī)制建設(shè)比較分析：咸陽(yáng)行私人銀行內(nèi)外皆稱私人銀行，機(jī)構(gòu)相對(duì)獨(dú)立，且工作人員經(jīng)過(guò)競(jìng)聘基本配備到位，暫標(biāo)配5人，以自營(yíng)為主，管理為輔，兼辦具體私行業(yè)務(wù)，有獨(dú)立的考核體系，費(fèi)用單列，傳統(tǒng)節(jié)日分行標(biāo)配私行客戶走訪費(fèi)用，員工績(jī)效相對(duì)比分行機(jī)關(guān)稍高，從業(yè)人員的積極性更高，主觀感覺(jué)對(duì)私行重視程度更高。衡陽(yáng)行稱呼私人銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，人手少，定位不清，職責(zé)難以適應(yīng)大資管市場(chǎng)變化，滿足客戶全方位需求。
三、私人銀行非金融服務(wù)比較：咸陽(yáng)行主題活動(dòng)平均每月2場(chǎng)，今年分別組織了“三八”婦女節(jié)溫泉之旅、養(yǎng)生健康講座、清涼夏日登山郊游、針對(duì)企業(yè)高端客戶的稅務(wù)講座咨詢、羅萊家紡財(cái)私卡客戶購(gòu)物專場(chǎng)、時(shí)尚3D觀影、名醫(yī)金秋話養(yǎng)生講座問(wèn)診、休閑高爾夫揮桿練習(xí)、特邀寶玉石專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講座與鑒寶等，不定期在支行對(duì)公客戶或者網(wǎng)點(diǎn)組織理財(cái)講座和沙龍，生日蛋糕、鮮花祝福、生日宴、免費(fèi)會(huì)議場(chǎng)所、時(shí)尚觀影、健康關(guān)愛(ài)、戶外休閑、專家預(yù)約等30多場(chǎng)程式化多維度的主題教育宣傳活動(dòng)，費(fèi)用支付50萬(wàn)元以上，實(shí)現(xiàn)了財(cái)私客戶全覆蓋，起到了很好地宣傳建行服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)建行產(chǎn)品，維護(hù)和拓展財(cái)私客戶的目的。衡陽(yáng)行做了戶外拓展，財(cái)富傳承、私行業(yè)務(wù)宣講、資本市場(chǎng)分析等6場(chǎng)主題活動(dòng)，費(fèi)用不超過(guò)10萬(wàn)元。
總體而言：咸陽(yáng)私行在頂層設(shè)計(jì)方面，如機(jī)構(gòu)設(shè)置，人員配備，費(fèi)用安排，績(jī)效考核等方面很好地貫徹總行關(guān)于“大資管”時(shí)代加快投行、私行業(yè)務(wù)發(fā)展的總體要求，頂層設(shè)計(jì)具有一定的前瞻性。因而在私行業(yè)務(wù)指標(biāo)上，特別是私行客戶的人均AUM、私行客戶的投資性金融資產(chǎn)占比更有優(yōu)勢(shì)。從業(yè)人員的積極性、基層行的配合力度、一戶一冊(cè)貼近客戶，跟進(jìn)市場(chǎng)的持續(xù)性、有效性開(kāi)始顯現(xiàn)，體現(xiàn)了專業(yè)人才在用心做專業(yè)的事情，私人銀行的品牌效應(yīng)開(kāi)始呈現(xiàn)。
四、衡陽(yáng)行私人銀行的應(yīng)對(duì)建議：
1、從戰(zhàn)略高度，重新設(shè)計(jì)私人銀行。清晰定位私人銀行的職責(zé)，明確機(jī)構(gòu)設(shè)置，建立專業(yè)、專注私行員工隊(duì)伍。
2、嘗試建立市場(chǎng)化運(yùn)作機(jī)制。分行私人銀行作為高端客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)引擎，聯(lián)動(dòng)基層行、分行前臺(tái)部門(mén)奔市場(chǎng)、做客戶，用自己的專業(yè)知識(shí)讓客戶的金融資產(chǎn)保值并盡可能做到增值，變被動(dòng)為主動(dòng)，才能贏得信賴，贏得尊重，最終贏得客戶。
3、費(fèi)用單列，給予私人銀行一定的支配決策空間，方便應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)變幻，適應(yīng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客觀需求。
借用古人一句話：窮則變，變則通，通則順，順則久。（私人銀行）
